做好区域经理之心得

《做好区域经理之心得》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、学习《如何做好区域经理》之感想市场经济预示着销售行为在我们日常生活中日益频繁，而企业在商业大潮之中应紧扣时代脉搏，因此，销售的重要性、紧迫感已经变成企业所有员工的共识，整体营销、全员营销观念逐步深入企业的各个部门。较整个社会而言，如今言必谈“营销”，越来越多的行业、组织在构建自己的营销网络，越来越多的销售区域经理加入到营销人的行列。本人从事营销工作十余年来，在参加本次课程的学习后，深深感到一个科学的营销组织结构设置的重要性，而其中人的问题，高素质营销队伍的建设显得尤为重要，特别是市场一线销售区域经理的基础素质，对完成公司销售目标的达成有直接的意义，对培养企业竞争力至关

2、重要。本次学习课程由熊超群老师对《如何做好区域经理》这一课题共分八个章节进行精彩的讲解，课程从理论的高度对区域经理必须具备的能力及承担的义务和具备的基本素质进行了全面的诠释：第一章主要对区域经理的行为进行综合阐述，明确提出区域经理的三大目标，并详细指导区域经理如何选择经销商、考察经销商。作为一方诸侯的区域经理，应该扮演好供货商的角色，与经销商、零售商建立“亲密有间”的良好客情关系，熟悉自己负责的区域市场，理性地对自己的工作进行反省，抓住一切机会增进销量，达成销售目标。区域经理的三大目标：一是销售产品，着力增加产品销量和提高产品的市场占有率，二是建立和维护健康的市场体系

3、，三是提升公司的品牌形象。在这个基础之上，还要为经销商设计发展目标，因为上述三大目标都是要依靠经销商或者说我们协助经销商来完成的，所以选择经销商、培养经销商非常关键。选择经销商要坚持五大原则：一是经销商的思路，二是经销商的配送覆盖能力，三是经销商对内部及下线分销商的管理能力，四是经销商对公司产品的重视和对事业的投入程度，五是经销商的资金实力、诚信度及在下线客户中的口碑。在得到上述资料的前提下，必须对目标经销商仔细的实地考察，也可以通过直接跟目标经销商接触、通过其下线客户等方式了解，再者可以通过与目标客户的员工交流和其经营的其他产品的公司业务员了解，要做到精挑细选，胸有

4、成竹。第二章主要对区域经理的使命与职能进行分析指导，区域经理是公司在区域市场的全权营销代表，全面负责当地市场的开发和经营，对区域经营目标负主要责任。区域经理受公司销售老总的领导并随时向其汇报工作，指导和管理区域内的销售工作，协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等营销活动。区域经理的职能涵盖本区域销售任务的分解，费用预算和货款回笼，选择、管理、协调区域分销渠道等。区域经依照公司整体营销政策建立销售网络，并加强售后服务及信息等相关的共管理。公平制定和下达业务人员的各项销售目标,定期拜访重要经销商、零售商，并制定促销计划。负责区域内业务人员的招募、培训及考核，指导区域业

5、务人员开展业务工作，并接受其工作汇报。选择并管理区域内的经销商、分销商。定期、不定期开展市场调研，与各级客户保持密切联系，负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域内业务人员的费用报销，并指导其以最经济的方式运作。处理（或协助经销商处理）呆账、坏账、调价、报损等事宜。制定各项规章制度及工作流程，并接受销售老总分配的其他工作。区域经理还要组建商务运作平台，这个平台包含信息交流平台、资金流通平台、物流平台，以及商务团队的结构组织。商务平台运作的精髓是：组织、相反、平衡。组织就是要形成一个严密的运作体系，遵照一定的游戏规则，相反是指有进有出，有进必有出，信息发出

6、去要有反馈，平衡就是实现时间平衡、战略平衡与竞争平衡。在销售管理这块，熊老师销售活动管理是企业最为重要的管理活动之一，是真正以完成销售目标为核心的管理，是企业的生命线。因此，区域经理的主要职责就是要管理好销售活动，努力达成销售目标。销售活动的管理内容对区域销售目标与销售实绩差别的认识与分析，寻求关于产生差别的对策，访问计划的管理，拜访与商谈过程的管理，人员的行为管理等。第三章主要对区域经理的角色进行界定，区域经理应该是经营策划者、区域权威、优秀的教练员、区域领导、信息收集者、信息发送者等，必须具备统率力、适应能力、管理能力、计划能力、良好的心里素质、指导能力、洞察力、

7、判断力、创造力、体力、个人魅力、激励能力、控制情绪的能力、幽默的能力、演讲的能力、倾听的能力、自律能力、人际关系的管理能力等。区域经理在管理经销商时的角色应该是经销商的经营顾问和参谋，做经销商的导师，做经销商的大管家和经理人。区域经理更需要随时掌握市场讯息的万千变化，收集市场上各种信息，如经销商的业务内容和方式、客户的经营状况、公司产品销售在经销商处的地位、竞争对手的变化等，相关资料应建档备查，避免业务人员流失造成业务上的断层。第四章主要介绍区域经理必须熟练运用的六种武器，第一是管理，区域经理不仅要对团队进行管理，也要对辖区市场进行管理，其中主要精力