投标技巧及交流

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1、投标操作经验交流准备工作获取信息信息筛选制定投标策略参加投标标书编制答疑和澄清等待开标如何应标了解公司资源情况：公司资质公司业务范围公司生产能力人力资源情况如何应标——准备工作甲方关系的建立、拜访工作招标办关系的建立、拜访工作第三方合作方、供应商关系沟通评标评委、业内专家沟通工作如何应标——准备工作招标信息的获取的途径:1、业主2、招标办（招标代理）3、媒体公告（网站）如何应标——获取信息对业主的评估资信情况与业主的关系对项目需求的评估时间松紧程度技术难易程度对自身的评估商务渠道实施能力项目所处的阶段如

2、何应标——信息筛选项目建设流程提出需求项目建议书立项招标确定中标单位授予合同项目实施需求变更竣工验收审计如何应标——制定投标策略参与方案制定——尽量把对自己有利的信息写进方案里（比如：设备参数、性能；新技术的采用等，一定要突出自身的特点）——参与业主的立项工作，便于了解业主的预算（标底）——引导业主对于标书的意见——对于投资较大的项目，可以考虑建议业主分包总结：一定要争取在项目招标前期，参与到项目中去，在向业主提供（免费）咨询服务的同时，为争取中标奠定基础如何应标——制定投标策略分析竞争对手竞争对手与客

3、户的关系竞争对手的资源情况（资质、案例、技术特点、厂商支持等）竞争对手的报价习惯（高价、低价）竞争对手的动态我方与对手既往项目竞争中积累的经验如何应标——制定投标策略与厂家及时沟通,争取厂家的支持选定合作厂家，与厂家及时沟通争取成为厂商项目中唯一支持的集成商得到厂家的授权获得好的价格利于全盘统筹如何应标——制定投标策略项目报价时掌握主动，既保证我方利润，也可以提升报价竞争力。企业资质（人员资质）设备品牌供应商授权、价格保护企业案例技术指标标书编写准备时间如何应标——制造/打破壁垒了解评标组成员有哪些专家

4、的拜访工作购买标书仔细阅读并分析标书编制标书报价投标澄清答疑如何应标——参加投标熟悉自己的产品并了解用户的项目基本情况与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架引导用户到我方技术思路上，这个过程可能是需要多次反复至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请我方参加投标。对本公司的实施能力、技术优势、劣势有比较清楚、正确的认识如何编制标书——前期准备用户的组织机构，信息化的现状现有系统的软、硬件系统设备、网络情况新系统规划的目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性

5、、扩展性的要求业务内容、业务流程系统的现状，软件功能具体需求信息安全、存储的需求，平台和数据库的选型用户感兴趣的其它热点技术如何编制标书——用户交流和需求理解核心要点：逐条响应招标文件、不能遗漏内容分商务分册、技术分册、项目实施分册应制定统一的《投标标书编写规范与指南》通过积累，建立一个投标书模版库，以保证投标书的质量、缩短投标书的编写周期大型的项目或内容复杂的标书多人分工合作如何编制标书——标书编写成立投标小组成立项目投标小组，投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时

6、间的要求，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划的执行监督人员。投标的时间一般都是确定的日期，而且准备时间比较短，这也是考验一个公司和团队的响应速度，必须在这个有限的时间内完成投标书的制作，否则，将由于准备不充分而丢标。如何编制标书——标书编写投标小组成员作为一个行业应用项目，技术部分可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家、信息安全专家，以及其它专业领域的专家等。这个团队建立，需要整合公司内部和外部的相关资源，来共同

7、完成。可以临时请第三方专业公司相关的售前支持、相关行业专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色。甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。如何编制标书——标书编写投标小组保密制度在投标小组中，建立保密制度，特别是对于大型项目，关于报价、核心技术等内容，最好在小范围讨论和确定。必要的情况下可采用封闭工作的方式。如何编制标书——标书编写编写标书用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投标书的基础。投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅读招标书，特别是对

8、投标商的资质要求等内容。投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内容、投标方式；初步编写投标书的大纲。如何编制标书——标书编写在投标书编写过程中，应该注意：商务部分主要的目的是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。首要是确保投标有效。商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式严格遵