《门店销售八步曲》PPT课件

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1、门店销售八部曲销售技巧和流程主讲：张鹏也许顾客是我们的上帝但我们要明白顾客绝对不是皇帝，做成上帝的生意，并让上帝感激你，是我们终端销售的最高境界所以，要时刻铭记销售人员永远要做细心服侍上帝的参谋，而不是上帝的仆人。我们如何对待我们的上帝本期学习要解决问题1、如何使销售工作更加流程化、系统化，可复制。2、提高销售人员素质，使传统导购向顾问式销售过度3、提高终端销售本领和技巧，使业绩提高4、此培训课件，要求每位区域经理和店长向店员进行培训、考核、并模拟演练服务流程----八步曲案例分析：如果现在让各位将自己所管理的门店的销售额增加70%，大家认为容易还是

2、困难？那么请看下面的分析：1、假设你现在只有10个客户，明年要增加2个，变成12个客户，难不难？2、假设你的顾客每次消费是1000元，现在要求达到1200元，难不难？3、本来你的客户一年只买一次，那么现在要求做到使你的客户每5年多消费一次，也就是每年消费1.2次，难不难？服务流程----八步曲如果做到这样，知道自己的门店销售额会增长多少吗？10个顾客╳1000元╳1次=10000元12个顾客╳1200元╳1.2次=17280元增长了72.8%每一项增加20%,结果增加72.8%每一项增加10%，结果也会增加33.1%服务流程----八步曲结论：增加销

3、售额只需要做好三件事情：增加顾客的数量；增加顾客平均消费金额；增加消费频率；上述3项的提升，80%的因素取决于我们销售顾问服务水平，因此五木和ZELINIA的终端服务流程应该是标准、统一、优质化的。服务流程----八步曲第一步迎宾（赢在起点，迎宾是品牌形象）服务流程----八步曲1、迎宾站位（划分责任田，包干到户）1.1确定迎宾位*左右通道的宽窄相同时；*客流走向为以下方向；*此时最佳的迎宾位“A”点；*如有特殊环境，可根据实际调整但确保店铺必有一名店员迎宾；1.2迎宾站位A点的职责*观察顾客需求动向，提高成交率*微笑式招呼顾客，引进店铺*售后顾客未

4、购买动向的分析，总结销售经验第一步迎宾1.3换位细则*A位迎顾客进店开始接待顾客时，B位去迎宾；*换位后各负责其区域的工作；*换位过程中，B如遇顾客，必须给予微笑式的问候；第一步迎宾2、迎宾语言统一品牌式迎宾语：“您好（上/下午好），五木（捷利尼亚）欢迎您”给顾客对品牌记忆性的认识，迎宾语应根据季节、节日以及特定内容进行调整，不建议一成不变的迎宾语。错误的迎宾语：“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”、“进来看看，买不买不要紧”第一步迎宾3、迎宾动作迎宾的标准动作为：*采用“V字型”（女士）“八字形”（男士）*肢体站立、双脚丁字或八字站开*双手自然

5、交叉、稍微上提，右手压左手，放在腹前（男士左手压右手）*面带亲和、亲亲微笑、语气平和！*迎宾语吐字清晰，脱口而出！*介绍产品时，或“请”式动作：*小臂身前摆动，小臂与水平呈45度角，手与小臂方向一致，目光由顾客到所指方向停顿后再回到顾客目光，亲切，面带微笑。第一步迎宾第二步寻机接待顾客寻找时机服务流程----八步曲第二步寻机（接待顾客寻找时机）见到客人马上就进入接待吗？见到客人马上紧跟上前，迅速询问“先生，您选点什么”或“先生，有什么需要我帮助的”，据研究统计，80%的导购都会采取同样的服务方式，而此结果，80%的顾客会回应如下：“先生，你选点什么”

6、“我随便看看”“先生，需要帮忙吗？”“不需要”寻找时机—故事分享《钓鱼》第二步寻机（接待顾客寻找时机）我们进店的客人依据购买心态来说，无非就是两种：第一种客人，目的型的客人怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品，或者是半明确型的客人，是想买某样东西，但是具体要买什么样子的，还没有明确。第二种客人，闲逛型的客人在商场中消磨时光、闲逛，打发时间，放松心情；此类型客人也可能会购物，遇到自己喜欢和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。据调查，此类客人占商场客人总量的70%。闲逛型客人的接待和目的型客人接待是不能完全相

7、同的。第二步寻机（接待顾客寻找时机）因此，我们的销售人员要寻求什么样的时机呢？A、眼睛一亮（有兴趣）B、翻看标签（寻找详细的说明资料或价格）C、打量货品（有这方面的需求）D、抬起头，扬起脸来（需要导购的帮忙）E、寻找东西（有明确需求）F、停下脚步（比较喜欢、看中）G、你认为其他合适的时机（你的经验是你判断的基础）第二步寻机（接待顾客寻找时机）销售人员常见的错误动作：紧跟式客人一见店，销售人员尾随其后，滔滔不绝、说个没完，客人没什么反应转了一圈，走出门店，导购跟到门口说一句：请慢走！探照灯式客人进店，销售人员像看贼一样，紧盯客人一举一动，跟着客人的走动

8、身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走”显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，