《“新”营销攻略》

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1、《“新”营销攻略》讲师陈彦嘉《前言：趋势分析》一、中国百货零售业行业发展碰到的问题规模增长与效益增长脱节；定位超前现象仍然普遍；促销方式有待规范化创新；中高层人才短缺情况仍然突出；CPI的增长是喜亦是忧；楼市、股市对零售业的可能影响；人民币升值对中国内需市场产生影响。二、市场展望宏观调控将加大力度，政策对市场干预力也将加大；股市进入调整期，零售业上市面临的情况；商业地产进入高门槛时代；零售业产业结构将更复杂化；须重视零售业危机发生的可能性。民营投资零售百货业特性分析高度保护的零售业拒绝认同度低的民营企业；民营资本如何切入？行业进入壁垒。中国百货商场业态分析百货商场成长

2、期竞争战略；百货商场成熟期竞争战略；百货商场进入衰退期应采取的战略。三、今年零售业必须面对的变化人口分布的变化（农转非，城市人口的快速成长）；生产方式的变化（库存非必要的及时生产方式）；行销手段的变化（由波段行销到即时行销）；个人心理的变化（掌握金钱比拥有物质更重要的消费心理）；物价指数的变化（CPI物价指数的计算依据问题）。四、当前顾客的消费趋势精品消费者回归原有销售渠道；百货公司中下阶层的客群增加；顾客的结构变化造成网络商店及折扣零售店抬头；流行效率发挥越高的品牌；越能占领市场五、连锁零售企业面对国际化竞争的营销思路重视标准化经营的营销路线；重视建立工商协同战略联

3、盟的营销战略；重视苦练内功打造企业品牌的营销战略；重视全面信息化建设的营销战略；重视物流体系建设优先的营销战略。六、零售百货盈利模式—PB产品开发零售企业PB产品的含义；PB产品在中外零售企业的发展；我国零售业PB产品发展的行业背景；我国零售企业发展PB产品的优势分析；我国零售业PB产品的发展策略。七、盈利博弈与共赢—新时代百货业的盈利模式----蓝海战略在百货零售业的应用百货业的盈利模式变迁目前常见的盈利模式联营倒扣收入商业地产租赁收入自营收入(经代销利润及品牌托管)商业利润收入(通道费用)非营业利润收入未来的盈利模式盈利模式比较自营的盈利模式联营的盈利模式租赁的盈

4、利模式八、特色经营-现代百货店精准定位与差异化经营店铺选址市场调查—去伪存真,抓住本质精准定位—谋定而后动企划—树立企业个性形象招商—整合特色品牌资源九、零售业跨区域扩张的资本风险零售业的跨区域风险；零售业跨区域扩张的资本风险；降低资本风险的对策建议。十、优势企业分析百联股份大商股份北京华联股份广州友谊股份重百股份百盛太平洋银泰金鹰王府井武商《营销攻略》一、营销定义营销与促销的差别营销在现代经营管理活动中的重要性营销的关键因素如何分配企划预算1.业绩比例法2.淡、旺季的预算分配3.短、中、长期的综合考量4.年度预算的编制方法企划案的计划和审核5W1H的基本思考单项促销

5、企划案常年企划：形象考量、业绩考量合二为一什么样的企划案才是好的企划案企划案的ABC法则二、传统营销的误区误区一：营销只是营销部门的事情营销管理要抓的三个要素营业数据企划数据会计数据营销管理和顾客管理的结合营销管理与现场管理的关系误区二：营销就是做广告误区三：营销就是价格战误区四：营销就是打折、赠券误区五：营销就是牺牲毛利赢销售误区六：营销只能牺牲商户利益保商场利益误区七：营销一定要花费大量费用误区八：营销就是要有好点子误区九：营销做得好才能保证企业竞争制胜误区十：营销就是你死我活的商战三、正确的营销观商品营销现行的数字营销耳目一新的视觉营销制胜之道—服务营销特色之道

6、—文化营销四、如何进行销售管理中国现行的销售模式研究单品管理法与零售价法的差异销售管理的理论基础五、形成卖点的行销步骤洞察顾客需求并组合出适合的诉求，把握市场脉动及商品定位；清晰完整无误的传达诉求；选择适当的目标客户群体；验证比较自己提出的诉求；营造完美形象；制造免费广告的宣传机会。创造流行，领导同业；运用质优价廉的行销方式；全力提高性价比，即提升商品的整体价值及降生顾客付出的成本；创造短期热销效应，羊群效应；利用口碑宣传，善用100理论；运用新科技，更新行销平台。六、如何有效的执行顾客管理一、如何有效的执行顾客管理1、顾客的定义何谓顾客群入店客成交客VIP主顾客异业

7、态组合的顾客群入店客逛街、休闲活动吸引目的性购物卡券消费异业联盟VIP主顾客冲动性购买目的性购买成交客认同购买2、如何掌握顾客资料顾客动态的掌握要如何分析顾客资料对不定向顾客的媒体策略对于不定向顾客的媒体策略大众媒体▲电视▲报纸▲电台▲电影院▲杂志▲电脑网络印刷媒体▲ＤＭ▲明信片▲传单▲海报（车厢，车站，公共空间）▲手提袋▲包装纸户外媒体▲车体外广告▲电视墙▲电视车▲宣传车▲户外看板（十字路口，高速公路）赠品媒体▲面纸▲气球▲玻璃杯．．．．．．其他（新兴媒体）▲有线电视载体（如分众传媒）▲电话告知▲传真告知▲手机短信▲制服（衣服，帽子，背心）3、顾客