销售人员拜访客户,首先要搜集、了解和分析!

《销售人员拜访客户,首先要搜集、了解和分析!》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、作为-•个销售人员，我们都知道一个销售团队的销售费用、时间和粘力等资源有限，可是客户却无限.因此作为销售团队的一员必须全而完幣地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销借计划。首先要发展自己的“线人”：最了解客户资料的人一定是客户自己内部的人，而要发展的“线人”一定耍是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展“线人”时，应该坚持山先易后难、山低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网。在销儕机会没有或不成熟的时値销儕人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信或在自己精力允许时约出“线人”兄弟们便餐-顿，就可以低成木的维护线人关系。其次就是大量收集客

2、户的资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，而客户最关心的是需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以更好的把握先机。资料是一般是固定不变的结果，而需求往往会在采购询中后不断因人的思维改变而变化。因为人是冇思想的活物，所以销售人员应该围绕着对你项目有关联的人员，研究、琢磨。我们销售人员所嬰搜塞客尸资料通常包括:背景资料—客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址恳~使用现状同类产品和服务（包括竟争对手）的使用惜况产品和服务的用途客八最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料与采购相关的部门的只能以及领导者部门Z间的回报和制约关系个人资料基木悄况：客户的家庭恃况、家乡、

3、毕业的大学和&业等等兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料竟争对乎在客户内的产品使用状况以及客户满意度竞争对于的销售代表的名字.销售的特点2竞争对手销售代表与客户之间的关系销售工作就是，人与人之间的交流和交际。所以我们在销售过程中，必须逐步了解清楚客户的内部组织结构。客户的组织结构是我们必须要做相关分析：销售人员在开始销售前应该先将川•能与项冃采购相关的客户成员挑出來分析他们在采购屮的作用，避免在不了解请况时盲目销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下方面进行分析：级别定义和描述操作层客户小直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然

4、他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最冇发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满总程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。管理层对丁•中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大塑的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负看根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。决策层客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野Z内的一种投资。通

5、过授权，他们将那些不匝要的采购授权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签暑合同？职能定义和描述使用部门客户屮使用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者，会贯穿于整个釆购过程中。技术部门往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一些日常的采购往往玄接由技术部门负责。采购部门集小采购是客户减少采购成木的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。角色定义

6、和描述发起者提出采购建议的人，感受到一些严垂的问题需要解决，故此提出解决建议。经常是使用部门，对于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是出自员工们的建议，也可能是决策者为了保留优秀员工而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自己的产品和服务带来的益处，往往可以带来新的订单。决策者客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客户的高层领导。使用者最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员O产品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定若客户满意度。设计者是指规划采购方案的人，设计者往往不只一

7、个人，也许是一个小纽。有的采购很简单，可以直接进行，们•是大多数的采购需耍精心的规划和设计。设计者•的职责是将采购动机变成釆购指标。评估者评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另冇其人。评佔者将根据设计者捉供的采购指标比较冬个服务供应商的方案和承诺。冇了以上的分析后，我们町以做出判断。如果冇明确的项目计划，销佔:人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果没冇机会，我们依然维持在与客户关