市场营销策划方案(上)

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1、市场营销策划方案（上）1、了解商务谈判的含义和商务谈判策划的内容2、掌握商务谈判成败的标准3、了解广告策划的含义和广告宣传的目标4、了解公关策划的含义与价值，理解公关策划的目标系统、策划的原则，掌握公关策划的内容与程序5、了解销售促进策划的含义和特征6、掌握销售促进策划的基本方法和手段本章知识要点1、能根据给定的信息，策划和制定相应的商务谈判技巧2、能选择并运用适当的商务谈判策略和技巧3、能根据具体情况，进行广告策划，正确选择广告媒体组合4、能针对特定的公关目标，策划和制定相应的公共关系方案5、能根据销售促进对象的具体情况，运用一定的销售促进工具，策划和制定切实可行的促销方案本章能力要点

2、第一节商务谈判策划一、商务谈判的概念与特征定义：当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程1、谈判主体是寻求利益最大化的理性主体2、谈判的发生基础是满足商业利益3、谈判的核心议题是价格特征：二、谈判的构成谈判主体谈判客体谈判环境谈判的议题政治环境经济环境人际关系环境时间环境空间环境参加谈判的当事人第三节：商务谈判策划程序谈判前准备谈判开局谈判磋商谈判终结（一）谈判前准备1、谈判的组织组成人数人员构成2、谈判时空选择谈判时间选择谈判地点的选择3、议程的安排对于容易达成一致意向或双方意向差距较小的议题，放在议程前面；对于双方意向差距较大的关键性议题，可安

3、排在议程的中间偏前；对于有些矛盾不大而又需要双方作一些小让步的议题，可放在议程稍后的时间。（一）谈判前准备1、谈判的组织组成人数人员构成2、谈判时空选择谈判时间选择谈判地点的选择3、议程的安排对于容易达成一致意向或双方意向差距较小的议题，放在议程前面；对于双方意向差距较大的关键性议题，可安排在议程的中间偏前；对于有些矛盾不大而又需要双方作一些小让步的议题，可放在议程稍后的时间。4、确定谈判目标最低目标期望目标5、谈判前的商务调研谈判对手的调研贸易环境的调研交易条件的调研（二）谈判开局1、谈判开局气氛营造2、谈判开局策略协商式开局策略保留式开局策略坦诚式开局策略进攻式开局策略根据具体的谈判

4、计划和需要，运用不同的手段营造出对自己最为有利的开局气氛以控制整个谈判进程的发展（三）谈判磋商1、报价的原则严肃、明白、不加评论2、讨价还价3、讨价还价技巧报高价法鱼饵报价法中途变价法挑剔还价法哄抬报价法（四）谈判终结签订谈判协议必须注意的问题(1)达成的协议必须见诸于文字(2)不要轻易在对方拟定的谈判协议上签字,应该详细的谨慎地予以检查重大的商务谈判协议签订以后，还应该让协议具有法律效果，通常是将协议经过公证部门的公证第二节广告宣传策划一、广告策划的含义在市场调研的基础上，为取得最佳的营销效果，对商业广告的制作、发布、以及广告运动进行科学统筹规划，并付诸实施它以市场分析为基础，以广告定

5、位、广告目标、广告表达、广告制作和使用为内容，以策划文本为直接结构，以效果评估为终结，追求广告活动进程合理化和效果最大化二、广告策划的内容广告总体策划广告目标广告信息广告预算广告媒体广告设计策划广告主题广告定位广告表达广告制作策划广告平面制作广告片制作广告使用策划广告时间广告效果测定三、广告策划程序（一）明确广告目标(WHYTOSAY)（二）确定广告预算(HOWMUCHTOSAY)1、量力而行法2、销售百分比法3、竞争对等法4、目标任务法（三）目标受众(WHOMTOSAY)（四）广告要说什么(WHATTOSAY)（五）广告要采取何种表现方式(HOWTOSAY)（六）广告发布的时机(WHE

6、NTOSAY)（七）选择广告发布的媒体(WHERETOSAY)（八）广告效果评估