餐饮加盟连锁店排行杉杉服装营销策略渠道变革通向哪里

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1、杉杉终于痛下决心，对它的发卖渠道开始了二次革命，这是自1999年来的第二次。上一次是对自有发卖公司一刀切，一下子由传统渠道转向特许经营体系;而这一次,则是将诸多特许加盟店改为直营店，对其特许经营模式进行收口。由于作为服装业昔口的龙头老大,杉杉的举手投足一直吸引着人们的眼球，所以该公司此帝动作也成为业界关注的焦点。人们不禁耍问，杉杉的渠道厘革将通向何方?此中传透着什么样的信息?其未来述将面临哪一些荆棘坎坷呢？收口特许经营2005年3月26日，北京交道口东人街，红幅飘荡，锣鼓喧天,场而强烈热闹，杉杉集团北京直营旗舰店正式开业,值得关注的是，与

2、此同时,该公司北京、上海、南京、垂庆、南吕等地的营销渠道厘革也在紧锣密鼓地进行Z中。虽然杉杉依然认为特许经营是此后服装企业发展的趋势,但是现在投资商机网必须实施改革，因为很多经销商在发卖指标、发卖网络上没冇达到加盟商的标准，所以杉杉盂要收回特许权。改革后，集团总部将派发卖公司老总以及财务工作人员进驻各大城市分公司，其他则采用分公司的原班工作人员。杉杉有限公司营销经理刘明杰告诉记者。男装的利润逐渐扁平化，儿个屮心城市同时面临营销网络费用伟大的问题，让经销商无利可图，这必然导致杉杉收回特许权。杉杉南京分公司原总经理徐文举告诉记者。徐是在亏损1

3、00多力元后，退岀杉杉发卖网络的。他是在2001年,小我私人拿出钱财300力元成为南京杉杉学门人的。当时，杉杉在南京的经营情况并不乐不雅，在履历了1995、1996年发卖额1000多万元的高峰Z后,杉杉2001年在南京的年发卖额不过四五百万元。徐近两年的多种尝试并没能旋转这一现状。在全国几个中心城市经营不善也是杉杉收超市加盟连锁店冋特许的一个重要原因。宁波杉杉刘明杰表示。杉杉，一个清脆而特别的名儿。从15年前的地方小厂,到今口领有国内服装业著名品牌、五大事业板块、两家上市公司的企业冃了，它始终在挑战自我，并引起人们的关注。杉杉集团于199

4、9年9刀做出推行特许经营模式，重建市场网络体系的战略决策，但意外的是，在方才改制Z后的2000年，杉杉品牌的销量就下降了12%,西装市场份额第-•的位置也被雅戈尔所代替。5年Z后，杉杉依然没有夺冋其销量第一的份额，所以有了现在对以往发卖模式的二次革命。渠道的烂尾楼1989年,现任杉杉集团董事局主席的郑永刚接手严重亏损的宁波甬港服装厂后就开始了营销渠道的改革,1992年，杉杉第一个建成当时国内服装界最人的市场网络体系，完成了产供销一体化。当同业醒悟过来，开始做品牌时,杉杉早已成为一个强2010致富商机者。1996年,杉杉市场据有率是25%,

5、领先榜眼近20个Tf分比。发卖收入1997年达21.9亿元，1998年达23.5亿元，1999年达26.8亿元，持续三年被世界经济论坛评为高成长性公司，名列中国重点建设企业排行榜。可是繁荣的背后是越来越高的代价，郑永刚越來越请晰地意识到,这种原先依照传统方式建立起来的发卖网络，代价是昂贵的，包括运行成本以及库存。这个系统要想有效运转，必须有一个前提:市场的胃口极人,有多少货销多少货。一旦市场的需求趋缓，渠道就不再是渠道，而成了丿牟房，就像一个城市的交通系统一旦出现问题，街道以及马路就成了临时停年场。就算杉杉今朝有能力承担这个代价,这种营销

6、模式也不是服装企业未來要发展的方向，无法适应杉杉品牌口身发展的需要。每年处置惩罚那么多存货,不仅让•企业在资金上承受伟大的损失，1佃且周期性的处置惩罚品威县致富商机、打折扣品将严重损害杉杉的品牌价值。1996年，杉杉的商业公司已发展到21个，覆盖全国除西藏以外的所有省份，专卖店120家、专卖厅600余个。这时候期，杉杉每年以至少20个店的速度快速扩张。规划经济背景下形成的营销体制，为杉杉带来上千个发卖网点的同时，也产牛了上千个堆栈的库存。在这种经营模式下，单纯地扩大牛产规模，一味地追求销量，造成廉存增加,成本费用上升，利润下降的恶性循环。

7、杉杉在1998年厉的一年半时间里召开六次人规模的集会钻研,邀请国内服装专家、新加坡咨询公司、国外营销专家等进行反复论证，并同期从上到下给公司老总以及店长进行培训。公司最终确定:引用西方已成熟了的、比较成功的特许加盟的经营模式。1999年初，杉杉决定对发卖体制进行彻底改革，如壮士断腕般地将发卖部分全部砍掉，全血实行特许经营的营投资商机网销模式,把分公司的发卖市场卖给代理商。到2001年底，杉杉庞大的分公司发卖体系闭幕，取而代Z的是70余家一级特许加盟商以及数白家二级加盟商。随着改革的推进,总公司的管理费用、办事费用、经营成木都在大幅下降,集

8、团丿11掉了臃肿的包袱，并成功地使成为事实了多元化经营以及服装多品牌管理的战略转向。这一举措被杉杉称为渠道瘦身，并成为不少营销教本中的案件的例子。杉杉这次改革解决了加盟商与总公司的责权利关系，