使用TOC销售漏斗管理实现销售业绩快速成长

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1、使用TOC销售漏斗管理实现销售业绩快速成长TOCH前解决方案的发展已经到了全面鼎盛的时期，据最新统计，现在TOC知识每隔三个刀就更新一次，而据我所知，到口前为止，还没有一种管理方法能保持如此快速持续的更新和改善，照这个速度发展下去,TOC成为企业经营的主流的td子将不会太远，今天就跟各位一起来分享一下有关TOC销售漏斗管理的最新进展.前儿个月，读了一本书，名字叫CashMachine（中文名字:叫印钞机），台湾已经有中文版本的.这本书详细地介绍TOC用于销售管理的成果，而该书的两位作者更是在2007年TOCICO年会

2、上分享口己最新的成果.要讲销售漏斗管理，这没什么新意，而且销售漏斗管理也不是TOC所创造，只不过是TOC在销售漏斗管理的基础上增加了如DBR緩冲管理这样的概念.从中你就可以领略到TOC的魅力所在了，全球数千位TOC大师定期聚会分享TOC的改善成果，现就与大家分享-•下我所理解的TOC销售漏斗管理.销售漏斗基本原理很简单，漏斗的上方是潜在合格的客户数量,漏斗的底部是成交的&户，在漏洞中间有两个关键参数是非常重要的，那就是成交的比率，和销售成交的周期管理.为了实现一定的成交量，可以根据通常的成交率定出所需要的潜在客户数量

3、，如果连基本的客户数量都不够，那么要实现某种程度的成交是棊木不可能的，同理也将此原理应用到销售的经销商管理层而，可以根据讥丿占有效产岀，來计算为了实现年度的销借额，必须开多少家门丿占-•样•每家门店的有效产出控制在多少是一•样的道理，让我们來看一个实际的例子.基本信息如下:1）一个公司有40个销售人员；2）每个销售人员手里平均有7个潜在客户；3）成交周期平均需要100天；4）成交比率为1:2.5,即每2.5个潜在客八能成交1个客八,5）每个玄户平均能带来700000RMB的销售额.那么总共能带来多少销售额，用TOC漏

4、斗管理模式表示如下：TOC忖前解决方案的发展已经到了金血鼎盛的时期，据故新统计，现在TOC知识每隔三个月就更新一次，而据我所知，到廿前为止，还没有一种管理方法能保持如此快速持续的更新和改善,照这个速度发展下去,TOC成为企业经营的主流的tl子将不会太远，今天就跟各位一起来分享一下有关TOC销售漏斗管理的最新进展.前儿个月族了一木书,名字叫CashMachine（中文名字:叫卬钞机），台湾已经有中文版本的•这本朽详细地介绍TOC用于销售管理的成果，而该书的两位作者更是在2007年TOCICO年会上分享自己最新的成果.要

5、讲销售漏斗管理，这没什么新意，而且销售漏斗管理也不是TOC所创造，只不过是TOC在销售漏斗管理的基础上増加了如DBR,缓冲管理这样的概念.从中你就可以领略到TOC的魅力所在了，全球数千位TOC大师定期聚会分享TOC的改善成果，现就与大家分享一下我所理解的TOC销售漏斗管理.销售漏斗基木原理很简单漏斗的上方是潜在合格的客八数量，漏斗的底部是成交的客八，在漏洞中间有两个关键参数是非常重要的，那就是成交的比率，和销售成交的周期管理•为了实现一定的成交量,可以根据通常的成交率定出所需要的潜在客户数量，如果连基本的客户数量都不

6、够，那么要实现某种程度的成交是基本不可能的，同理也将此原理应川到销售的经销商管理层面「可以根据单店有效产出，來计算为了实现年度的销售额，必须开多少家门店一样•每家门店的有效产出控制在多少是一样的道理，止我们来看一个实际的例子.基本信息如下:1）一个公司有40个销售人员；2）每个销售人员手里平均佇7个潜在客户；3）成交周期平均需要100天；4）成交比率为1:2.5,即每2.5个潜在客八能成交1个客八，5）每个客户平均能带來700000RMB的销售额.那么总共能带來多少销售额川TOC漏斗管理模式表示如下：输入：合格的潜在

7、客户綸入到输出的关键参数一成交比率—成交周期3控制成交比率•纬短成交周期▼输出：成交的实际客户成交额（280/2・5）♦700000二784000002.增加潜在客户40个销信人员、*7个潜在客抄*二280个洽在客户仁采用壤沖管理的模式控制番茯客户1:2.5I100天4成交额自然有保证当销售业绩不好的时候，能否从以上直接四步骤去找找原因呢？然后找出困扰销售业绩停滞不前的根本原1大I是什么，进而采取有效的行动.