走出别人的战略

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1、中欧MBA高层论坛大师讲义《走出别人的战略-一恒源祥品牌经营之道》刘瑞旗恒源祥（集团）有限公司董事长、总经理我先问大家，今年或者上一个年度穿过手编毛衣的请举手（两个）。会编毛衣的谙举手（一位）。我们开始是一个毛线商店，我们没冇其他选择，只能做一个手编毛衣，但现在都没冇人穿，也没有人编了。是不是手编毛线档次不够？不是的，大家都知道，在国外手编毛衣卖得很贵。我是在1987年1刀1号到恒源祥商店当总经理的，那时候固定资产大概是五十万。到1992年我们经过资产评估达到102万，五年时间翻了一番。1993年，恒源祥国有商店并入到上海万

2、象集团股份有限公司，作为一个上市公司里面的资产合在一•块上市，成为一个全资子公司，那时候的资产扩大评估，因为要凑五千万上市，所以我们评估岀來的293万进去了。从那天开始，恒源祥所有的经营利润都要按照全资的概念全部上交，白己失去资木增长和积累的过程。因此我们虽然已经淘到第一桶金，但仍然以每年293万的资产进行经营，把产生的利润全都上交，一肓到2000年。2001年，恒源祥这样一个小商店，经过我们努力，把品牌做起來以后，由于国有资产的岀让问题，我们就离开恒源祥，对恒源祥进行再收购,花了很大的代价。恒源祥就是通过这样一种经历过來的

3、。恒源祥凭什么？谈到这个我就记起自己小时候淘第一桶金的经历。记得在我读小学三年级的时候，那年代还是计划经济时代，母亲每个月给我一毛钱，让我去到理发店理发。但当时弄堂里面，也有扬州师傅上门理发，他来推销，他说你九分理不理？因为理发店里对以洗头,在弄堂里不能给你洗头，因为不能带水过來，所以就九分。冇了这样一个赚一分钱的机会以后，我就赚了第二笔钱，笫二次我是召集了五个小孩子，加我六个，一起跟理发师说八分理不理？他说0K,理了。我那时候就赚到了第一笔钱。这个模式跟恒源祥以后发展冇关系。我们來看一下恒源祥的历史。恒源祥于1927年创立

4、，原來的创立者在洋行里做事，自己赚了一点钱以后，就开了一个恒源祥人造丝毛线商店，最早开在福州路一个弄堂小店，由于他的努力勤奋，资木很快增长，1935年搬到了金陵路。他比较熟悉洋行里面的业务，懂得进出口贸易，所以他的业务很快得到和较人的发展，也因此有了在1936年创办的第一个毛纺工厂••玉民毛纺厂，解放以后改为国毛第七厂，那时候恒源祥己经拥有7个工厂，3个店铺。1956年恒源祥成为上海笫一家自发参加公私合营的企业，所有的工厂归入到纺织局毛纺系统。那时候绒线被我们国家列为计划商品，是二类。一类是汕盐粮，毛线是二类商品。文化大革命

5、的时候改为大海毛线商店，到1978年的时候才恢复过来，但恒源祥这时候开始慢慢沉睡。我去恒源祥的时候，也对恒源祥的历史、现状进行了不少了解。假设当时我们在这个商店的基础上努力加强商店的经营管理，努力提高商店员工的管理水平,努力改善货源供应,恒源祥今天的结果是什么呢？是灭广。因为据历史记载，1956年的时候，上海有名有姓的毛线商店超过200家，至U今天我们还能记得真」］帝名有姓的毛线商店没有了。恒源祥如果跟他们一•样，今天也不存在了。1998年，我们考虑把“恒源祥”三个字作为商标注册下来。当时对商标没有很深的认识，因为我们国家的

6、商标法是在1982年开始实施的，H己对商标还不是很熟悉。所以我们当时就把它当作一个标识，叫美工画一个东酋，到工商局去。工商局搞商标登记的跟我说，你”恒源祥”就是一个很好的拥有社会资源、并口拥有含金量的晶牌,所以就把”恒源祥”三个字注册下来当商标。然后是等待时机。到了1991年我们才找到了合作伙伴。为什么有了商标以后很长吋间没有找到合作伙伴呢？我们做了很多努力，当时我们找过很多好的企业，人型的国有企业，但因为门不当户不对，没有人愿意跟我们合作；有些大工厂有白己的品牌，怎么可能帮你恒源祥做？我们也做过一些尝试，但合作都不长久。后

7、來我们经过努力，总算找到了-•家算是门当八対的工厂一一个村办小企业，就儿十个工人，六百个纺锭。记得我第一次丈•这个工厂时，考察也好，视察也好，他们用村里最好的交通工具手扶拖拉机，上面放个藤椅来接我。合作的时候我们什么都不懂，技术也不行，什么都没有，但我们选择了一个高质量的产品。当时的关键是讲利润分配。我们就口头讲了一句，说“我们现在把这个毛线牛产出來，大家共同努力去卖，赚來的利润一人一半”。这个概念一直延续到今天，还是讲赚來的钱一•人一半，永远不结帐，你拿了多了你欠我的，我拿的多了我欠你的。当然在这个运行当中会碰上很多阻力，

8、吋间关系就不一一列举了。恒源祥为什么会成功呢?当时我们的方法很简单，但运行起來有一点难度。一般情况卜，当一家毛线工厂经过运行主意好了，就会增加设备，增加资金投入，继续扩大销售。我们没有选择这样的方法。1992年，我们去寻找第二、笫三、笫四家工厂，找了四个工厂共同生产手编毛线，并且要求每一个