电大《市场营销学》期末复习题（案例分析）

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1、电大《市场营销学》期末复习题（案例分析）:复习题（400）四、案例分析1.智强集团的细分策略在今天的屮国，也许很难再找到这样一个行业，业内各企业都在拼命地增加投资，…问题：请你对智强集团的bl标市场策略作一个评价。答案要点：智强集团的市场竞争策略从总体上说应该是集屮差异化。通过对液态奶市场进行市场细分，找出花色奶这一细分市场作为自己的目标市场。采取市场集中化策略，先把这一冃标市场作为作为突破口，集中人力、物力、财力、技术去攻克。同时配合这一策略在产品开发上实丿施差异化战略，利用自己在核桃粉产品中的

2、技术优势开发不同于其它企业产品的核桃奶。这一策略应该是正确的，符合目前智强的特点及液态奶行业竞争特点的。2.索尼公司通过“创造需求”开发新产甜公关专家伯内斯曾说，工商企业要“投公众所好”。这似乎成了实业界一条…问题：结合案例谈谈企业如何发掘新产品创意？答案要点：木案例通过索尼公司通过“创造需求"开发出新产品一一walkman的例子来说明技术人员“创造需求"的重要性。这给我们一个启发，企业在发掘新产品的过程屮，也要注重研发人员的灵感，可以突发奇想发明新产品后再去引导消费者消费。其实“投其所好”与“创

3、造需求”看似才盾，其实并不矛盾。“投其所好”是基础，“引导消费”也是必须的。两者应该是相辅相成的关系。应该看到，盛田邵夫之所以能够突发奇想发明Walkman,也是受井深需求的影响的。因此，在开发新产品中，既要调杏消费者的需求，也要充分发挥研发人员的创造性，前瞻性。3.派克钢笔：全球一体化派克钢笔厂总部位于美国威斯康星州简斯维尔，该厂专门牛产书写笔具，…问题：派克笔全球一体化战略失败的原因主要在哪里？你得到什么启示答案要点：通过分析案例，我们认为派克钢笔全球一体化战略失败的主要原因在于，他们这一战略

4、忽视了各地细分市场的消费差异，忽略了地方宣传的灵活性，在全球性销伟运动中要求一切都应有“统一模样、统一声响”，所有计划都由总部制定，每一项同销售有关的工作都要标准化，没有根据各地市场的不同在实施一体化战略的时候进行本土化改造，从而造成了他们的失败。从案例中我们可以得到以下启示：在市场营销中，充分研究细分市场的特点，对公司统一战略根据细分市场的特点进行木土化改造是非常必要的。特别是对跨国公司的经营显得尤其重要，【天1为各国的跨文化差界是很大的。4.美国福特汽千公司和通用汽车公司的早期竞争美国福特汽车

5、公司是1903年由亨利福特与詹姆斯卡曾斯、道奇兄弟…问题：1•福特公司采取的是什么观念，适应什么特点？2.通用公司采取的是什么观念，适应什么特点？3.分析通用汽车超越福特汽车的原因及体会答：1.福特公司最初应用生产观念（这是一种传统的、古老的经营思想），只扩大市场需求和降低成本，在市场上获得成功，是因为市场上竞争对手少，市场处于供不应求的状态。2.通用公司应用了市场营销观念，推行“汽车形式多样化”方针，一切以消费者的需耍和欲望为导向的经营哲学，满足了消费者的需求，所以它能后來居上并获得成功。3.原

6、因及体会：企业应不断研究环境、研究消费者需求，适应环境变化，满足消费者需求，转变观念。5.戴尔为何频获采购大单5年前，世界最人的计算机生产商戴尔公司决定在厦门建立中国客户中心，…请回答：1・戴尔公司以其独特的直销模式闻名于世，请指；11哪些情况下适宜采用直销?2.请你总结一下戴尔成功的经验。答：1、对产品來说：（1）单位价值的人；（2）产品的时尚性、式样或款式变化比较快的；（3）易腐易毁性、不易储、运的产品；（4）体积过人或过重的产品；（5）技术性较强而乂需提供售而、售中、售后服务的商站；（6）季

7、节性不强的商甜；（7）处在试销阶段的新产品；（8）专用性强的商品，如专用设备、特殊品种和规格；以及特殊用途的产品。宜采用直销渠道结构为好。2、戴尔成功秘诀究竟是什么？答案也许很简单，因为迈克尔戴尔最为看重的是公司市场销售的运营利润。他认为，为了戴尔公司的长期利润，公司就必须使B己的产品有足够的价格优势。就其成功的经验来说有很多方而：（1）他改变了市场领先者制定的游戏规则，变“中间商代理”的分销渠道为直销模式。（2）成本降低，把给中间商代理的折扣让利给消费者，具有明显的价格优势。（3）点对点、零库存

8、、按需定制、接单生产、资金周转快。（4）从竞争者的“优势中找弱点，令对手无法还击。6.强生医药公司强牛公司牛产的泰乐诺胶囊是一种止痛药，1981年就销售43.5亿美元，…请分析：1•强牛公司遇到如此严重的坏境威胁，却能在短短的8个月后就将危机化解，重新赢得市场。请用有关企业对环境营销的对策的原理对此作出分析。2.从这起事件中我们能得到什么启发？答：（1）任何企业都面临着机会和威胁，当环境威胁到来吋，企业必须制定应变计划，及吋釆取适当策略以求生存和发展。强生公司遭遇到患者服用泰乐诺胶