商业银行公司业务的营销策略浅析

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1、商业银行公司业务的营销策略浅析金融管理商业银行公司业务的营销策略浅析摘要:公司业务是现代商业银行业务的重要组成部分，但由于我国当前商业银行普遍对商业银行营销特征掌握不清，致使市场营销现状不容乐观•本文在分析当前商业银行公司业务市场营销现状的基础上，提出相关营销策略，以期能对商业银行实务操作起借鉴意义.关键词:公司业务;营销策略;特征作者:建设银行深圳市分行公司银行部科苑团队市场经理;中级经济师自2008年9月以来，美国的次贷危机引发了全球性的经济危机,世界各国都遭受了自上世纪大萧条以来最为严峻的经济挑战•世界各国纷纷采取相应政策和措施进行宏观经济调控,来应对国际金融

2、危机的严重冲击•我国政府也及时调整宏观经济政策，实施积极的财政政策和适度宽松的货币政策,迅速出台促进经济平稳较快发展的一揽子计划,最大限度的降低了国际金融危机的冲击,保持了经济的增长.宏观经济政策的调控是需要配套的货币政策来支撑，商业银行肩负着重耍的经济大任•虽然金融危机中,商业银行为我国经济复苏作出了巨大贡献，交出了一份令人满意的答卷，但全球经济衰退的阴影始终未完全退去，在全球经济可能二次探底的时期，商业银行仍有要继续完善高效的负债和资产综合经营管理的客观要求.公司业务是现代商业银行业务的重要组成部分，是银行效益的基础•随着金融市场上卖方竞争的加剧和买方需求的多样

3、化，及时转变经营观念和思路，以公司客户的需求为岀发点，以公司客户满意为经营目标，开展形式多样的市场营销，是拓展公司业务，实现经营效益的必由之路.当前商业银行公司业务的市场营销现状1•市场营销认识有待进一步提高.我国商业银行对市场营销认识的不充分,表现为还没有真正确立'，以顾客需求为中心'啲营销观念•虽然在一些银行文化中，明确了"客户为中心，'的服务宗旨,但在实文/李松际经营中与宗旨所示相距甚远，表现为不愿作更深入的市场调研，不愿开拓新业务.忽视客户在服务过程中的核心地位，服务提供与客户要求脱节，银行更多关注员工是否严格按规定办理每一项业务,缺乏与客户的沟通与互动.在

4、经营策略上尚未完全分清”营销”与“推销”的区别,没有树立起全员营销理念,把营销当作全行各部门工作的指导.片面追求”关系”忽略真正意义上的关系营销.2•银行营销管理体系仍有较大缺陷.由于长期计划经济体制的影响，商业银行习惯于等靠客户，依赖行政手段开拓业务,采用的营销策略也多集中在广告宣传，微笑服务等浅层次上，手段简单，单一•科学，系统的银行营销体系始终难以有效建立，营销活动不系统,不协调，缺乏整体合力•银行对营销管理还缺乏系统的研究和运用,经营方式还较大程度地停留在过去的一些习惯思维和做法，没有把营销提高到总揽全局业务经营的高度来认识，很少把金融产品的市场营销与金融服

5、务作为一个有机整体,进行系统分析研究.3•营销缺乏战略规划•银行产品属于金融产品,不同于一般企业生产的实物产品•金融产品的使用价值有很大的同质性，同吋价格也具有趋同性,这就使银行产品极易模仿，因此，营销策划就显得尤为重要，并且这种策划又必须是围绕着企业总体经营战略目标而展开的一系列营销计划•但是商业银行普遍缺乏从长远角度对市场进行分析，定位与控制，简单地跟随金融市场竞争的潮流，什么有利润就跟着做，往往导致产品严重趋同，陷入恶性竞争.这与精确的市场定位和周密总体策划的要求,还相距甚远.4•金融创新还不足以满足市场需求.我国商业银行金融产品品种还不够丰富，不能很好满足人

6、们日益多样化的金融需求•具有各商业银行自身特色的产品开发较少，许多产品开发相互模仿，产品内容类同，形不成竞争优势，同时，新产品技术含量较低，缺乏相互关联和配套，许多环节需要手工操作,导致产品创新成本高，利润率低，创新速度跟不上消费者的需求增长.此外，由于商业银行经营机制还没转变，缺乏自觉为客户提供优质服务的动力，始终没有突破计划经济体制下以自我要求为中心的子，迫使顾客被动地接受金融服务.二，商业银行公司业务市场营销的特征我国当前商业银行公司业务所存在的营销问题，很人程度上取决于对商业银行营销的特征认识不清•首先，商业银行不同于一般的企业，商业银行为消费者提供的不仅是

7、有形的金融产品,还为其提供无形的金融服务;其次,商业银行在国民经济中具有特殊的地位•以上两点决定了商业银行的市场营销不同于一般的营销策略.（一）产品与服务相互联动般的企业产品，关键在于质量和价格;而商业银行产品则非常注重所能提供的配套服务内容•商业银行产品的这种联动性的特点使银行机构的总体协调显得更加重要，使得实行全能银行产品策略更加重要.（二）营销环境受法律限制般企业的营销活动范围很广阔，只要避免不正当竞争，不触犯法律即可•宏观环境比较宽松;而商业银行由于其特殊的经济地位,营销活动则受到货币信贷政策，金融业务制度以及金融监管等的限制,宏观环境比较严格,产品定价