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时间:2019-09-04
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1、如何创造客户信任与安心方圆点金-成功修炼系列课程7银保销售,要善于借力银行形象,创造客户信任及安心的感觉,以为提供客户更好的理财的心态进行推荐。有效的沟通是第一步,是要创造良好的沟通氛围,只有先取得客户的信任及安心,才有利于中间业务的推荐。1、关键理念沟通的第一步,是要创造良好的沟通氛围,让客户在没有压力的情况下,才不会产生潜在的排斥感。没有信任,就没有销售的机会,所有的卖点就无法被客户相信和接受。购买决策时,客户都有某种程度的风险和不安感,销售人员要能增强客户安心的感觉对客户的任何质疑,不要采取否定式自我辩护,否则会产生“对立”情绪
2、,要学会倾听和认同,创造站在同一边的感觉。2、案例研讨和演练1)有哪些动作或行为(语言)可以帮助创造客户信任和安心的感觉?2)当客户询问或提出质疑,而你又不太可能回答时,应如何表现?3)什么样的表情及身体语言表现出“职业化形象”3、参考答案1)创造信任与安心的感觉:自信自重:自信者人恒信之,自重者人恒重之,销售不是求人,而是帮客户创造价值,首先展现足够的信心。职业化形象:着装干净利落,行为举止专业,精神面貌佳,展现出自我管理能力。以客户为中心:以积极性倾听表达对客户的关心和尊重,善用眼神、微笑表达真诚的服务。不要给客户“不确定感”:讲
3、话语速适中,不急不慢,尽量以数据和证明沟通,不要用太多含糊的形容词。2)从容应答客户问题技巧:虽然不太懂,仍旧要表现自信,没有人可以回答所有问题。首先要先聆听,澄清及确认客户的问题,然后以自信的口吻回答:“这个问题的确很重要,为了使你得到更详尽的说明,(我先记下来)我会请更专业的人员向您解释”备注:在僵持不下的时候,要学利用其他话题以退为进3)职业化形象:讲话时眼神要注视着客户,不要飘移不定,姿态要自信从容,不要随意摇晃,表现专业的沉稳与自然。问候、自我介绍及握手都要精简有力,表达真诚及热情,避免自傲或自卑,展现自信与谦和。着装首重干
4、净、整齐,形象要清爽大方,不要有过分或怪异的装扮。细节决定成败专业打造价值
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