格兰仕销售管理设计-刘程福

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1、目录摘要关键词(1)一格兰仕企业当前市场扩张计划背景(1)二市场调查与分析(1)(一)收入因素(2)(二)环境因素<2)三湖南市场销售计划(4)(-)销售目标(4)(二)销售配额和预算(5)(三)销售预算(6)四销售组织(6)(一)销售招聘和培训(6)(二)组织设计(10)(三)团队建设(11)五销售区域(12)(一)销售区域划分仃2)(二)路线设计(12)(三)销售区域管理(12)六报酬、激励及考核制度(13)(一)薪酬制度仃3)(二)激励制度仃4)(三)考核机制(15)七总结(16)格兰仕湖南市场销售计划书摘要：格兰仕正处于全面扩张中，其中湖南市场作为中部地区的重点市场，是企业进军

2、中西部战略发展的基础。国家家电下乡政策使家电市场容量进一步扩大，农村成为了重要竞争市场。本文对格兰仕在湖南市场的扩张做出了系统的市场发展战略计划，包括销售计划、销售组织的设计、销售区域的划分以及公司薪酬制度的制定、激励和考核制度等方面的内容。对湖南市场进行分析，并提出了自己的具体意见和看法。关键词：格兰仕；湖南电器市场；市场销售计划一、格兰仕企业当前市场扩张计划背景全球微波炉销量最大的格兰仕，对小家电市场的“野心”现在是路人皆知。记者获悉，继空冰洗整合之后，格兰仕又于近日正式对外发布“微波炉、生活电器、厨房电器战略整合”，宣布以集团军作战，全面岀击小家电中国市场。随着人们生活品质的提升

3、，各类方便大众消费的生活类小家电，如电饭煲、电饭锅、电压力锅等产品，日益受到市场青睐。有资料显示，2011年小家电市场需求依然看涨，主要包括微波炉、电饭煲、电磁炉、电烤箱、电压力锅、电蒸炉等在内的小家电中国市场有望延续2010年的20%的增长速度，冲击千亿元市场规模。从这个大行市来看，格兰仕选择在这种非常时期进行三大品类的整合，有着其特殊的深远意义。对此，湖南格兰仕电器销售责任有限公司介绍，微、生、厨战略整合是指把微波炉、生活电器、厨房电器从品牌、通路、架构等方面进行全方位整合，成立新的生活电器销售总公司，从单一产品作战到多个产品抱团作战,调整微波炉强势热销的局面，实行资源的全面整合，

4、根据此次战略整合的规划，微波炉、生活电器产品、廚房电器产品有信心在十二五期间完成集团既定的350亿元悄售目标，并向500亿的销售规模冲刺。二、市场调查与分析中国农村家电市场的分析与展望一一国家统计局贸易外经司经过有关部门和生产经营者的开拓，农村家电消费环境的逐渐改善，我国农村家电市场有所启动，需求增加。据统计，彩色电视机、电冰箱、摩托车等需求弹性系数较大的耐用消费品年末拥有量成倍增长。在温饱阶段农民追求的“新四大件”得到极大普及。2001年，农民平均每百户拥有彩色电视机54.4台，比1989年增加14倍;电冰箱13.6台，比1989年增加14倍；洗衣机29.9台，比1989年增加2.7

5、倍；电风扇129.4台，比1989年增加2.8倍。现代家庭生活的许多耐用消费品，如电话、移动电话、空调、电脑等也进入了农民家庭。2001年，农民每百户拥有电话机34.1部、移动电话8.1部、空调1.7台、组合音响8.7台。但与城市相比，我国农村家电市场仍然较低迷，由于受多种因素的制约，使需求潜力巨大的市场尚未有效释放，需要根据农村市场的需求特点，潜心开拓。农村家电市场为何难启动？形成农村市场难以启动的主要原因是：（一）、收入因素1、农民手中可用于消费的购买力仍十分有限。近年来由于占全国人口64%左右农民的收入增加不多，导致农民购买力偏低，直接影响到消费需求的稳固回升。最直接的影响有三个

6、方面：一是影响了农村市场的启动，二是城乡居民收入差距再次扩大，三是不利于尽快使农村巨大的潜在需求转为现实的购买力。2、尽管2001年农民收入出现了恢复性增长，今年上半年的增幅也有所提高,但增长缓慢的总趋势没有真正改变，再加上农民对入世后农产品可能大量进口的担心，在很大程度上影响了农村消费需求的增长。占全国人口64%左右农民的收入增长持续减缓，导致农村市场购买力偏低，将直接影响到国内消费需求的稳固回升，不利于尽快使农村巨大的潜在需求转为现实的购买力。目前农民增收途径有限，城市下岗工人增多，农民外出打工赚钱的机会受到影响。因此，期待农民收入在短期内有大的提高是不现实的。农民收入问题不解决，

7、农村市场就不可能根本启动。3、农民负担仍然较重，削弱了农民有限的购买力。近年来，尽管政府三令五中减轻农民负担，但不少地区农民负担并未真正减轻，一些不合理负担和名目繁多的变相收费仍在严重削弱农村购买力。农村的乱收费、乱集资、乱摊派的现象和擅自设立收费项目，加上人情往来等方面的支出大幅度增长，使农民有限的购买力分流较多，难以形成对消费品的旺盛需求。（二）、环境因素1、消费环境差、消费观念落后，不少农民对家电仍是处于“买得起用不好或用不起”的窘境。从