第三章顾客满意管理

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1、第三章顾客满意竹理本章要点顾客满意管理概论顾客满意的测量方法调查表的设计常用的调查方法资料整理和顾客满意的评价顾客关系管理系统第一节顾客满意管理概论一、顾客的识别要实现顾客满意，首先必须识别顾客，识别顾客的需求。按照GB/T19000-2000的定义，顾客是“接受产品的组织或个人”。对于企业来说，有时候其顾客是单一的顾客，比较容易识别；有时候接受企业产品的组织和个人需要通过一些中间环节，例如批发商或中间商，这种情况下批发商、中间商和最终使用者都成了组织的顾客。管理者代表或高层管理者可以组织跨职能的质量管理小组，利用“头脑风暴法”来回答“谁是外部顾客?”这一

2、问题。有时候，顾客是多种角色组成的群体。认识到“顾客是多种角色组成的阵容”可改善决策,减少出现不愉快后果的风险。按照关键的少数和次要的多数的分类方法，可以将顾客分为两类，应用排列图分析可以看出，在任何一个顾客群体中，往往是相对较少的人却发挥相当大的影响。这种现象被广泛地称为帕累托分析（排列图分析）。既要充分满足关键少数的需要，又不慢待次要多数的需要应是企业的正确态度,有的文献认为对次要的多数可以不予关注，甚至可以舍弃次要的多数的看法可能并不可取。二、顾客需求的识别顾客的需求是不断变化的、多种多样的。顾客需求分为以下类别：表述的需求；真正的需求；感觉的需求；

3、文化的需求。1.表述的需求与真正的需求顾客可能会就他们希望购买的商品表述他们的需求。然而，他们真正的需求是产品能够捉供的服务。2.感觉的需求顾客很自然地在其感觉的基础上陈述他们的需求，其中一些感觉是与产品冇关的,其他的似乎与产品毫无关系。3.文化需求有时候顾客的需求超出了产品或服务质量特性的范围，他们的協求述包括口尊、受到尊重、成就感等等，以及其他更广泛意义上的属于所谓文化模式的一些因素。三、以顾客为关注焦点的质量管理全面了解顾客的需求和期望；确保金业的各项目标能够体现顾客的需求和期望；确保顾客的需求和期望在整个企业屮得到沟通；冇计划地、系统地测量顾客满意

4、程度并针对测屋结果采取改进描施;处理好与顾客的关系，力求顾客满意；对关注顾客的榜样进行鼓励和表彰。第二节顾客满意的测量方法一、顾客满意度指数模型简介瑞典顾客满意度晴雨表美国顾客满意度指数欧洲顾客满意度指数图3.2.2美国顾客满意度指数模型S3.2.4中国顾客满意度指数模型二.顾客满意调查的程序三、调查的抽样方法所谓抽样调查，就是按照预先设计好的抽样方案，从总体中抽取样本，对样本进行分析，然后用样本的信息去推断(估计)总体信息的过程。抽样方法可以分成两类：概率抽样和非概率抽样。在前一种类型的样本中，每个调查者被选择的概率是已知的；在后一种类型的样本中，他们被

5、选择的概率是未知的。1.概率抽样根据样本的抽取方法不同，概率抽样又可分为三种:随机抽样(randomsampling)分层随机抽样(stratifiedrandomsampling)整群抽样(clustersampling)2.非概率抽样随意抽样限额抽样维度抽样鉴定抽样滚雪球抽样四、样本大小的确定调查人员往往强调样本要“足够大”，因为只有样本量足够大，其样本的分布才接近正态分布，也只有这样才能够使用常用的数据分析工具对调查得来得数据进行有效的分析。样本量的大小涉及到调查中所要包括的人数或单元数。确定样本量既要有定性的考虑也要有定量的考虑。1.定性因素回收率

6、资源限制决策的重要性调查的性质2.定量因素其中，d表示允许的最大抽样误差，s表示样本标准差，公式前面的系数a大小由置信水平大小决定，在95%的置信水平下该系数值为1.96o3.参考数据五、选用顾客满意调查方法时的注意事项1.调查方选择2.集中调査和平时搜集信息相结合3.顾客满意调查的风险4.正确对待被调查对象第三节调查表的设计一、调查表的基本结构调查表，是指为了调查和统计用的一种表格，是顾客满意测量中最常用的一种测量工具。调查表通常由三部分组成：开头部分正文部分结尾部分二、调查表设计的基本要求1.确定调查的项目2.根据调查访问的方式作调整3.确定每个问题的

7、内容4.防止“不能答”的问题发生5.选择问题的措词（1）尽量使用容易理解的词汇（2）使用不容易产生异议的词汇（3）避免诱导性的问题6.确定问题的顺序7.测试调查表三.开放型问题和封闭型问题1、封闭型问题封闭型问题确定了可供选择的答案数量。2.开放型问题开放型问题是对回答类型不作具体、明确规定，不规定可供选择的答案，被访问者可以在比较广泛的范围内回答的问题。（1）开放型问题的优点（2）开放型问题的主要缺点3.开放型问题和封闭型问题的比较四、调查表的分析对于所设计的调查表的初稿，除了抽取少量样本进行预访和分析之外，必要时还要进行信度和效度分析，剔除不合适的项目

8、，反复修改，才有可能获得高质量的调查表。1.调查表的项目分析项目分