品类管理之战略战术运用

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1、专栏Column·药店信息化品类管理之战略战术运用○张莹既然商战与兵战有如此多的共同之处，不妨运用兵家技法来经营商场实战——品类管理。张莹:管理学硕士，原北京时空超越科技有限公司副总经对于现代药品零售企业来讲，品类管理作问:药店定位是什么？目标顾客是谁？采用什么理，现任用友软件流通与零售为一个突破性的优化管理工具，已经得到了普经营战略？行业解决方案事业部营销总遍的认可。但是在实战应用中，颇有些“舶来监。曾参与国家科技部创新基金项目——《WMS现代仓储应品”的水土不服之惑。知己知彼用项目》、《SES药监系统项而自清末著名资产阶级改良家郑观应首次知己知彼，

2、百战不殆;不知彼而知己，一胜目》，并参与编著《有信则立——现代连锁经营信息化实将商业竞争称为“商战”以来，人们已经习惯一负;不知彼，不知己，每战必殆。战手册》，同时还兼任国家药通过战争来领悟商战。无论兵战或是商战，都——《孙子兵法·谋攻篇》监局培训中心GSP认证培训讲师、中国药店商学院讲师等。是有组织的社会行为，运用一套规章制度、机在军事纷争中，既了解敌人，又了解自己，制展开的以追求利益为目的的博弈。既然商战百战都不会失败;不了解敌人而只了解自己，胜与兵战有如此多的共同之处，我们也不妨运用败的可能性各半;既不了解敌人，又不了解自兵家技法来经营商场实战—

3、—品类管理，实现己，每战必败。商战的最高境界——“竞合·双赢”。品类管理中需要了解多方面的信息，不仅限于对竞争对手和自己的了解，还包括对供应上兵伐谋商的了解，对商圈的了解，对药品的了解等等。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下只有在对药店经营相关因素做到全面的了解，攻城;攻城之法为不得已。才能成功开启品类管理第一步:品类定义。——《孙子兵法·谋攻篇》在日常经营中，连锁药店经常会选择按商上等的用兵策略是以谋全胜，其次是以品功能效用进行分类，这也是大多数顾客在进外交手段挫敌，再次是出动武力攻敌取胜，最入药店后能直观感受到的，比如按照“中药、西下策才是攻打敌

4、人城池。攻城为万不得已时药、中草药、医疗器械、营养保健品”等大类在才使用。柜台陈列就体现了这种分类原则。在实施品类管理时，连锁药店也不可操之按照商品功效分类是零售药店商品管理的过急，盲目着手品类定义，而是要从药店的目基础，可以直接地通过功效分析反应市场需求标定位开始，对品类管理的全局先行谋划。通的变化。但是，通过单一的商品分类标准并不过目标市场分析，包括目标市场的细分、目标能完全实现商品的有效组合、推动新品的引进顾客群体的描述，以及顾客消费决策树等分优化。析，确立药店的目标市场定位;配合相适应的我们清楚，在对品类进行定义时需要进行药店经营模式;最后通过

5、多元化、差异化等经消费者研究、消费环境研究、消费心理研究、商营策略，建立药店的总体竞争优势。品关联度分析等等，这些内容就是我们需要“知因此，建议药店在实施品类管理前进行三己知彼”的内容。基于一个全面了解基础上的品602010年第6期类定义可能会是多方面的，贯穿采购、销售、库存、促销、陈顾，这是一个以消费者需求为导向的闭环优化过程。列等经营全过程。（参看下图）八步之中，最为重要的一步就是品类回顾。这也充分说明了，品类管理是一个不断修正优化的过程。因此，需要有一套灵活机制来支持品类管理的不断优化。IT工具作为企业经营的基础运营平台，已经逐渐成为支撑品类管理

6、的支柱之一。而品类管理的灵活应用也向IT工具提出了更高的要求。比如，当对一段时期的商品销售进行ABC分析时，可以对A/B/C不同类的商品，灵活调整品类策略，快速更新品类方案。国内某连锁药店百强企业在进行品类管理时，其灵活性还体现在品类指数公式的计算上，其品类指数=业务笔数排名×40%×（毛利排名×40%+营业额排名×60%）×40%+类别增长率排名×20%+销售量排名×0%。该企业按照经营参数计算最终的品类指数，其中不同经营参数的权重比是可以根据经营需要进行灵活调节的。出奇制胜常山之蛇凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不故善用兵者，譬如率

7、然。率然者，常山之蛇也。击其首则竭如江河。尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。——《孙子兵法·势篇》——《孙子兵法·九地》凡是作战，都是以“正”迎敌，以“奇”取胜。所以善于品类管理的八个步骤，即品类定义、品类角色、品类评出奇制胜的将帅，其战法变化就像天地那样不可穷尽，像江河估、品类评分表、品类策略、品类战术、执行计划、品类回那样不会枯竭。连锁药店业是一个稳定成长的行业，同时，又是一个不断变化创新的行业。变化创新的动因来源于消费者需求的多样性和消费心理的不断成熟化。当以消费者需求为导向的品类管理融于药店经营中时，就应当是不断体现经营创新的一个过程。北京

8、华联宝宝屋作为一个著名的案例经常被提及，这是一个品类管理在超级品类(即多个相关品类的集合)上的