爱家优优城第二季度营销推广方案

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1、爱家优优城第二季度营销推广方案浦江（中国）爱家优优城项目组2014年3月目录1、项目现状分析2、1-3月推广工作回顾3、项目成交客户情况分析4、4-6月份营销推广工作项目现状分析项目现状：爱家优优城现状价格高于客户预期，客户对价格接受度低吸引客户的卖点逐步弱化客户积累量有限，项目认知度较低剩余产品以79为主，产品线单一，客户选择余地小前期广告诉求与现实情况不符，客户存在负面影响目标盘点：5月底前需新增去化约480套，到6月底需集中认筹350组。在首开热销后，保证第二季度加推实现较高的去化率，全季度都应该采取

2、小步快跑的节奏，并在5月底中认筹，6月底开5#、6#。4月5月6月6.28认筹认筹350组开盘3号楼加推4.12多频加推，持续去化两个月5.032号楼加推下阶段主推产品：1、1#、4#楼剩余房源，其中79㎡约240套。2、2#、3#楼，预计4-5月加推，其中79占比75%，83占比25%3、6月预计加推5#、6#楼，其中90平米和120平米各占比50%剩余产品货值梳理营销推广任务：1、锁定客户群做深入营销推广，提升客户心理价位，消化大量2房产品。2、逐步提高项目认知度，确定项目形象，为剩余大量79产品做铺垫

3、。由以上各推广渠道可以看出，效果排序为:派单>短信>户外>巡展>路过>call客>朋友介绍>搜房。1-3月浦江团队来电来访数据分析如何锁定客户群？——我们的精准客户具体在哪里？——客户喜好是什么？——该如何精准接触目标客户？我们的精准客户具体在哪里认筹客户分析——工作区（工作8小时锁定）认筹客户主要集中在白沙洲、汉阳中心区以及南湖片区，建议后期外展深挖白沙洲片区客户分析——居住区域（业余时间锁定）认筹客户居住区域中，大多数客户居住集中在白沙洲，其次为洪山区、南湖及汉阳片区。结合以上工作区域和居住区域可以看出

4、，部分由于现有工作或居住区域房价偏高挤压至本项目周边，对本项目的价格比较敏感，部分为改善居住环境选择本项目，对本项目的环境、湿地规划及精品品质非常关注。小结：通过对认筹客户客户居住区域和工作区域统计，锁定本项目目标群体主要集中在白沙洲片区企业、个体户、园区及学校上班族。其中，周边园区个体户较为突出。目标客户对购房偏好如何认筹客户分析——年龄段、子女及购房用途客户年龄分析：认筹客户主要集中在25-30岁，其次为31-35岁，以首次置业为主，大部分为定居武汉使用；客户子女情况分析：同客户年龄情况比较符合，大多数

5、购置婚房客户目前暂无子女，但是对教育非常关心，部分客户目前已经有子女，关注项目的学校何时开学，还有部分为子女购置房屋的会有两个及以上的子女；客户购房用途分析：大多数客户以定居武汉为主，部分考虑小孩教育问题更多客户为首次置业，对价格、配套、教育、交通敏感成交客户分析——经济层面2房客户准备首付为9万，更愿意买低楼层房源。3房客户购房总额为52万以下。后期需要通过推广语、项目现场营销活动来拔高客户心理价位。总价45万以下客户占两房总购房人数的80%总价52万以下客户占三房总购房人数的83%客户心理价位确定略低于

6、可售房源从客户购买打动点上看，产品赠送面积为最大的兴奋点，但仅局限于83㎡户型，其次为教育，但是客户非常关心开学时间。而商业体量（武汉天地规划模式）和湿地公园一直没有动态的情况下，客户逐渐对此卖点麻木。对于两房的刚需客户来说，交通和生活配套为其最关心的问题，由于项目9字头公交晚上7：30以后就停车了，所以成为刚需客户较大抗拒点。成交客户分析——购买打动点项目卖点被弱化，交通、配套和面积成抗性。成交客户分析——渠道分析来电渠道以派单、短信及户外广告为主来访渠道以派单、巡展、call客、朋友介绍及路过为主小结1

7、、客户未认筹的原因方面，30%认为项目距离远交通不便，20%认为配套不齐，20%认为价格过高，15%由于觉得产品线较短，没有合适房源，10%已购买，5%其他。2、客户购买需求方面，52%为首次置业自住客户，25%为自住兼投资客户。3、价格接受度方面，2房客户总价接受限度为45万，3房客户接受限度为52万。4、客户认可点方面，认可度最高的为赠送面积，其次为教育，湿地公园、商业配套及地铁由于长时间没有进展导致客户认可点降低。5、客户认知渠道方面，以派单、巡展为主，其次为call客、网络、户外等。该如何精准接触目

8、标客户项目存在问题梳理：1、3房供小于求，2房供大于求。3、市场知名度低。导致意向客户受挤压，部分流失。导致现场来访少。2、用以支撑价格的卖点逐步弱化导致客户认可度低。4、前期客户存在负面影响较多。部分客户想退房。导致1、3房供小于求，2房供大于求。1）调整销售说辞，强调2房性价比，淡化客户对总价的抗性。2）扩大客户接触面，吸引更多两房意向客户，消化更多2房房源。3)2房采光效果弱于3房，对2房样板间做简单效果包