国际贸易实务(I)

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1、一、代理的概念国际贸易中，代理，指货主或生产厂商(委托人)授权代理人在规定的地区和期限内向第三人招揽生意、订立合同或办理和交易有关的其它事宜，同时对代理人支付佣金作为报酬。二、代理的种类1、在我国对外贸易中，按职权范围将代理划分为总代理、独家代理和一般代理。(1)总代理，是在指定地区委托人的全权代表。他除了能代表委托人签订买卖合同、处理货物外，还有权代表委托人在当地指派分代理人，并可分享分代理的佣金。(2)独家代理，是指代理人在约定地区和一定期限内，单独代表委托人从事代理协议中规定的有关业务。(3)一般代理，又称佣金代理。不享有独

2、家经营权，无权受理分代理。2、按代理的人数可将代理划分为单独代理和共同代理。3、按行业性质来划分，代理可划分为销售代理、购货代理、保险代理、广告代理、房地产代理、运输代理、诉讼代理和仲裁代理。三、代理同其他贸易方式的区别1、代理人和经纪人的区别。经纪人是指以合法的身份为市场上交易双方充当中介而获取佣金的中间商人。他们之间的共同点:他们都是作为买方与卖方的中间人，他们为促成交易牵线搭桥，提供服务。两者的区别主要表现在(1)服务对象不同(经纪人较代理人服务对象广泛)；(2)两者所代表的利益主体不同(经纪人代表的是自己，代理人代表的是被

3、代理人)；(3)服务的范围不同；(4)与委托人的关系不同；(5)对商品的控制程度不同；(6)双方表现的意志不同。2、代理商与包销商的区别(1)代理人与委托人之间是一种委托代理关系；经销商是一种买卖关系，是一种转卖的关系，是以自己的名义从事销售的。(2)代理依订单进货；经销商都有适当的库存。(3)代理商常委托其它的机构处理售后服务；经销商自行处理。(4)代理商靠佣金收入；经销商靠买卖的价差。3、代理协议的内容(1)对协议双方名称、地址及缔约时间的规定。(2)定义条款。(3)规定代理人的权限。(4)规定代理期限与中止条款。(5)规定佣

4、金条款。(6)对非竞争条款的协议。(7)委托人的权利和义务(8)代理人的权利和义务(9)协议的期限(10)协议的中止第三节寄售一、寄售的概念和性质1、寄售的概念寄售，寄售人先将准备销售的货物运往各寄售地，委托国外的代销人按照寄售协议中规定的条件在当地进行销售。在货物售出后，由代销人按约定的方法与货主结算货款。在寄售业务中，寄售人就是委托人，也就是出口人，代销人作为受托人，即指接受委托从事寄售业务的商号或公司。2、寄售的性质(1)寄售业务是按寄售人和代销人签订的寄售协议进行的。(2)寄售协议与买卖合同有别，买卖合同中的双方当事人是买

5、卖关系，寄售协议中的双方是委托和受托的关系。(3)寄售协议属于信托合同性质。寄售业务的代销人介于委托人与实际买主之间。二、寄售与代理的区别1、代理商是批发商，寄售商是零售商。2、代理商和寄售商的行为都应以协议为主，代理人以被代理人的名义；寄售商是以自己的名义。3、代理商一般不设仓库，代理的费用由代理人自己承担；寄售商要自行设置店面和仓库。三、寄售的利弊1、寄售的作用：(1)、有利于开拓市场和扩大销路。(2)、有利于随行就市和电话掌握销售价格。(3)、有利于扩大销售渠道和利用市场行情。(4)、有利于调动代销人推销商品的积极性。(5)

6、、有利于国外客户购买商品。2、寄售协议及其主要内容。寄售协议，是用以确定委托人与代销人之间的关系，由双方签定的确定双方法律权力和义务的文件。寄售协议的主要条款：交易的性质、寄售的地区、商品的名称、品质及数量、保险、价格的确定、付款方法和保证、佣金和费用等。第四节展卖一、展卖的含义和作用展卖,是利用展览会和博览会及交易会等各种形式展出商品并进行销售的一种贸易形式。展卖的目的就是寻找交易机会、促进市场销售。展卖的基本特点是把出口商品的展览和推销有机地结合起来，边展边销，以销为主。