论光明乳业的市场营销期末论文

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1、论光明乳业的市场营销摘要：本文主要从光明乳业的市场营销策略中的市场细分、销售渠道以及新产品的开发三方面來论述光明乳业在光明随心订，送奶到家服务这一市场定位中，也应该在各个大学开拓市场，大学生市场对光明乳业市场竟争战略起着很大的作用。Abstract:Thisarticlemainlyfromthemarketsegmentationofthebrightdairymarketingstrategy,saleschannelandnewproductdevelopmentfromthreeaspectstodiscussbr

2、ightdairyinfolloworder,lightmilkhomeservicethismarketpositioning,alsooughttobeintheuniversitydevelopsthemarket,collegestudents'marketforbrightdairymarketcompetitionstrategyplaysabigrole・前言：本论文主要针对光明乳业可以提供送奶上门的这一类鲜奶，可以开放大学生市场这一论点进行论述，在这之前通过观察和调查问卷，以及个案研究，发现虽然光明牛奶的市

3、场细分上包括了学生，但是在对于光明随心订奶，送上门服务的这一类奶品中很少在大学校园中出现。同时牛奶的口味类型有所欠缺，不能满足多样化的市场需求;在光明厂家能直接为大学配送牛奶所覆盖的范围内，建立直接销售渠道。论文共分为三个章节來论述，第一章，对光明牛奶的送奶上门服务的这一类奶的市场细分研究；第二章，对光明、三元牛奶送奶上门的酸奶的口味种类进行对比，分析添加新口味的重要性；第三章，通过光明现有的销售渠道，分析在光明厂家附近大学生市场上开设零级渠道的必要性。文献综述：1、潘旭华、刘晓红、赵越编著的《市场营销学》中，在细分市场人

4、口变数中提到"人口按年龄可分为儿童、少年、青年、中年和老年儿个阶段”。从中可以看岀大学学生也应该是光明乳业光明随心订，送奶到家服务市场细分中的一部分，中国的大学生在中国人口总数中有着不少的比例。2、唐德才等编著的《现代市场营销学教程中》在消费者市场需求特点中提到“消费市场的需求具有可诱导性”。由此可以看出，若光明随心订、送奶到家服务进入大学校园，由于大学，人口密集度高，与其他学生联系紧密，具有连带反应，可诱使其他同学也会产生对牛奶的需求。3、王焕明、齐美东著的《区域市场营销》中提到“营销渠道网络化的基本要素中扩大网面、营销

5、网点，市场覆盖面大，有利于厂家最大限度的接近消费者，提高市场占有率，扩大销量和提高知名度。”从中可以看出在销售渠道中要多设网点，厂家可在大学校园多设小型终端销售点，这样不仅接近了消费者，提高了市场占有率，扩大了销量;另一方面，大学里的学生来自各个省市，这样光明乳业的品牌知名度也提高了。4、邢群麟编著的《科特勒的营销秘诀》中提到“零级渠道就是将产品直接提供给目标接受者。”从中可以看出光明乳业可以在其生产基地所能覆盖的范围内将新鲜的牛奶直接销售给最终客户，或者建立网上销售渠道，最终客户通过网上下下订单，厂家直接配送。拓宽了销售

6、渠道，同时更接近消费者，更易掌握消费者的需求，及时调整营销朿O5、傅浙铭、冯建民著的《新产品开发路标》中提到“要有顾客至上的产品开发观念，不断开发顾客需要的产品。”从中可以看出，根据顾客需要开发新产品是至关重要的，顾客需要则是利益所在。光明的“光明随心订，送奶到家”服务上，其酸奶的口味类型相对三元来说要少，并且满足不了顾客的需要。6、晓光、宁川主编的《新营销：现代经理人不可不知的营销新知识》在差异化营销方面提到“差异化营销所追求的“差异”是产品“不完全替代性”，企业为顾客所提供的是绝大部分对手不可替代的或在触时间内不能做到

7、的。”从中可以看出开发新产品不同于其竞争企业的产品，并且满足顾客需要，是企业更具有竞争力。研究方法：通过观察、访谈和调查问卷的调查研究法和案例分析法来收集资料分析光明对于送奶到家这一类牛奶的市场细分，分析大学市场进入的必要性。研究结果：光明在市场营销屮存在的问题：(1)通过观察了解到大学市场上还没有各个品牌的送牛奶到宿舍服务，通过了解到光明在市场细分方面虽然有捉到学生，但是就其具体实施方面并没有兼顾到大学学生。(1)通过调查问卷发现，很多大学生认为每天送新鲜的牛奶到宿舍有利于健康，而且乂方便。同吋对于送到宿舍光明酸牛奶仅限

8、于益生菌、茯苓等几种口味。(2)在销售渠道上，光明只有两条销售渠道。建议：(1)大学校园人口密度大，大学生来自全国各地，光明优先进入大学市场，对光明来说是一个很好的品牌推广手段。(2)要多添加几种水果口味更能受到大学生喜欢，还可以开发出其他的。(3)开设零级渠道，厂家直接面对消费者，一方面方便厂家掌握需