六力修炼成就顶尖营销员

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1、39期——（2008-01-2108:58:42）转载标签：杂谈分类：管理导航/技能管理导航/技能六力修炼成就顶尖营销员来源：中国营销传播网精英智汇编辑推荐:每年进入12月到春节前后，是工程机械行业企业开年会、做培训的旺季，不论是年会中涉及的培训还是专项培训，内容人都以公司销售人员为对象，以提高业务员销售能力为R的。由此可以看到，目前工程机械行业优秀的业务员的确不多，成就业绩的方式方法也各令不同，别人的成功不可能原样复制后也等于自C的“成功”，关键还是在于找到适合自（2的。关于业务员提升的经验我们已经介绍了很多，这里再次为读者介绍一些修炼法则，希望可以唯你所用。案例：老张的

2、结局若干年前，我的好朋友老张，是M公司负责R区域的区域经理，他凭着白己惊人的酒量,通宵达旦的家赌，能说会道的本事，将产品的销售在当地做到了数一数二的地位。那时他因为销售业绩突出，连续儿年获得了公司的销售粘英奖。可最近两年，老张越来越感觉力不从心，客户越来越实际、越来越刁钻，口己的思路也越来越跟不上客户套路了。以前老兄老弟，现在居然敢和自己撕破脸主推竞争品牌的产品。结果M公司在R区域销量一落千丈。R区域还是R区域，老张还是老张，可为什么R区域的销售下滑如此厉害呢？市场在变化，竞争更激烈，客户需求增人，这对销售人员的素质、能力、知识等要求越来越高，以前的“老三篇”陪吃、陪喝、陪

3、玩的已经无法适应客户的需求。没有业绩，只有淘汰，不管你曾经是多么的辉煌。销售环境日新月异，如杲销售人员还固守着自己的“老三篇”（陪吃、陪喝、陪玩）还想通吃天下，的确有些困难。毛泽东曾经就说：三天不学习，赶不上刘少奇。何况当今时代竟争的如此激烈，不去积极进取，不去提升口己，面临的结果就只有淘汰出局。然而打牢棊础依靠的是积极进取，积极进取的培养，则要依靠六力培养。一、思考力培养在市场营销中，策划和创意来口知识和思考！销售计划的分析，销售任务的分配一一离不开思考！网络的规划、客户制衡、市场调研、市场规划、客八开发、投诉处理等等问题都必须积极主动的思考，才能有效解决问题！?/p>管

4、理导航/技能在实际的销售工作中每个销售人员在销售的工作中都会遇到这样或那样问题，例如：区域市场整体规划：阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商，以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等等。经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等等问题。经销商发展过程中机会与问题分析，对经销商的发展提供指导，帮助经销商策划促销活动和公关活动等等。这些问题的解决都必须要积极主动思考问题，才有机会使所负责的市场销售业绩更快更稳健的增长，只有不断帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商分

5、销的功能，确保销售网络的健康与稳定！二、倾听力培养许多人认为，销售人员的功夫主要靠“铁齿铜牙两片嘴”，卖弄是的嘴皮子。其实，在现实销售工作中，那些讲话滔滔不绝、才华横溢、聪明绝顶的销售人员却不能够成为销售冠军,而是那些善于倾听、大智若愚的销售人员夺取了桂冠。推销天王乔吉拉德曾经告诫推销员说：“不耍过分的向顾客显示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。成功推销的一个秘诀就是80%的使用耳朵，20%的使用嘴巴。”1・销售员倾听的好处:⑴倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣。⑵倾听使你了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么。⑶倾听使对方感觉到你很尊重他，很重视他的想法，使他放开

6、任何的包袱与顾虑。⑷当对方对厂家有很多抱怨吋，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气。⑸倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性的回复对方。2.销售员如何倾听⑴倾听的专注性：排除干扰，集中粘力，以开放式的姿势，并认真思考，积极投入的方式倾听客户的陈述。(2)“听话听声，锣鼓听音”，要认真分析对方话语屮所暗示的川意与观点，整理出关键点,听出对方感情色彩，以及他要从什么方面來给你就加混乱。管理导航/技能⑶注意隐蔽性话语。要特别注意对方的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许焰他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。⑷同步性。当在倾听时，以适亢的身体语言

7、回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。三、报告力培养很多销借人员可能都有这样的经历：习惯于电话的方式向上级领导汇报情况或者索取资源：汨场上这个竟争对手在搞促销，那个竟争对手在降价，这个客户要支持，那个客户要搞促销活动，不停的伸手向领导要资源，要政策，不停的哭穷，不停的场救急”。请求公司领导给予他政策上的支持。然而，领导仿佛是不在其中，不谋其事一般，却让你写一个清晰书血的报告给他。你说，急不急呢？结果造成了要么是销售员不能按时将报告传回，耍么就是写冋来的报告层次不清，意图不明确，要么T•脆报告也不写，促销也不