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1、中国商用车为何能卖到越南[商务】营销中国商用车为何能卖到越南文/刘云刘卿欣r由于历史上积怨与南海领土争端,越南人对中国的戒备乃至恐惧心理根深蒂固,中国越强大,越南人戒备心理越强.中国消费品大量出口越南,给越南造成巨额外贸逆差,不少越南人对此深感不安,更有越南媒体称之为"经济侵略".在越南这种恶劣舆论环境下,以国产客车,卡车为代表的国产商用车逆市崛起,成为越南人嘴上不说,内心却不得不承认的名牌产品.中国消费品难改劣质低价印象20世纪90年代后期,在越南市场,日本品牌摩托车与中国品牌摩托车进行了一场价格大战,日本高价摩托车几乎要被中国低价摩托车挤出越南市场.然而,这几年日本品牌摩托车又
2、卷土重来,牢牢占据着越南的高端摩托车市场.日本品牌摩托车售价每辆在1000美元以上,中国品牌摩托车售价大都在600美元以下,最便宜的仅售300美元,每辆摩托车利润仅二三十美元.中国摩托车与日本摩托车与相比,在质量,技术上差距不大,但由于13本摩托车是世界名牌,具有强大的品牌效应,所以,尽管中国摩托车靠低价竞争策略能取得一定的效果,但并不能撼动日本摩托车世界名牌的地位,而且低价促销还给当地消费者留下中国摩托车低质低价不良印象.现在,可支配收入增多的越南消费者的关注点己不仅仅是价格.如今,日本品牌摩托己牢牢占据了越南高端市场,即使在低端市场,越南人宁愿买他们的本土品牌,也不用中国货,中
3、国摩托车己沦落为低质低价的代名词,甚至有些日本本田摩托报废拆下的零部件比中国新配件还要贵.与此类似,其他日本品牌的消费品也在市场竞争中占据优势.越南一位空调经销商说,原来他经销中国名牌空调,本以为物美价廉的中国名牌空调一定会大受欢迎,但出人意料的是,尽管中国名牌空调价格比日本空调低20%以上,但越南消费者并不买帐,销路一直不理想.不得已,这位越南空调经销商只好改由从中国进口空调零部件,组装后贴上日本品牌销售,马上销路大增.尽管越南消费者需要中国消费品,但决不会因此而崇尚中国产品.相反,中国消费品反而成为越南泄对中国不满的"替罪羊",贬挖苦与讽刺中国消费品成了越会常态,一旦发现某个消
4、费品存量问题,越南人爱说的一句口头"这是北方(暗指中国)造的吧一旦发现这种产品不是中国生产南人则会改口说"与北方造的是货色".即使中国品牌摩托车达日本品牌摩托相同的品质,中国摩托车也不可能在越南市场创牌,中国摩托车如此,中国其他品也是如此,这是由越南人不良所决定的.中国商用车逆市崛起与国产摩托车形成鲜明对是,中国制造的客车进入越南市生了完全不同的市场竞争效果.20世纪末,越南市场是清一色日车.但从2003年起,中国客车对越南出口数量每年增长30%以上.常去越南的国人稍加观察就可发现,从城市到乡村的道路上,中国制造的客车越来越多.高价日本客车被低价的中国客车逼得节节败退,市场占有率一
5、落千丈,而且毫无还手之力.其实出现这种局面的原因很简单,摩托车属个人消费品,不存在投资回报和还本付息问题,对那些较富裕的越南消费者来说,日本摩托车是世界名牌,因此愿意不惜重金去购买,以获得某种心理和面子上的满足.但客车不是个人消费品,而是一种投资类产品,客户购买投资类产品目的就是为了追求投资回报.虽然中国客车进入越南市场之初,不是名牌,在质量,技术上与日本客车相比,有差距但差距不大,但价格仅相当于日本客车的1/2,一辆中国客车运营效率可能比不上一辆日本客车,两辆中国客车运营效率肯定大大超过一辆日本客车.购买中国客车的越南运营商即使以日本客车3/4的票价招揽乘客,照样有可观的利润.越
6、南毕竟是发展中国家,工薪阶层和穷人多,低票价对绝大多数乘客自然有很强的吸引力.越南第一批选择中国客车的运营商都发了大财,他们不仅成为中国客车的忠实用户,而且运营商之间一传十,十传百,使越来越多的越南运营商来选择中国客车,中国客车对越南市场的出口数量大幅增加.因率先采用中国客车投资运营赚了大钱的投资商,引起多家客户"眼红",伴随"红眼效应"的还有"成本效应".对像客车这类投资类产品而言,在质量,技术相差不大的情况下,投资类产品购置成本(价格)是决定企业竞争力的一个非常重要的因素,一旦有客户因采用中国廉价客车而率先大幅降低成本,这就会使同行业其他客户在经营成本上面临巨大的市场竞争压力,
7、甚至有可能在市场竞争中被淘汰.其他客户为降低经营成本也必需马上跟进,大量购置中国产客车,这就是由成本竞争所产生的"成本效应".一个典型例子,越南主要使用日本客车的运营商都面临巨大的亏损压力,这些运营商被迫纷纷用低价中国客车替代高价日本客车.同客车一样,越南人也无法抵御中国重型卡车的诱惑.济南的中国重汽己在越南销售了2000余辆重卡,而且这几年在越南市场销售数量几乎是年年翻翻,从最开始的一年十几辆上升到现在一年销售300多辆.同中国客户一样,越南客户也把重卡视作"挣钱机
