中国招商银行：黑马靠吃创新草

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1、中国招商银行：黑马靠吃创新草!在金融界，有一匹公认的“黑马”——招商银行（以下简称“招行”）。这家小字辈银行在成立短短19年里（1987年成立）从最初1亿元资本金、1个网点、36名员工发展到总资产过&000亿元的国内第六大商业银行。9月22口，招行又在香港联合交易所挂牌上市，成为H前为止内地银行到香港上市定价佔值授高的银行，也是笫一家定价在价格区间顶端的银行。作为一家新锐银行，招行靠创新闯天下。诸如一卡通、一网通、金葵花理财、点金公司金融、招商银行信用卡、伙伴一生这些金融品牌，都是招行创新的产物。招商银行行长马蔚华很多企业都说口己重视创新，但往往只是处而论道，创新的紧迫感并不强。招行则不同，由

2、于它是招商局创办的国内第一家企业法人持股商业银行，属于体制外推进金融改革的试点银行，既没有显赫的出也没有悠久的历史，如果不在业务和服务上求新求变，而是跟在那些实力雄厚的银行后面亦步亦趋，这显然不行，用不了多久就会“越变越瘦”。这种“瘦”可不是历经千锤百炼的“精瘦”，而是营养不良的“羸瘦”。在这种局面下，创新成了招行的必由之路。最早发现这家银行有点怪的是沈阳市民。那是在20世纪90年代初，当地市民发现有家银行大厅里布置得很温馨，没有其他银行的嘈杂和拥挤。更让人感到奇怪的是，还有免费牛奶和咖啡，银行工作人员笑脸相迎。这让市民们感到很新奇。不喝白不喝，冇些人前去不是办业务，就为喝杯牛奶，甚至冇人还把

3、质量较好的公用笔连同红木做的笔架一同带定。这就是刚刚开业不久的招行沈阳分行。看到冇人白喝白拿，当时一些工作人员著急了，银行毕竟是经营单位，这样下去还得了！但当时的沈阳分行行长孙培泮并没有太紧张。他说，人都是好面子的，喝一回两回三回町以，但要继续喝就会不好意思，想必会办一•些业务；拿走笔也不要紧，打上银行标记的笔也是一种广告。果然，不久蹭喝的人少了，办业务的人多了。全沈阳的人街小巷都在议论这家与众不同的银行，招行一下子从鲜为人知变得众所周知。这就是招行为了赢得市场而采取的服务创新。后來，这种模式在全招行所有网点推广，并讣所有中国的银行认识到了良好服务的重要性。如果说新颖的服务能把顾客拉近，那么能

4、紧紧拉住他们的手的是产品创新。清华大学常务副校长兼经管学院院长何建坤说，产品是连接技术和市场的桥梁。高效的产品创新，既是企业获得优异市场业绩的基础，也是企业建设和提高竟争能力的重要途径。招行行长马蔚华很认同这一观点。“现在很多人都知道招行，都愿意用它的产品，比如它的卡、它的服务。其中最重要的原因就是创新。”一卡通就是一个创新的产品。招行总行办公室主任秦季章冋忆，"当时其他银行•做的是电子存折，只是把纸制的存折电子化，思维方式还是存折，本外币、定活期都要分开。招行办卡，起步比较晚，当时想如果要超越别人，理念上必须创新，用一张卡解决所有问题，于是有了集定、活期和本、外币于一体的一卡通产品。”正是这

5、种理念，给客户带来了方便。如今，“一卡通”的发卡量已经累积达到了约4,000万张，截止2005年年底卡均存款余额为5,421元，是全国平均水平的2.53倍。招行久年前开始运作可以透支的信用卡。当时，中国人普遍不习惯透支，因为透支的利息比较高，许多业内人士认为信用卡没冇市场。招行最终判断，随若中国经济的持续发展，人们的牛活水平会有一个非常快的捉升，所以招行就大酬搞信用卡。信用卡怎么搞，是自己闭门造车，还是开展合作，曾是摆在招行决策者面前的一道难题。西方银行获取信息的能力确实比较强，得到招行准备做信用卡的消息后，第一个找上门來的是花旗银行，它合作的条件是搞联名卡。花旗是金世界第一大金融帝国，信用卡

6、发行量全球第一，跟它合作一般银行求都求不來，但马蔚华想了又想，述是拒绝了。他的想法是，一旦与那么有影响力的银行搞联名，可能消费者只知花旗而不知招行了。如此介作，招行没有了自己的品牌，在市场屮就会缺乏主动性。招行后來选择了与台湾的中国信托商业银行合作，引进他们的技术和厉台系统，但它不能入股，只能当顾问，好处共享，亏损共担。对方派了100多人与招行介作，在上海只用13个月就搞出了中国第一张一卡双币全球通的信用卡。时至今LI,招行的信用卡已经占到国内35%左右的市场份额，2006年4月发行量超过500力张，而H卡均消费约每刀1,560元，接近美国的1,600元，不良率1%,而且比预期的5年提前盈利。

7、不论是服务创新还是产品创新，都必须有一个出发点，那就是我们熟知的“从需求出发”。招行的理念是因您而变、因势而变。这个“您”就是客八，要根据客户的需求而变，这就是银行创新的方向；乂因为客八的需求随著经济、技术的进步而变化，所以创新就要与时俱进、持续不断。招行虽然在比较短的时间内吸引了用户的目光，尤其是赢得了白领一族的青睐，但毕竟网点比较少，办起业务來不方便。至iJT±W:纪90年代末，互联网比较热了