关于稳定营销员团队的几点思考

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1、关于稳左营销员团队的儿点思考保险公司营销员队伍不稳定山来己久，一部分保险公司急功近利，不尊重保险行业的规律,一味追求短期利益。对业务人员只“逼”业绩，不重管理和培训，更加重了业务人员的流失，造成公司营销人员大进大出，甚至业务人员和公司之间才盾重重、积怨甚多，投诉、上访等事件屡有发生。营销员队伍的稳定问题，将直接关系到行业的发展与和谐社会的建设，已到了必须I•分重视的地步。寿险营销团队动荡的主因寿险营销业务团队难以管理，与我们目前的代理人制度有极大的关系。营销员的真实身份是寿险公司的销售代表，只是一个“代理人”，I何不是公司的“员工”，

2、公司没有责任和权利來管理这只队伍。但是，寿险公司乂租了职场、投了费用，其目的是为了收収更多保费，不对营销员加强“管理”，就不对能最大化地收回“保费”，所以，寿险公司总会不择手段、想尽一切办法“管理”团队。营销员收入的第一个来源是“佣金”，没有保费就没有佣金，即使所代理的公司有“财务支持”，但也是有条件的。所以大部分代理人，长则半年，短则-个月，把身边的亲刖好友的保单做完了，他们也就完成了口己的历史使命。营销员收入的第二个來源就是“管理津贴”，即所谓的增员利益，他们还可以通过介绍别人加入保险公司做业务，得到（提取）一定比例的报酬。保险公

3、司鼓励代理人发展组织，“两条腿走路增员一个人总会多多少少带来一些业绩的，“人多力量大"的含义在保险公司得到了诠释。“有树就有鸟栖，有人就有业绩”，在这种理论指导下，大部分保险公司不惜一切代价大量招聘代理人，甚至不惜采用欺骗的手段去招聘。即使每家公司的培训课程中都在讲“选材标准“，但在实际招聘中是基本不会执行的，在行业内有一种形彖的说法，叫做“拧毛巾”，于是就造成了人员的大进大出。各家公司争相效仿，恨不得把社会上的人员都“淘”一遍，所增人员素质参差不齐，欺骗与误导也就在所难免了。提高业务人员留存率的对策首先，解决业务人员的“定位”问题。

4、改变业务人员的“定位”，就是改变他们的代理人身份，变公司的“代理人”为公司的“员工让代理人像同是金融企业的银行员工一样，也给客户一种“正规”和“诚信”的感觉,这样不仅有利于他们的“展业”,也有利于他们的收入和留存。其次，让员工享受“正式”（合同制）员工应该享受的一切福利待遇。最基本的表现为“五险一金”，解除他们的后顾之忧，促进队伍的相对稳定。第三，营销员的展业成木是很高的。国家在税收上应该和国际接轨，学习外国一些先进的做法，减免寿险业务人员的多重税赋（比如，营销员要缴的营业税），提高营销员的个人所得税税收起征点，降低税率，切实减轻他们

5、的负担。笫四，国家应出台积极的税收政策，鼓励公民购买商业保险。如凡是购买商业保险的费川，可以在税前工资小列支。既有利于建立商业养老休系，解决公民养老这个重耍的社会问题，乂有利于商业保险的发展，促进再就业，更重耍的是有利于和谐社会的建设。第五，各家公司切实运丿IJ人才甄选机制，选择真正有能力和意愿，真诚希望在保险行业发展的人才加盟寿险行业，他们才有成功的动力，营销队伍才能相对稳定。笫六，加强对保险公司各级主管的要求与管理。讣各级主管切实加强对所增新人的沟通与辅导，提升他们的业务能力，提高团队凝聚力，从感情上留住人才。第七，培训工作是重屮

6、之重。营销人员是寿险公司的主命线，培训工作是营销人员的主命线。寿险是一个新兴行业，专业岀身的人才凤毛麟角，很人一部分都是转行來的，因而,培训工作对业务人员的成长作用不可低估。代理人资格考试辅导和岗前培训是留住人才的关键。代资考和岗前培训都是对营销人员进行的基础培训，基础知识掌握牢固，对行业有一个正确认识，遇到客户的拒绝问题，一般都能给了解释，做业务就有底气。坚决反对为期两犬的考前辅导(连考试用书都不能通读一遍)和一天两天岗而培训等模式的速成班。必须严格按照保监会规定的岗前培训8()课时和40课时的后续教育抓紧抓好，不得以任何借口偷工减

7、料。其他诸如每年的诚信教育、晋升教育等都必须如期进行，不得拖延。对业务人员要求进行分层管理和分级管理，不同级别的业务人员才能有不同的销售资格，比如，分红产品、万能产品、健康产品等销售资格的取得，都要经过严格的考试取得。这样不仅有利于对销售人员进行管理，防止误导客户，预防销售风险，也能促进销售人员的学习，有利于业务人员销售技能的不断捉高。第八，监管部门町以在中央电视台等新闻媒体上做一系列有关行业的“公益广告”，加强对保险行业的宣传力度，讣全国人民都接受风险教育，提高保险意识，提升行业知名度，也有利于行业的发展和业务队伍的稳定。