A公司销售管理架构设计

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1、A公司销售管理架构设计A公司销售管理架构设计摘要:我国是塔吊生产和使用大国,在塔吊的使用过程中,塔吊操作是极其高风险作业。A科技有限公司研发的塔吊智能控制系统,可以实现塔吊自动、远距离操作,解决了这个问题。本文通过分析塔吊行业背景,预估市场需求后,首先是确定销售组织架构,然后进行销售目标管理,再制定销售人员管理方案,包括销售人员配备、培训、薪酬方案与销售人员管理,最后是进行A科技有限公司销售绩效管理。关键词:A科技有限公司销售管理塔吊—、项目背景1.1行业背景我国是塔吊牛产和使用大国,截至2017年,塔吊实际使用数量约为80万台,全球约200万台

2、,而着“中国制造2025”的提出,塔吊的需求量将不断增长。在塔吊的使用过程屮,塔吊操作是极其高风险作业,统计数据表明,塔吊约为3%,即大约会发生24000台次的大小事故,导致了大量的职工伤亡、财产损失、工期延误。2014年发生的塔吊事故共造成172人的死伤,其中有59人直接死亡,死者多为塔机操作手。而且一些厂家特别是有一定规模的厂家,过多地重视生产规模,对产品的质量和服务质量不够重视,特别是忽视技术创新,产品的技术水平多年來没有大的提高。一些厂家忽视“塔吊安全性为第一位”的原则,盲目追求制造大吨位水平臂塔吊,产品结构存在较大的安全隐患。同时一些不

3、具备制造技术及生产管控能力较差的小厂,其产品质量低劣,存在较大的使用安全隐患。由于是在高空作业且塔体质量大,故一旦出现事故非死即伤。(据塔吊人才网不完全统计)。提升塔吊作业效率、降低生产事故率,是业主、设备方、操作工人共同的心声。而分析塔吊事故原因主耍有以下几点:1.非塔吊司机2.超负荷工作3.斜吊4.风载荷造成倒塔5.机上机下信号不一致造成事故6.安全装置失灵而造成的事故7•安装与拆卸过程中的过失而造成事故。1.2产品介绍基于以上的问题,A科技有限公司研发出一种塔吊智能控制系统。该产品通过安装北斗定位装置、高清摄像、传感器等,设定安全生产参数后

4、,智能控制系统会实时测量塔臂、小车、吊钩、各作业面位置参数,自动计算最佳路径。信号员确认货物装卸合格后,操控手持终端,发出向目的地运行的指令,自动运行,这样就避免了操作人员高空作业,大大提高了安全系数。二、A公司销售管理架构设计2.1设计指导思想和原则〔、扌旨导思想以科学品肖售人员和提高销售业绩为目标,合理设计销售组织,设定销售目标,制定销售人员管理制度,建立销售人员绩效考核制度。期待能充分调动销售人员的积极性,完善销售管理体制,理顺销售工作的运行程序,提高企业社会和经济效益。2、原则(1)立足应对危机,着眼长远发展。既要考虑到开发客户的实际情况

5、,又要有占领市场的决心,要开发新客户,实现企业的销售目标。(2)创新管理方式,坚持科学管理,以人为本。以满足市场不断增长的需求为出发点,不断创新销售管理方式,提升销售业绩。同时,要给予销售人员合理的发展空间,促进销售人员与金业一起成长。2.2销售管理总体架构根据实际情况,A科技有限公司销售管理总体架构首先是确定销售组织架构,然后进行销售目标管理,再制定销售人员管理方案,包括销售人员配备、培训、薪酬方案与销售人员管理。其次是进行A科技有限公司销售绩效管理,包括绩效评估体系的建立、实施与改进方法。如图2-2-1o图2-2-12.3销售组织架构设计销售

6、是实现企业利润的唯一途径。销售组织就是企业为了实现销售目标而将构成企业销售能力的人、商品、资金、设备、信息等各种要素进行有机整合并使其充分发挥效益的有机体。根据上述企业组织架构理论和A公司实际情况,本文设计A科技有限公司销售组织架构如图2-3-1o图2-3-1本文设计的销售组织类型为职能结构型销售组织,由人力资源部、品质部、销售部、牛产部、财务部组成。销售部组织结构中有四大模块:销售服务,即公司的销售人员;技术服务,及吋为客户提出的问题提供解决方案;采购服务,塔吊很多情况下需要根据现场施工情况重新设计,将采购放在销售部下,强调采购是为销售服务的。

7、针对客户需求制定方案时,采用对公司更有利的材料,尽可能减少库存,订一台造一台;客户服务,客户订单的内部处理,在交易过程中与客户保持良好沟通。采用职能型销售组织,能够充分发挥职能型专业人员在组织中的作用,有利于各种资源的合理配置,分工明确,有利于培养专家。2.4销售冃标管理1塔吊国内产销量分析预测自上世纪80年代以来,我国塔机行业得到快速发展,2002年我国成为世界上首个塔机产量突破1万台的国家。就总产量而言,屮国己成为世界民用塔式起重机的生产大国,也是世界塔式起重机主要需求市场之一。销售收入方面,查询资料得2013年销售收入达到了586.98亿元

8、,同比增长8.68%o2014年销售额达到了596.09亿元,同比增长1.55%,同比增长率持续下滑。出现下滑的原因主要是因为2012-

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1、A公司销售管理架构设计A公司销售管理架构设计摘要:我国是塔吊生产和使用大国,在塔吊的使用过程中,塔吊操作是极其高风险作业。A科技有限公司研发的塔吊智能控制系统,可以实现塔吊自动、远距离操作,解决了这个问题。本文通过分析塔吊行业背景,预估市场需求后,首先是确定销售组织架构,然后进行销售目标管理,再制定销售人员管理方案,包括销售人员配备、培训、薪酬方案与销售人员管理,最后是进行A科技有限公司销售绩效管理。关键词:A科技有限公司销售管理塔吊—、项目背景1.1行业背景我国是塔吊牛产和使用大国,截至2017年,塔吊实际使用数量约为80万台,全球约200万台

2、,而着“中国制造2025”的提出,塔吊的需求量将不断增长。在塔吊的使用过程屮,塔吊操作是极其高风险作业,统计数据表明,塔吊约为3%,即大约会发生24000台次的大小事故,导致了大量的职工伤亡、财产损失、工期延误。2014年发生的塔吊事故共造成172人的死伤,其中有59人直接死亡,死者多为塔机操作手。而且一些厂家特别是有一定规模的厂家,过多地重视生产规模,对产品的质量和服务质量不够重视,特别是忽视技术创新,产品的技术水平多年來没有大的提高。一些厂家忽视“塔吊安全性为第一位”的原则,盲目追求制造大吨位水平臂塔吊,产品结构存在较大的安全隐患。同时一些不

3、具备制造技术及生产管控能力较差的小厂,其产品质量低劣,存在较大的使用安全隐患。由于是在高空作业且塔体质量大,故一旦出现事故非死即伤。(据塔吊人才网不完全统计)。提升塔吊作业效率、降低生产事故率,是业主、设备方、操作工人共同的心声。而分析塔吊事故原因主耍有以下几点:1.非塔吊司机2.超负荷工作3.斜吊4.风载荷造成倒塔5.机上机下信号不一致造成事故6.安全装置失灵而造成的事故7•安装与拆卸过程中的过失而造成事故。1.2产品介绍基于以上的问题,A科技有限公司研发出一种塔吊智能控制系统。该产品通过安装北斗定位装置、高清摄像、传感器等,设定安全生产参数后

4、,智能控制系统会实时测量塔臂、小车、吊钩、各作业面位置参数,自动计算最佳路径。信号员确认货物装卸合格后,操控手持终端,发出向目的地运行的指令,自动运行,这样就避免了操作人员高空作业,大大提高了安全系数。二、A公司销售管理架构设计2.1设计指导思想和原则〔、扌旨导思想以科学品肖售人员和提高销售业绩为目标,合理设计销售组织,设定销售目标,制定销售人员管理制度,建立销售人员绩效考核制度。期待能充分调动销售人员的积极性,完善销售管理体制,理顺销售工作的运行程序,提高企业社会和经济效益。2、原则(1)立足应对危机,着眼长远发展。既要考虑到开发客户的实际情况

5、,又要有占领市场的决心,要开发新客户,实现企业的销售目标。(2)创新管理方式,坚持科学管理,以人为本。以满足市场不断增长的需求为出发点,不断创新销售管理方式,提升销售业绩。同时,要给予销售人员合理的发展空间,促进销售人员与金业一起成长。2.2销售管理总体架构根据实际情况,A科技有限公司销售管理总体架构首先是确定销售组织架构,然后进行销售目标管理,再制定销售人员管理方案,包括销售人员配备、培训、薪酬方案与销售人员管理。其次是进行A科技有限公司销售绩效管理,包括绩效评估体系的建立、实施与改进方法。如图2-2-1o图2-2-12.3销售组织架构设计销售

6、是实现企业利润的唯一途径。销售组织就是企业为了实现销售目标而将构成企业销售能力的人、商品、资金、设备、信息等各种要素进行有机整合并使其充分发挥效益的有机体。根据上述企业组织架构理论和A公司实际情况,本文设计A科技有限公司销售组织架构如图2-3-1o图2-3-1本文设计的销售组织类型为职能结构型销售组织,由人力资源部、品质部、销售部、牛产部、财务部组成。销售部组织结构中有四大模块:销售服务,即公司的销售人员;技术服务,及吋为客户提出的问题提供解决方案;采购服务,塔吊很多情况下需要根据现场施工情况重新设计,将采购放在销售部下,强调采购是为销售服务的。

7、针对客户需求制定方案时,采用对公司更有利的材料,尽可能减少库存,订一台造一台;客户服务,客户订单的内部处理,在交易过程中与客户保持良好沟通。采用职能型销售组织,能够充分发挥职能型专业人员在组织中的作用,有利于各种资源的合理配置,分工明确,有利于培养专家。2.4销售冃标管理1塔吊国内产销量分析预测自上世纪80年代以来,我国塔机行业得到快速发展,2002年我国成为世界上首个塔机产量突破1万台的国家。就总产量而言,屮国己成为世界民用塔式起重机的生产大国,也是世界塔式起重机主要需求市场之一。销售收入方面,查询资料得2013年销售收入达到了586.98亿元

8、,同比增长8.68%o2014年销售额达到了596.09亿元,同比增长1.55%,同比增长率持续下滑。出现下滑的原因主要是因为2012-

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