房地产现场案场管理经验资料

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1、案场管理经验交流11人顶从策划经理转变为销售经理，虽然只是一个名称的变化，但是却有了更多的感慨．以前负责策划的时候感觉，案场销售应该比较简单．但是当自己真正的从事一线管理的时候感觉根本不是那么一回事，如何做到人员管理，如何把握客户？如何解决销售人员之间重重关系？如何使得销售团队更具战斗力？等等都是以前没有想过的问题，我一直在想作为一个销售经理应该的职责是什么？他的存在价值是什么？用什么东西来衡量？也许销售业绩是考核销售经理最有效的信息，但是绝对不是这样简单，大家是怎么认为的？销售经理在销售团队的作用是精神领袖的作用,同时兼兄长和导师的职责.销售经理第

2、一步要让团队认同和尊重,其次才是管理作用,有一套严格可行的案场制度对客户,尤其是有影响力的客户应非常了解并建立良好的关系.销售经理的职责是率先团队有效的完成销售任务,同时让客户对项目有认同感首先作为一个案场的管理者,必须"人治"与"法治"相结合.案场管理应该从第一天规范起来.让大家懂得什么是团队!是责任!案场经理也许可以不是最好的销售员,但必须可以把所有的销售员组织起来.以上感想不知道对否,出于工作中的感想!人员管理包括销售人员对本项目的忠诚度，处理销售人员之间的“勾心斗角”（多数项目都存在哦）的利益之争，合单提成的分配.....这些都要销售经理亲历

3、亲为！！！我想当好销售经理的第一步就是先管好自己的团队，当好核心凝聚力，才能做好销售！！我认为用销售业绩来考核销售经理是最具衡量标准的方式，所谓成者王侯，败者寇。所有一切的努力，包括对销售队伍的管理、销售人员之间的关系协调，客户源的分析、寻找、把握，销售案场的管理艺术等等，其最终的目的就是提高你所在案场的销售业绩。如果销售业绩不行的话，那么说明你的工作是基本失败的。具体说到案场的管理，我认为最重要的是人员的管理。其中可以分为几部分，一是专业方面的管理。作为销售经理除了在培训期对销售人员专业知识的严格把关外，平时在销售人员接待客户时要注意有选择的倾听，

4、以把握销售人员在实战中的不足，为其提高业务能力，同时充分利用晚例会的时间，找出典型案例，共同分析，以期大家的相互交流户动，共同提高。此外还可以通过采盘、定期业务学习等各种方式提供销售人员进行业务学习的平台。二是制定合理的现场管理流程，这方面的内容很多，包括接待客户的流程、轮换制度，电话接听制度，分单制度等等，不细说了，虽然是根据具体情况制定，但基本制度是一样的。三是合理奖惩制度。四是销售人员的利益保障及时。五是销售经理的个人人格魅力。销售经理的职责，复杂的就不说了，只说简单的问题：1：组建朝气蓬勃、富有战斗力的销售队伍；2、完成销售任务；3、通过销售

5、服务建立开发产品的良好的口碑效应及开发企业品牌的传播；4、通过对销售的整体控制，达到开发项目的利益最大化。案场管理的核心是建立有效的绩效考核、目标管理体系，让所有人都明确公司近期的目标，这样大家都清楚自己目标是什么，应该干什么，怎么干。销售经理的精力可以放在过程控制，如指标量化，考核调整等事情上，而不会埋头于具体的琐事中找不着北。具体的执行可以依靠表格化管理、制度化管理来进行，激励士气和维持沟通对管理者来说比销售工作还重要，因为那是销售的本职工作打个比喻吧，案场经理就像一颗螺丝钉。这个螺丝钉的作用重要不重要，往下看。开发商与代理商之间的对接需要这颗“

6、螺丝钉”；置业顾问与客户之间的分歧需要这颗“螺丝钉”；设计、景观公司与开方商商榷需要这颗“螺丝钉”；项目定价销售计划确定需要这颗“螺丝钉”；客户办理入住矛盾重重需要这颗“螺丝钉”；职业顾问上岗基本培训需要这颗“螺丝钉”；可以说，没有这颗螺丝钉整个项目就运转不好。所以案场经理任重道远案场经理的重要职责如下：1、首先组建一个销售团队，提拔认真、负责、听指挥的助手也就是主管，由于项目的不同，也就是说，高档中档低档项目的不同，你需要的团队人员特质也不同，这个需要你影响行政人事部门按你的思路组建队伍；2、你的销售队伍最需要知道他的气质，高端盘需要好的服务气质，

7、需要大方的举止和得体的销讲，这个是由你来决定和打造的，是队伍的第一要素；3、接下来你要负责和策划部、甲方沟通你的销讲，常说的“销讲百问”，内容包括产品，交通，价格，区位，规划，绿化，面积，功能，卖点你必须随时准确记得，并对销讲内容进行考核，置业顾问的销讲过关后方可接待客户，接待客户过程中你还要在旁听取，不行要重新考销讲；4、在向客户公布价格，签订协议，签订合同前，必须从你这里确认价格和房源，方可办理，同时，哪些房源要销控都需要现场经理来掌握，并随时更新电子销售台帐和手工销售台帐；5、同时整个销售队伍如果过了公提（即开盘期，统一平均分发提成）时期，进入

8、个人打单期，置业顾问会因为强弱和运气的不同，销售业绩也不同，总的来说，所有人实力平均的团队最好带，而有特强的