应对客户降佣需求方法概述及话术指引

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1、应对客户降费率需求的方法简述和话术指引面对市场日益突显的“低费率”、“零费率”策略营销的竞争，如何缓解新老客户不断增加的降费率意愿和公司H渐下滑的低费率的孑盾，是前线营销人员目前面临的严峻考验。为帮助各地充分应对不同客户提出的各类降费率需求，现提供降费率应对方法的简述，以及降费率谈判的应对话术指引。一、降费率应对方法简述（-）从客户要求降费率的原因着手分析化解从客户要求降费率的原因着手分析化解：1、通过了解客户的交易方式、客户类别、和客户降费率意愿强烈度，尽量转移客户对降费率的关注点；2、以公司品牌和服务强调与其他公司的可

2、比性，比如最早进入香港的屮资公司，投行及研究I才I队实力雄厚等；3、强调公司也需耍核算经营成本，低费率的公司本身已经让利，则基本无服务可言；4、给客户增设降费率条件，如公司规定需根据客户的资产、贡献等降低客户费率期望，变被动为主动。（-）不同类别客户采取区别对待法：不同类别客户采取区别对待法：1、结合公司客户分级分类。与银卡客户谈判略微强势，强调服务的超值；与金卡以上客户谈判强化优质服务才能真正帮助客户把控风险，争取盈利的观念;对钻石卡客户态度需较柔和，采取协商方式，需确保钻石客户对我司的忠诚度和服务满意度。2、结合客户的

3、性格类型。对自信、喜欢直奔主题类客户沟通不用转弯抹角，在尝试说服客户失败后，无须太纠缠以免引起客户反感，只能表示我们尽力而为的诚意；对温和、善解类客户，可站在客户角度，灌输交易系统的安全性、投资资讯的重要性和服务的超值性等理念；对固执、坚持己见类客户，可逐个对公司优势进行阐述，发现客户关注重点，加以引导，若重点只在费率，只能采取降低客户费率期望的手段。二、降费率应对方法/话术要点客户类别客户类型应对方法/话术要点新客户新入市的客八强调公司人工成本，运营成本高，类比A股虽然高，但公司的利润空间并不大，再强调对于贡献大的客八，

4、一•定会了以相应的调整。介绍现有的费率折扣政策、说明若账户活跃可提供成本优恵政策（如影响到其成本）、强调我司投行和研究实力其他公司转过来的客户提供证明，可享受其他公司的待遇朋友介绍过來的客户表示欢迎，但因贡献差异，故未能享有等同费率，强调可厚受同样的服务介绍其他朋友一起开户的客户表示欢迎、会提供优质服务、达一定贡献后可以申请，同时强调我司投行和研究实力老客户受其他公罚低费率引诱的客户可强调一分价钱一分货，任何一家公司都不会做亏本生意，收费低，相应的服务一定也少，如果客户强烈坚持要走，可建议转部分过去，对比两家服务后再做决定

5、。遇同类公司的，强调我司的贴身服务、投彳亍和研究实力；遇小公司的，提醒低费率公司的风险所在和阶段性营销策略的陷阱及服务质量难以保证交易活跃的客户表示将积极中请，但跟客户说明公司也需控制成本钻石卡以上的客户让客户感受到我们的积极态度，表示白己权利有限，需要向上领导层不断地申请，但跟客八说明降费率难度（申请时可阶梯式递减报价，尽力保障收入）比对朋友费率的客户说明公司的降费率条件，强调可享有同等服务因我司系统故障或操作失误的客户可采取返还部分费用（须先至少征得公司口头同意）抱怨费率过高的客户强调綾高的运营成木，转移注意力至收益率

6、上二、降费率谈判的应对话术范例（均需通过事先客户账户情况，了解客户目前的费率情况、资产量、活跃度、委托方式、客户类别等）类型一：客户本身对费率不是特别关注，偶从一些渠道得知，在办理业务时，顺便进行咨询或提出降费率要求。应对话术：経先生/女士，相比Z下，由于运营成木均比较高，所以费率有一定的台阶。您也知道，我司是老牌公司，在我们这里，您可以享受到最安全和最贴心的服务，您的资金存放在我们这样规模的大公司里，安全级别要高很多。您了解到的那些低费率的公司，是否有了解过他们的资质如何？安全性如何？所以我们的费率真的只是在合理范围内为

7、客户捉供服务后收取的一点服务报酬。而且我们的研究团队是一支近30人中95%以上拥有海外工作、教育背景的专业团队；我们的投行团队负责人是审核委员会成员，所选择的项目均是行业的龙头企业。（现有优惠政策：网上9折；单票单向累计达50万，8折；100万7折。费率尽量不低于0.15%。有低于0.15%的，尽量提出量的要求，请大家自行核算，多少资产发生多少成本是客户在意的。）类型二：针对被低报价互联网券商的营销所吸引的客户应对话术：**先生/女土这些互联网券商之所以费率这么低，是因为他们仅仅提供了一个交易平台，但对于投资者的投资帮助并

8、不大。特别是作为香港这种资本开放的投资市场，与国际经济、政治形势均冇较密切的关系，因此专业的投资咨询显得尤其重要，尤其是发生了巨幅震荡的行情时，专业的指导意见产生的价值要远远大于您省下的佣金。您觉得对不对？类型三：客户清楚了解自己的账户情况，与在本公司开户的其他亲戚/朋友比较时，感到费率过高，要求调整。