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1、如何成为一个顶尖的销售高手王永方六盘水馨怡灯饰前言破冰人生需要改变本课程指导法则学习学习一种新的观念培养一种新的态度掌握一种新的技能行动即知即行通过行动实践你所学学习—接受---行动----完善---再次行动销售成就梦想1销售是一个挑战与机遇并存充满无限魅力的事业2销售事业是很多人白手起家的天堂（克莱斯勒）3销售员地位的提升4一个由自己掌握命运的职业Areyouready?你准备好了吗？好的销售业绩来自于三个因素态度(态度决定行动，行动决定结果，结果决定命运）知识技巧卓越的销售能力来自于强烈的自信心（知识和经验）和积极乐观的
2、心态强烈的企图心物超所值十倍以上，比别人更努力感恩的心态（父母，公司，客户）明确的目标和计划超强的执行力（结果第一，理由第二学习的心态（原一平进修）……!态度---对工作<1>对销售:热爱、坚持!永不言败(刷油漆）<2>对公司:信任忠诚,共同发展.<3>对自己:自信热情，为使命而非为金钱工作！（卖卡案例）态度---对客户大人心态–像喜欢孩子那样喜欢客户！男人心态-像喜欢美女那样喜欢客户！强者心态-像宽容弱者那样宽容客户！当我面对客户拒绝、抱怨或打击的时候，用强者心态！强者从不主动发起攻击，强者永远用微笑拥抱攻击。弱者保护自己
3、.就如同恋爱中的女孩，百般挑剔是为了考验你！选择你！客户挑剔你，考验你是为了选择你，只有强者才能服务强者，只有钻石才能切割钻石。商人心态-像喜欢金钱一样喜欢客户！喜欢就要成交，高兴就要成交，遇到打击更要成交，成交就是商人心态我与客户交流，永远要说客户想说的话，想客户之所想，急客户之所急。无论客户如何拒绝，我都只说一句话"我一定要帮到您"学者论对错，商人论得失。销售人员的发展历程猎手型销售猎手型销售员应注意顾问型销售顾问型销售特点顾问型销售应注意问题伙伴型销售伙伴型销售伙伴型销售结果伙伴型销售特点技巧成功等于100%态度乘以1
4、00%技巧统一思想,统一语言,统一行动.学会沉淀总结拜访客户的流程1准备2使自己的情绪达到巅峰状态3建立信赖感4了解客户的需求和渴望5产品说明及塑造产品价值6成交7解除顾客反对意见8顾客转介绍9售后服务销售情况的变化一准备一.准备一,物质准备:1公司宣传画册,产品手册,投资建议书,质量及品质保证书各类证书，现有客户名单或者反馈意见单，投资概算报价单，产品样品。（根据需要适时展示给对方）2名片,电话,笔,笔记本;3老客户使用证明:<1>文字;<2>图片:老客户相册;<3>音像资料;4准备好要请教客户意见的问题.二精神准备1个人
5、形象建设。精,气,神.2对顾客的抗拒点有所准备,提前做好模拟训练;模拟现场，互动。3及时检讨,反省，总结沉淀。三专业知识的准备。（现场头脑风暴）四确定目标---明确目标，确定底线结果目标准备知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵的时间资源；目标准备二.使自己的情绪达到巅峰状态1十二分地相信自己的公司,相信自己的产品<发自内心，手机案例>，把顾客的担心降到最低2克服恐惧心理.<1>生理带动心理法;<2>开心金库;<3>预测未来;<4>马上行动.消极-----积极方法1去医院走一遭2去最
6、高档的消费场所转转三和客户建立信任感客户拒绝原因：不需要20%不适合10%不着急10%其它5%不信任55%说明：大部分的拒绝原因是因为不信任，然后是未找到需求点。信任是无价之宝（为民案例）第一印象只需40秒钟的时间，而良好的第一印象可以持续10分钟忠告：你永远没有第二次机会去建立一个好的第一印象三.和顾客建立信赖感一.第一印象的重要性1穿着:为成功而穿着,为胜利而打扮;自信的源泉;变色龙原则;2言谈举止:不卑不亢,举止大方,亲切自然;善用微笑3仪容仪表:胡须,头发,牙齿,气味.男性着装建议1如果对去推销拜访的场合不熟悉,应尽
7、量穿得保守些不要带表示宗教和政治含义的标志,除非你能完全确信对方会欣赏总是与访谈对象的衣着保持协调要格外注意衣着是否合体总的来说,毛料或混纺布料的衣服为最好正式场合不要穿短袖衬衫男性着装建议2领带很重要,它是尊严和责任的象征不要带没有意义的首饰,比如大的戒指和粗手链随身总带一个拜访包无论何时,可能的话都别忘了最后再照一照镜子．穿西装的七原则*要拆除衣袖上的商标*要熨烫平整*要扣好纽扣*要不倦不挽*要慎穿毛衫*要少装东西不同款式的领带*斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合*圆点、方格：中规中矩、按部就班、
8、适合初次见面和见长辈上司时用*不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会领带夹：已婚人士之标志，应在领结下3/5处男性推销员的仪表建议头发不要蓄长发,要把头发梳好,并且要清除头皮屑鼻子不要让鼻毛露在外面嘴杜绝口臭,并确信没有东西塞在牙缝里眼睛不要让顾客看到一双布满血
