销售管理中的六大忌

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1、销售管理中的六大忌•销售管理大忌之一：销售无计划。销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。在我们之前的课程中有老师特别讲解过这个课题，不知道有多少人意识到这个重要性了z也不知道有多少人开始执行了,我们只能告诉大家最好的方式应该如何去做z但是做不做就在于你自己了，学以致用才是最好的方式，不然听完一天相信应该就会全部忘记了吧。那这次的学习对于你就会是无效的，你也浪费了你听课的那个时间段。销售计划管理既包括如何制定一个贴切实际，可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确

2、的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、销售人员等进行分解，从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向销售人员下达目标数字，却不指导销售人员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量

3、化到每一个销售人员头上，销售人员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的销售人员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划,结果,企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确走、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后只能撞得头破血流。•销售管理大忌之二：过程无控制。〃只要结果，不管过程〃，不对销售人员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企

4、业对销售人员的行动管理非常粗放:对销售人员宣布一个业务政策,然后,把销售人员象鸽子一样地放飞到市场上,等得销售人员给企业拿来一份份订单、开发岀一片片市场。•由此，而造成一系列问题：销售人员行动无计划，无考核;无法控制销售人员的行动，从而使销售计划无实现保证;销售人员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；销售人员工作效率低下，销售费用高;销售人员的销售水平不提高，销售人员队伍建设不力等。〃没有耕耘，哪有收获?不对销售过程进行有效的管理控制,就不会有良好的业绩结果。•讲解个我有位朋友所在公司对于销售人员管理的例子给大家听一下，我

5、时常听到我朋友对我带着羡慕的抱怨，说每次经他的手给在外销售人员的报销款，每个月都很多很多，金额很大，他表示羡慕,抱怨的是这些销售人员有好几位都是长期在外地开发市场,很久不回公司z甚至是每月的公司月度会议也会找理由不回来参加,如果他们能给公司带来很多订单的话，公司发付出有回报的话，那也算是另说吧，事实上是他们几个月都没有订单给到公司。他和我猜测，也许他们就是用这样的方式来混钱吧。■我告诉了我的朋友，对于这样的人无需羡慕,因为不会长久”俗可一个企业都不会允许人员如此不认真工作，而且你们的销售负责人也会很大问题,过程没有控制，销售计划

6、就等于百搭。果然过了没有多久，我的朋友就告诉我，销售负责人和那几位销售人员，同时被公司给请走了。这位销售负责人范的大忌就是:只有计划，没有控制，想着只要结果,不管过程，这样最简单粗暴”可是最终的结果却是没有过程也没有结果,最后还让自己不能立足于公司。所以，有计划，有控制是多么重要的事情。想相辅相成的,不可独立存在。•销售管理大忌之三：客户无管理。我们每天早会上都会充满正能量的羊皮卷朗诵，一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值;二是作为种子播种，结岀一粒丰硕的果实，创造出新的价值;三是由于保管不善，麦子霉烂变质

7、，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;管理不善”就会失去自身的价值。•同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品;管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客户没有逬行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、销售方案不执行等，都是企业对客户管理不当的结果。•销售管理大忌之四：信息无反馈。信息是企业决策的生命。销售人员身处市场一线，最了解市场动

8、向，消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告,以便管理层及时做岀对策。然而”许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系,未及时地收集和反馈信息。•销售管理大忌