服务流程培训-关键步骤

《服务流程培训-关键步骤》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、服务流程培训—关键步骤回顾：服务6+1步曲美程服务促进成交试衣间服务搭配销售FAB销售法了解需求热情迎宾压单关键期有效发问了解需求有效发问的误区有效发问的误区发问深度不够视频：有效发问误区1视频视频：有效发问误区2视频有效发问误区有效发问的误区连珠炮似发问视频：有效发问误区3视频How?Ready?正确的有效发问有效发问·结合观察观其态（体态）查其神（神态）辨其味（品位）正确的有效发问·结合观察有效发问·结合非销话题多样有目的的“非”边“非”边“问”开放、封闭式问题提炼顾客需求点正确的有效发问·结合非销有效发问·结合聆听（1）有

2、效发问·结合聆听（2）顾客的需求与见解听“弦外之音”及时调整方案正确的有效发问·结合聆听聆听调整观察判断结合顾客发问正确的有效发问有效的横向挖掘了解需求作用找到替代货品潜在需求与搭配针对无目的顾客横向挖掘的作用横向挖掘·找到替代品有效的横向挖掘找到替代货品适合的时机成套展示与场景设想适当的行动横向挖掘·潜在需求与搭配有效的横向挖掘潜在需求与搭配满足需求并发掘潜在需求设身处地的着想引发憧憬与鼓励试穿横向挖掘·针对无目的顾客有效的横向挖掘针对无目的顾客轻松自然的环境聊天，请教，试探捕捉信息并结合信息匹配顾客说卖点FAB销售法求实型求

3、名型求廉型求新型求美型视频研讨确定：1、辨别该类型客户的方法2、应对该类型客户的举措3、应对该类型客户禁忌的动作和语言介绍重点：突出品牌风格强调展现身份的细节求名型顾客关注：重视时尚感重视品牌求美型顾客关注：穿着效果搭配效果衣服细节介绍重点：结合特点强调效果搭配感觉注重细节的特点求新型顾客关注：追求款式以时尚为购物动机介绍重点：强调新款突出色彩突出款式细节50研讨确定：1、辨别该类型客户的方法2、应对该类型客户的举措3、应对该类型客户禁忌的动作和语言求实型顾客关注：注重产品功能性注重产品质量介绍重点货品的可搭配性面料及颜色朴素、

4、少语顾客关注：价格、折扣介绍重点：强调货品的实用性强调货品的性价比求廉型计较、犹豫游刃有余做压单搭配销售（压单三个关键点）压单的三个时机1、销售中：成套搭配推荐2、再次推到：第二套方案、饰品3、收银台压单演练THEEND