从汽车4S店的持续发展之道看未来汽车消费

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1、从汽车4S店的持续发展之道看未来汽车消费4S店简介所谓4S店,是指集整车销售(sale)＞零配件(sparepart)＞售后服务(service)、信息反馈(survey)四位为一体的汽车销售模式。1998年上海通用、广州本出等最先把4S店模式引入我国.4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂的统一店内外设计更求建造，投资大都上千万•由于4S店与汽车厂家共同组成汽车品牌联盟，代表汽车品牌文化，体现品牌价值，维持品牌忠诚度，为消费者提供专业的服务，所以在近几年來

2、，4S店几乎遍布于全国各大城山。4S店产牛的市场基础1・成熟的消费基础.曲于我国汽车服务业还不成熟，特别是售后服务环节薄弱，随着用户的消费心理的成熟，原有的代理销售体制已不能满足所有用户的需求。而4S模式则可以提供消费者由厂家和商家直接负责的产品售前、售中、售后的全程服务，消除了消费者的后顾Z忧，而且其精良的装备和高档整洁的服务环境也可以使用户对品牌产生信赖感。因此它具备了消费基础.2・汽车厂家乐此不疲.曲于采取4S模式厂家在扩充营销网络的同时也通过色彩、装饰、主题、格调等很多手段在消费者面前树

3、立一个非常清晰的品牌形象，而且销售渠道较易控制，所以汽车厂家乐此不疲。3.商家争相进入.4S店刚兴起时，经销商利润丰厚，甚至有畅销品牌的4S店创下了3个月收冋成木的神话，所以4S店引得无数商家竞折腰，2003年众多资金潮水般涌入汽车品牌专卖;北京现代准备建造100多家4S店的计划一出，报名竞标者达到了2300多家。国产宝马当初在全国挑选24家经销商，更是让3000多个商家挤破了头。奔驰还没有进入中国，就有人开出1亿元的天价要建奔驰品牌专卖店.4S店的现状目前，高档品牌、主流品牌的4S店尚可维持•

4、币场保有量小、知名度低的品牌4S店是举步维艰，进退対难.像宝马、上海通用、广州本皿等强势汽车品牌由于经营多年具备了市场基础,在整车销售利润下降时，尚可通过规模效益和售后维修继往开来。而另一些知名度较低的品牌4S店则门庭冷落，由于缺乏足够多的汽车消费群体和服务客户而难以为继。根据媒体报道，日前国内4S店除宝马、上海通用、上海大众和木田等几个畅销品牌还可以保证有利可图外，其他4S店正在艰难度FI。据中国汽车工业协会公布的数据显示，去年全国的2900多家品牌经销商屮，盈利的只有1308家，有487家退

5、出汽车市场。4S店的问题1•有“四位”无“一体"•具体表现在：1）维修服务和配件经营难以为继.目前4S店超高的维修、保养和配件价格使部分车主一过汽车的保修期，就选择在外维修保养。一项调杳显示，有83%的被调查者表示，汽车过了保修期之后不愿再到4S店维修。4S店的维修部若要正常运转，每月的维修量要达到1000辆以上。但很多经销商的月平均修理量只有200到300辆。越來越多理性的消费者选择口己去汽配城买配件，去快修店维修•所以4S店的配件经营又难以为继…2）信息反馈形同虚设.4S'P有一个很重要的功

6、能就是信息反馈，信息是决策的基础，4S店每天在销售、保养、维修等服务过程中接触到大量极具价值的信息，但由于信息反馈创造效益的不明显性，实际上多数4S丿占极少注意发挥4S店的信息反馈的功能。意识落后，缺乏氏远的规划致使信息反馈功能形同虚设。3）“四位'‘未协同.多数经销商对于整车销售、零配件经营、售后服务和信息反馈“四位”如何整合为“一体’缺乏长远的战略运筹.2・有“形”无“神"・具体表现在:1）被动的经销商.4S店对厂家有极为明显的依附性，其经营的优劣，除了经销商的努力外，更受汽车厂商品牌的影响

7、力、市场策略的灵活性、经营管理的支持度等因素的影响。经销商的被动很大程度上导致了4S店模式的僵化.2）管理层次低，销售凭经验.冃前的4S店大都是人治式的、随意性的管理.营销队伍专业化程度较低.对现代汽车营销更是知之甚少.我国汽车营销是一种新兴产业，在迅速发展过程中，汽车销售业务人员专业素质不高的现状越來越显现出來。据调查显示，品牌专卖店销售人员中虽然人专以上文化程度的己经占80%,但接受过系统汽车营销专业培训的人也不到20%,—般销售员仅接受过厂家针对口己品牌的销售培训。卖车是一门学问，无论是汽

8、车市场分析，还是汽车推销技巧，处处都存在着学问。冃前我国的汽车营销还是一种粗放型的营销，还只是一种简单的卖车。这些问题,在我国还没有引起汽车经销商的高度重视，在欧、美等汽车市场成熟国家已经形成了系统的汽车营销体系，销售人员都是专业化销售，而非像我们的经验型销售。我国汽车市场已是买方市场，市场竞争越来越激烈，专业知识越来越重要，是继续凭经验销售还是及时转向专业化销售，是摆在齐大汽车商面前的一项重大课题。搞汽车销售以前是靠资源、靠机遇，以后要靠专业人员的素质取胜。我国己入WTO,国外汽车服务公司已准