《用友发展之路》PPT课件

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1、伙伴U6制造营销套路用友软件股份有限公司2008年07月04日一、客户开发二、销售管理1.团队搭建2.能力提升3.业绩管理三、市场工作四、交付与维护议题一.从哪里获取我们的第一个客户？磨刀不误砍柴工--对市场和客户的分析市场环境规模以上（1500万-1亿）制造业客户数量？当地主要行业？制造业客户相对集中区域？老客户从公司性质（制造业与非制造业）、行业、企业规模三方面筛选通过老客户的回访调查了解并引导他的需求单刀直入和迂回战术新客户通过筛选获取有效客户名单通过小型打单会和EDM传播引导他的需求磨刀不误砍柴工--对市场和客户的分析作业一对现有客户名单从前述三个维

2、度进行筛选找到50-100家规模以上级有效制造客户信息对其中的老客户进行回访，明确需求老客户回访的话术培训时间安排？作业二从现有新老客户中筛选150-200家可以进行EDM传播的客户名单拿到他们的电话和邮箱谁来负责这项工作？什么时间可以完成？二.如何经营发掘出来的客户？兵马未动粮草先行--我们的团队销售技术市场人数211是否必需是是是是否专职是否否岗位职责1.发掘潜在客户。2.进行客户初访，建立与关键人之间的沟通渠道。3.引导商务进程，促成项目签约。4.项目款项催收。1.在售前演示阶段，配合销售进行产品技术演示，并解答客户提出的各项技术问题。2.完成后续项目

3、实施服务工作。1.配合总部市场工作，在活动和软文两方面进行市场经营。2.结合总部销售工具（EDM）做好客情维系工作。主要考核指标1.项目签约金额2.项目回款金额3.每周商机数量1.支持项目签约情况2.实施项目上线情况1.市场传播度（EDM传播数量）2.实际贡献度（实际产出客户）兵马未动粮草先行--我们的团队外部招聘专业背景或一张白纸？性格特质外向型工作经验快速上手个人价值观与企业文化是否匹配？磨刀不误砍柴工内部选拔对于销售人员：对于U6销售方法的理解度是关键对于技术人员：能够围绕U6的关键价值点来与客户沟通是最重要的对于市场人员：执行力胜于创造力特别提醒低成

4、本运作千军易得一将难求工欲善其事必先利其器--能力提升与培训培训内容U6产品定位及客户群特征初访六要素沟通初访三大实力展现伙伴公司介绍如何与关键人进行沟通以取得认可如何与高层就保证ERP项目成功进行交流如何约关键人进行个别沟通，沟通的内容及注意事项如何推进到演示和商务环节电话营销话术配套销售工具使用项目过堂的技巧培训形式课程讲解结合内部仿真演练将整个销售过程分解为若干战术环节进行仿真演练特别提醒欲速则不达，避免封闭填鸭式培训内部机制保证培训可以有始有终养兵千日用在一时--考核与管理量化指标--在注重结果的同时更应关注过程当月客户开发数（电话量）当月有效客户拜

5、访数当月有效演示数当月合同签约数量及金额当月项目回款金额当月漏斗补充数量当月市场活动数当月市场活动效果（邀请人数、参会人数、两周内签约客户、意向客户，二次传播）当月EDM传播数如何关注过程以反向漏斗明确每个角色的对应指标以销售报表将其分解为具体的战术动作以项目过堂保证这样的战术动作可以确实奏效以市场动作（小型打单会、EDM）保证B计划的现实性养兵千日用在一时--考核与管理反向漏斗任务各阶段分解到每周（U6、通都可以从签单分解到商机信息）识别业绩工作重点，提高有效性分析问题过堂够不够？1.本月任务金额和签单数是多少？2.多少来自前期余粮？多少需要当期产出？有没

6、有？1.漏斗中各阶段是否有足够的数量？2.补充的时间点和责任人？动作？是不是？1.漏斗中的信息是否是有效信息？2.见过谁？预算？时间表？老板需求？怎么办？1.该做的动作不知道做--信息掌握不全面时约关键人2.知道做但没做--时间管理有问题3.知道做但没能力做--给予进阶资源支持过堂思路--下步动作各环节的业务走向推进的几种可能推进动作的前提推进速度的把握初访信息有效商机2－3天约人谈不能了解关键信息1天1天，建立认同，商量价格2－3天安排演示汇报，2－3天见高层领导高度重视2－3天引见老板，2－3天公开演示2－3天领导听汇报不成熟项目降级维护不成熟项目直接谈

7、合同2－3天商务签约2－3天追着签约2－3天安排演示提高有效性及效率作业作业三团队人员确定岗位确定总体业务接口人确定作业四下半年具可操作性的反向漏斗形成以此制订本月业务计划作业五培训计划形成（时间、人员）企业内部培训与考核安排三.用什么样的市场动作配合我们的销售？什么样的市场动作适合U6制造？定位精准客户易于接受以培训式营销取代传统营销（陌拜、电话、政府和第三方协会合作）短平快快速邀约快速办会精兵简政控制成本快速跟进追求实效兼顾短期收益与长期效果潜移默化与疾风骤雨并行，小型打单会与EDM双管齐下市场营销培训式营销活动/小型打单会替代单纯的电话营销简单明确的操

8、作步骤，极易上手执行4周的固定节拍，轻松的投入，可以