酒店销售管理工作六大忌

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1、销售大忌之一：销售无计划　　销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和酒店现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。　　然而，许多酒店在销售计划的管理上存在一系列的问题，如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织酒店资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解

2、，从而使计划无法具体落实等。由于没有明确的市场开发计划，结果，酒店的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，酒店的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。　　销售大忌之二：过程无控制　　“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是酒店普遍存在的问题。许多酒店对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等着业务员给酒店拿来一份份订单、开发出一片片

3、市场。　　HightideagainstCCPbloodyanTomb,CommunistPartymembersandpartoftheexposedTombareavacatedbyprogressiveyouth.IvisitedinBeijingin1985whenitwasoldundergroundcomrade,sisterofYaoZhiyingYaoMuzheng(thenDeputyDirectoroftheexternaltrademagazineforthepromotionofinternationaltrade,desh

4、engmenWai,theReed由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，酒店经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。　　“没有耕耘，哪有收获?”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。　　销售大忌之三：客户无管理　　一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值;二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值;三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得

5、当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;管理不善，就会失去自身的价值。　　同样道理，酒店对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品;管理不善，就会导致销售风险。然而，许多酒店对客房没有进行有效的管理，结果，酒店既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对酒店不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是酒店对客户管理不当的结果。　　销售大忌之四：信息无反馈　　信息是酒店决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些

6、信息及时地反馈给酒店，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多酒店没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。HightideagainstCCPbloodyanTomb,CommunistPartymembersandpartoftheexposedTombareavacatedbyprogressiveyouth.IvisitedinBeijingin1985whenitwasoldundergroundcomrade,sisterofYaoZhiyingYaoM

7、uzheng(thenDeputyDirectoroftheexternaltrademagazineforthepromotionofinternationaltrade,deshengmenWai,theReed　　业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对酒店的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对酒店没意义;有意义的是市场信息，因为它决定着酒店明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多酒店既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，

8、以便能够及时收集和反馈信息。　　酒店销售工作出了问题并不可怕。可怕的是使酒店不能够及时地发现营销活动各个环节中发生的问题，