2017年浅析如何在商务谈判中取得成功

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1、浅析如何在商务谈判中取得成功摘要：随着社会的发展，谈判已经深入到社会生活的各个领域。谈判，既是一门科学，又是一门艺术。它是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判中,我们要运用一些谈判的技巧取得成功。关键词：准备礼仪原则辩论双赢一．谈判前期准备阶段为了应对复杂而多变的各种商务谈判活动，为了使商务谈判取得最终的成功,做好商务谈判的准备工作便是尤为重要的一个环节。1.全面分析在谈判准

2、备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。2.选择合适的谈判者商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈

3、判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。3.设定最低限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。4.制定谈判方案不同的谈判有各自的特点

4、，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下，首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步;然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择

5、的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。二．谈判进行阶段这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 1.报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 　2.查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。3.磋商

6、--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。 解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 4.处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。当然，谈判中的礼仪也是非常重要的。在谈判过程中，优雅、文明的行为言谈和礼节，会给对方留下良好的印象，有利于创造和谐友好的谈判气氛。谈判礼仪的重要作用主要体现

7、在以下几个方面：首先，谈判礼仪具有引导、影响对方的重要作用。谈判者彬彬有礼、热情周到，常常可以感染和影响对方，缩短彼此的距离，以友好的姿态引导谈判各方识大体、顾大局，使关系融洽。谈判桌上每个细微礼仪小节，都会产生影响对手的深刻作用。其次，谈判礼仪有助于双方合作，以建设性的姿态面对问题，促成和局。谈判者以文明的礼节面对对方，可以赢得对方的信任，掌握谈判的主导体，使谈判建立在合作和建设性的基础上。反之，则会导致双方关系紧张，产生情绪对抗，致使谈判破裂。再者，谈判礼仪可以树立良好的个人形象，体现谈判者的信心和修养。谈判者的礼仪规范，是谈判者信心和

8、形象的外观。一个优秀的谈判者应当具有谦虚恭让的谈判风格，文明礼貌的谈判语言，优雅得体的举止和豁达广阔的胸怀，以一种彬彬有礼、和蔼待人的形象立于谈判桌前。同时，商务谈判过程中经常会