管理好客户档案

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1、管理好客户档案，事半功倍与客户发邮件写什么内容经常是让人头痛的问题,发完邮件后客户又消失了，头疼翻倍。那么到底该与跟进客户聊什么呢？其实这个问题的答案很简单，如果每个客户都建立了非常完善的客户档案，客户的情况，不管是公司，家庭，兴趣爱好，国家文化我都了如指掌，知道投其所好，客户自然觉得我专业，也会很开心和我聊天，就不会岀现冰冷的尬聊状况。所以今天和大家一起分享一下〃客户档案〃的话题。首先■客户档案到底应该包含哪些内容呢?从两个个方面来探讨:1.联系人档案2.客户公司档案—、建立联系人档案这个客户是通过什么方式认识到你们公司的呢？可能是外贸站的询盘，可能是展会上面

2、认识，或者通过海关数据搜索,又或者google,facebookzLinkedIn等方式自己搜索到的也有客户是朋友推荐过来的，这些我们都需要记录下来。认识客户以后，发邮件的过程中，从邮件落款处可以看到客户的职位,方便判断谈判时候采用的方式。不同职位权限不同，比方客户职位是采购助理，那你知道这个时候他是没有决策权的，你随时要表现出我非常理解你需要汇报给你的上级，我会提供最佳的合作方案，资料也会按照你的要求去做，让你可以帮你的上级节省很多时间。除了我们自己的实验室测试产品外，我们也有所有的岀口证书，除了QC全检以外，我会在出货前进行抽检给你测试报告，去确保质量，不给

3、你添任何麻烦；这样会让客户感觉你像他的同事，统一战线一起服务好他的上级，不会带去任何麻烦，毕竟作为下属最怕的是造成麻烦承担责任。通过linked!n的方式你可以去看看客户的职业生涯，知道客户之前做过什么工作，也可以直接和客户聊。比方，客户虽然是新进入这个公司，但是之前在同行做过很多年,这个时候你知道客户是非常专业懂行的。如果客户在公司工作很长时间，说明他对公司的情况非常熟悉，你打好关系后很多东西可以从他口中探风。但是如果客户是新来的，这个时候你需要表示的是你会全力协助，他有任何不懂可以问你，而不要问太多关于他们公司的情况，因为他也不懂。通过和客户邮件的沟通可以判

4、断客户英语表达能力。比方法国，俄罗斯,巴西的一些客户,英语是不太专业的，当发现客户英语表达不是太专业的时候，你需要考虑用最简单的一些词语表达，或者图片，视频让客户更容易懂，甚至你需要借助翻译工具写双语种的邮件。通过电话的沟通也可以判断客户口语怎么样，如果口语太差的客户，你下次就不要再打电话，而要选择邮件或者实时在线沟通工具。从电话的语速中也可以判断客户的一些性格，比方有些客户轻声细语，非常温柔，有些客户说话语速非常快，性子非常急，这些都需要记录下来。方便你给客户性格特征进行定位。比方客户要来参观工厂或者你要去拜访客户了，你知道客户是非常严肃的德国人，那你就不能随

5、便和他聊什么生活话题，就只能围绕商务话题展开，严谨一些，而不该开玩笑之类的。而相反如果客户性格是非常随和的，那谈判中你就要搞好私人关系，因为这种类型的人往往更为感性通过关注客户的facebook去了解客户的兴趣爱好，家庭背景，宗教信仰等。可以自己先查找相关的资料，准备好了相关素材内容后再和客户聊天。比方女性比较喜欢厨艺，你就可以发一些漂亮的中国食物图片，可以一起探讨怎么做美食。比方男性比较喜欢旅游的，可以整理中国一些有趣的旅游景点进行推荐，说下次他来中国我可以当导游，问他之前是否来过中国，去过哪些地方？你知道了客户来中国的频次，大概也能判断这个客户公司和中国做生

6、意是否频繁。经常来中国的，半个中国通的人，你要非常小心，因为这种人往往什么都清楚，成本价格都算得非常清楚。那相反没有来过中国的，说明公司可能新进入这个行业，这个时候你就可以问他们之前是否没有从中国采购过，而是从当地直接采购；这里你大概就能去判断这个公司的采购实力，而另外这种客户因为第一次和中国合作的话，对于采购流程，报关等事情是不太清楚的，你需要用流程图非常清晰地告诉客户，应该怎么做，并且强调流程非常方便操作，我们很熟悉会协助你，让你非常顺利地从中国进口产品。国外的宗教信仰也是非常重要的关注点，毕竟你请客户吃饭的时候需要知道宗教信仰的忌口问题。还有一些节假日，有

7、些国家过，有些国家是不过的。又比方你知道客户有抽烟的习惯，那去接机的时候送一个精致的打火机，客户是会觉得非常贴心的。通过上面一系列的关于联系人的了解，再把全部有用的信息记录在客户档案里面，这样你才能有针对性地进行跟进，知道这些信息你再也不用愁和客户没话聊了。二、客户公司档案破冰了客户这一关，我们需要更多的对客户公司进行分析。可以通过客户网站的分析，知道客户公司的很多基本情况，比方成立年限，销售方式，公司的优势等等,一般你在公司介绍里面都会知道这些情况。另外你可以通过发你们公司介绍的PPT给客户的同时，问问客户公司是否有类似的介绍。可以这么说：我们只找长期合作的p

8、artner,所以深入了