汪慧(如何在商务谈判中取得成功)

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1、成人教育学院毕业论文（设计）论文题目：如何在商务谈判中取得成功专业：（专科）_商务英语____年级：________2010级__学生姓名：________汪慧________学号：______z201005044________指导教师：________刘磊________2012年4月19日摘要随着市场经济的推进，商务谈判作为社会经济生活必不可少的组成部分，越来越频繁地出现在经济交往领域。如何在商务谈判中掌握一定的技巧，提高谈判的成功率，已成为人们广为关注的话题。本文通过认识商务谈判的种类、特点及衡量其成功与否的标准，从怎样做好商务谈判前的准备工作、掌握商

2、务谈判过程中的要领及如何恰当地运用谈判策略和技巧等方面着手，具体探讨了商务谈判中谈判前相关信息的具体采集和准备、谈判成员的选择原则与谈判班子的合理构建，以及实际谈判过程中的具体策略和技巧，包括谈判过程中倾听、提问、表达、说服的要领；谈判过程中语言使用的技巧；如何根据谈判形势巧妙更换应对策略及怎样冲破谈判僵局等。研究为提高商务谈判的成功率提供一定的参考。关键词：商务谈判谈判技巧准备策略谈判人员语言艺术成功目录1商务谈判概述11.1商务谈判的概念11.1.1商务谈判的含义11.1.2商务谈判的构成要素11.2商务谈判的特点11.2.1商务谈判以经济利益为目的11.

3、2.2商务谈判以价格谈判为核心21.2.3商务谈判具有临界点21.2.4商务谈判具有多样性21.2.5商务谈判具有的束性21.2.6商务谈判的科学性和艺术性21.3商务谈判成功与否的评价标准32商务谈判前的准备32.1商务谈判相关信息的收集32.2谈判人员的合理选择42.3制定谈判策略43商务谈判的策略53.1掌握谈判对方的特点53.2掌握商务谈判中的要领63.2.1倾听的要领63.2.2表达的要领63.2.3提问的要领63.2.4说服的要领63.3运用语言技巧73.3.1提问技巧73.3.2语用策略83.4冲破谈判僵局93.4.1转移话题93.4.2坦诚相待

4、103.4.3借题发挥103.4.4釜底抽薪104总结104.1充分做好谈判前的准备工作104.2恰当应用谈判策略11参考文献11如何在商务谈判中取得成功1商务谈判概述1.1商务谈判的概念1.1.1商务谈判的含义商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，其已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离

5、不开商务谈判。商务谈判作为经济活动中必不可少的一项活动，其可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。1.1.2商务谈判的构成要素一项完整的商务谈判活动须具备下述要素，否则，谈判活动就无法进行。（1）谈判主体谈判主体即谈判当事人。谈判主体可以是单独的个人，也可以是一个或多个团体。（2）谈判客体谈判客体即谈判的标的和议题。谈判标的指谈判的事物，如贸易型谈判的标的是买卖的货物，服务型谈判的标的是服务的内容等；谈判议题指谈判的具体内容或交易条件，如价格、数量、质量、付款方式等。（3）谈判目的只有谈判主体和客体，而没有谈判目的，就不能构成真正的谈判活动。正因为谈判

6、各方鲜明的目的性，才会使得谈判活动具有较强的冲突性和竞争性．而闲谈则不涉及各方的利害关系，也不会导致双方的对立或竞争。（4）谈判行为谈判活动是通过谈判双方的谈判行为来进行的，有谈判主体、客体和目的，而没有谈判行为，显然只是谈判的构想，而不是谈判的现实。谈判行为是指谈判主体的言行举止或具体活动，是决定谈判结果的主要因素。（5）谈判环境谈判活动都是在特定的环境下进行的，受到环境的制约，脱离了具体的环境去谈论谈判就没有什么意义。这种环境既包括了外部的大环境，如政治、经济、文化、市场、竞争等，也包括了谈判的小环境，如时间、地点、场所、交往空间等。1.2商务谈判的特点商

7、务谈判作为现代经济社会中重要的商务活动，具有下述特点。1.2.1商务谈判以经济利益为目的不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是11经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而且，其他非经济利益因素也会影响谈判结果，但其最终目标仍是经济利益。人们通常以经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。1.2.

8、2商务谈判以价格谈判为核心商务谈判所涉