上海赛雁商贸的发展战略

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1、上海赛雁商贸的发展战略从制造商角度看经销商的生存空间国际著名的消费品生产厂商已经进行分销战略的调整P&G关键客户销售+多功能服务大区分销超级市场/大卖场—沃尔玛、家乐福等中小超市连锁店百货店便利店街边店农村市场地区分销商批发商消费者35%65%P&G在中国的分销策略传统的批发业务有更大的业绩空间，份量很重，可是，发展空间是被预先设计的，如何改变被动的局面？P&G优化其分销商体系分销商数380180总体销售额[亿元]66801995年2001年平均每个分销商的分销额，万元1,7004,40019952001从制造商角度看经销商的生存空间国际著名的消费品生产厂商已经进行分销战略的

2、调整优化分销商的原因：服务与协作P&G：最大的经销商年销售额不超过3亿，覆盖范围不超过半个省“全国性分销商更有效，帮我们做更多生意”可口可乐：“GKP计划使销售更稳定有序，市场信息更准确”雀巢：“降低管理难度，克服网络瓶颈，提升市场份额”玛氏：“实现双赢”从零售商角度看经销商的生存空间西方各业态发展趋势百货店便利店超级市场仓储式商店大卖场小店时间%销售比重批发商传统的根基小店逐步萎缩，现代通路靠集中采购、集团管理快速扩张，你怎么办？从零售商角度看经销商的生存空间而中国目前正处于大变动、高速发展期国内情形会有所不同%销售比重1级市2级市百货店便利店超级市场仓储式商店大卖场小店

3、时间中心城市做现代业态的供应商？你凭什么？中国的商业现状决定市场的多层面貌，你的机会在哪里？批发商压力巨大2004年国务院批准设立外资商业企业32个，其中批发企业11个，批准设立外资商业大小门店1473个。外资批发业平均年回转２０次。集中采购现代通路的配合其他品牌不负责任的零售商客户特殊促销更多毛利自己的商标执行协议科学决策更好的服务法律因素库存很高的产品成本J.I.T.顾客变化陈列面积产能经济因素现代/传统平衡外资批发业延长的帐期坏帐供应商的压力批发业的发展趋势批发商演变为供应商供应商受制于零售商连锁经营的兴起带动物流配送集中的趋势采购、物流、配送、资本正在取代或者丰富批发

4、功能用零售企业的供应链管理思路整合批发资源及批发功能批发代理迎“市”而发：地区代理、品牌代理、渠道代理等上海经销商发展趋势新一轮批发企业兼并重组即将开始以国内外品牌商品的总代理、总经销和电子商务为主体的现代批发贸易业发展商贸一体化的批发商业将成为一支生力军仓储式批发兼零售企业将受到零售商和消费者的欢迎信用制度和新模式的建立，上海批发商业走向全国的速度将进一步提高规模将进一步扩大批发业的根基是什么？产品：代理权、价格、折扣、回转率赊销能力：帐期、资本做你擅长做的事！批发商走什么路批发商的命运决定在自己手中：成为业务伙伴？成为小商贩？批发商的功能集散商品：首要功能供求调节成本节约

5、降低了交易总次数降低了社会商品储存费用信息传递流通加工物流功能融资风险负担销售支援国外批发商业的特点美国批发商业的经营类型——商人批发商：完全职能批发商即传统的批发商有限职能批发商即经营某类商品或专营部分商品系列的批发商，分为：货架批发商，卡车批发商，邮购批发商。——代理商和经纪人：代理批发商制造代理商佣金商推销代理商经纪人拍卖公司进出口代理商采购代理商——制造商的分销机构和销售处：工业公司的批发系统：批发部或批发子公司工商一体化企业国外批发商业的特点日本批发商业1、日本批发商业组织类型——垄断或寡头垄断的厂商自设批发公司加工销售型批发商特约批发商：厂商控制，所有权独立于厂商

6、大型连锁公司的批发商（配送中心）具有商品组合功能的综合批发店专业批发公司或专业批发店批发市场的批发商2、批发企业成为市场营销活动的主角3、专职批发商的功能多角化流通与生产相互渗透和延伸批发商业的服务功能综合化组织形式多样化4、商业批发与工业自销联手占领批发领域——工业自销集中在产品单一、批量大、售后服务要求高的耐用消费品商业批发体现在综合销售能力的扩大，以自有品牌向生产领域延伸买断经营5、批发企业趋向大型化、集团化、国际化6、商流与物流分离7、实行现代化管理批发整合案例九州通整合农村医药批发市场国美如何利用集中采购模式快速扩张九州通目前的经营状态目前九州通拥有上游合作伙伴35

7、00多家，下游客户36000多家，连锁药店700多家，经营品种超过10000种。集团公司注册资金3.2亿元，拥有总资产28亿元、员工4600余人、医药流通分公司8家，下属企业30余家，2005年实现销售收入110亿元。九州通年资本周转率是15次，而一般的药品批发企业是3次。九州通综合平均毛利是3%，纯利目前超过1%；同行毛利10%左右，纯利却只有0.67%和0.64%。2005九州通集团在全国上万家医药商业企业中位列第三名，其中中国民营医药商业企业第一名。九州通的发展业绩110亿元从哪里来？2002年成