新人辅导要领

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1、新人辅导要领主讲人：于荣勋课程大纲一、辅导的目的二、辅导的方法及操作要点三、新人辅导方法操作要点四、新人辅导的时机五、新人辅导追踪的关键指标六、组训应承担的工作2.4.1（1）组训岗前培训从增员到脱落的恶性循环营销现状与辅导的关系:增员难不选择辅导难不辅导脱落率高新人收入低组训岗前培训为什么要辅导过程新人是否有足够的活动量？销售流程环节关键点是否掌握？他們能否抓住客户的重点或需求？整个工作程序是否受到激励？他們的工作效率是否还可提升？他們是否遵守公司制度？组训岗前培训什么是辅导辅导就是辅助与指导即协助所属成员获得基础的业务技术；指导就是指出不足

2、并提供需改进或提高的方法。组训岗前培训辅导时应注意事项1、不是说教，而是呵护，提供服务2、不是保姆，而是引路人3、不是专找缺点，而是纠偏4、不是单行道，而是彼此教学相长组训岗前培训辅导时应注意事项分享教导训练讲授工具笔记训练的关键——狠抓流程！组训岗前培训辅导对象2.4.1（6）对新人的辅导对业务员的辅导对资深业务员的辅导对初级主管的辅导组训岗前培训对新人的辅导设定月、年收入目标检查准客户积累拟定拜访计划销售流程的检查训练话术陪访组训岗前培训对业务员的辅导检查拜访纪录陪访目标管理心态调整/压力舒解组训岗前培训对精英业务员的辅导充分尊重适当呵护组

3、训岗前培训新人的环境环境－－－陌生客户－－－害怕未来－－－模糊地位－－－低下组训岗前培训基础训练的目的：实战演练的目的：衔接教育的目的：观念转变商品知识推销流程锻炼胆量调解情绪巩固专业知识加强推销技巧心理调节辅导增进了解改善现状解决问题达成共识一、新人辅导的目的组训岗前培训二、新人辅导的方法及操作要点2.4.1（3）利用会议5.个案研讨/角色扮演陪同展业6.目标管理电话辅导7.工作日志、计划100填写家访沟通8.一对一辅导组训岗前培训三、新人辅导方法操作要点1、新人辅导方法：话术背诵1、20个客户常见拒绝处理2、销售流程实战话术3、4个主打商品

4、话术4、20个常用推销效用话术5、3个促成话术组训岗前培训1、新人辅导方法：重视客户资源，协助建立客户市场1、客户按A/B/C/D类进行分类2、筛选后填写客户卡3、足够的客户是成交的保证4、成交1个客户需要增加10个客户名单三、新人辅导方法操作要点组训岗前培训四、新人辅导的时机育成培训期间新人第一次参加晨会新人第一次拜访客户新人第一次举绩分享发薪或转正时遭遇展业撞车时心态消极有牢骚时业绩顺利时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时考核或晋升时2.4.1（16）新人的三个“关键期”组训岗前培训第一次参加晨会辅导要点事前沟通：时间、地点、着装要求职场就是家，伙

5、伴是姐妹晨会是日常学习交流的方式晨会后：认识经理、组训、内勤、伙伴参观职场，熟悉环境、制度组训岗前培训新人第一次拜访时应做的辅导安排陪访、检查个人形象帮助分析客户总结拜访过程表扬鼓励辅导填写其他单证检查投保单填写组训岗前培训第一次举绩分享辅导要点分享前沟通：分享是锻炼成长的机会多鼓励，帮助建立信心表现欠佳没关系。帮助确定分享思路（说什么）1、客户来源？2、险种构成？3、签单经过？4、问题与解决办法5、体会和感谢。组训岗前培训第一次遭遇业务碰撞的辅导要点解情况，分析状况，妥善处理非正当竞争：通过公司、制度解决正当竞争：树立正确对待的观念组训岗前培

6、训家人不支持的辅导要点了解情况，分析原因，对症下药建立观念：职场与团队是倾诉的地方，把不愉快留在职场，把快乐、喜悦与成功带回家。家访组训岗前培训新人转正时应做的辅导赞扬鼓励生涯规划目标制定组训岗前培训五、新人辅导追踪关键指标2.4.1（27）转介绍占比率约访成功率第一次面谈成功率签单率组训岗前培训指在新增准客户中，以转介绍方式开拓而来的准客户占比率指在新增准客户中，同意进行第一次面谈的准客户所占比率。转介绍占比率约访成功率2.4.1（33）五、新人辅导追踪关键指标组训岗前培训指在一系列的销售面谈次数中，成功签单次数的占比率签单率2.4.1（3

7、4）第一次面谈成功率在进行第一次面谈的准客户中，同意进行第二次面谈的准客户占比率。五、新人辅导追踪关键指标组训岗前培训六、组训应承担的工作组织执行督导主管2.4.1（35）组训岗前培训我教了没有？他会了没有？他用了没有？他赚了没有？他坚持了没有？每日必问组训岗前培训组训扮演的角色爸爸？妈妈？保姆？协力者！！组织者！！组训岗前培训他们虽然年轻——但不可小瞧！组训岗前培训从焦头烂额开始组训岗前培训他们敢于探索……组训岗前培训他们勇于挑战新的高度！组训岗前培训他们的欲望往往超过我们的想象组训岗前培训他们善用一切可利用的资源组训岗前培训他们从小就树立自

8、己的风格和文化组训岗前培训他们对新事物充满好奇组训岗前培训他们毫不掩饰自我组训岗前培训对于新环境，他们未必有良好的适应能力组训岗前培训尽早养成习惯组训