北京商科营销资料

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1、销售的六个步骤销售的过程分析案例遗　产　风　波一位百万富翁留下300万美元的遗产，由于没有儿子，所以遗产由他的一个远房亲戚来继承。他的亲戚是一个年轻小伙子，还没有中意的女朋友。但是百万富翁的遗嘱里有三个条件：这个小伙子必须在一个月内结婚；必须在一年内生出孩子；必须将婚姻保持十年以上。小伙子当然希望得到这笔遗产，但也不希望为了这笔钱而牺牲自己的婚姻。他必须在一个月内找到一位称心如意的新娘。时间这么短，他应该怎样达到目标呢？小伙子是公司最优秀的销售代表，他把这件事当作最紧迫的销售工作：将自己在一个月内推销出去。首先，他进行了计划和准备。

2、小伙子大学毕业，身高1.78米，28岁。他先为未来的妻子确定了一个范围：至少大专以上学历，身高在1.60－1.75米之间，年龄在20－28岁之间。他动员自己的父母和朋友给自己介绍，每天的时间表被这些约会安排得满满的。一天，公司安排他到上海出差，当他进入飞机机舱的时候，一位空中小姐出现在他的眼前，他就像被闪电击中一般，刹那间，认定她就是他一辈子追寻的梦想，无论有没有那笔遗产，他都要将这个女孩娶回家。小伙子冷静下来，表现得彬彬礼，每次她送餐、水到他的身边，他都微笑并诚挚地说声“谢谢”，他还主动帮旁边的客人传递食物和餐盘。空中小姐也注意到

3、了这个小伙子。在上海办完公事，打通114，查到航空公司宿舍的电话。他已经从她的胸牌上知道了空中小姐的名字，所以很容易地找到她，从此电话线将两个人联系在一起。时间飞快，转眼已经是第二周了，在小　　　　　　　　　伙子的要求下，　　　　　　　　　她终于同意见面　　　　　　　了。两个人在上海的小　　　　　餐馆里，谈得十分投缘。他　　　　　　　　了解到很多重要的资料，　　　　　　包括她的爱好、家庭、　　　　　　生日、飞行时间表，最重　　　　　要的是，她还没有男朋友。真巧，　　　　　　周一就是她的生日。晚　　　　　　　　　上她飞行回来后，　　　

4、　　　　　　　　　筋疲力尽地回　　　　　　　　　　　　　到宿舍，却发　　　　　　　　　　　　　现一束玫瑰花　　　　　　　　　　　　和一张电影票―这　　　　　　　　　　　是她一直期待地　　　　　　　　　　　电影，而且有一位　　　　　　　　印象很好的男孩陪同，为什么不去呢？电影院前，小伙子很紧张。现在时间已经是第三周了，为了她，他已经放弃了所有的其他女孩。他必须向她表白。电影结束了，又吃过了宵夜，来到一个安静的酒吧，听着两个人都喜欢的老歌……小伙子鼓起勇气，拉着女孩的手，从头到尾仔细地讲述了他和遗产的故事。最后，他问：“你能嫁给我吗？就

5、在下周。”“当然不行，我父母还不知道你是谁。”“我正想拜会两位老人家，我能见到他们吗？”两位老人对小伙子印象很好，但听说下周就要结婚，还是吓了一跳。“能不能我们先将结婚证领了，婚礼先不办，等您对我考察完了再办？”小伙子建议。“这怎么能开玩笑。女儿，这是你一辈子的大事，还要你来决定。”父母闭门研究之后告诉自己的女儿。一年过去了，小伙子如愿以偿地抱上了儿子，从此过上了幸福的生活：每天早上起来为她准备好牙刷和漱口水，做好早餐，送到床上。服侍她穿衣打扮后，开车将她送到机场。下班时，再开车把她接回，回家一溜烟地钻到厨房准备晚饭。只有提供这样无

6、微不至的服务，才可以完成最后一个条件：将婚姻保持十年以上。这样，一切努力才有结果，遗产才可以得到。案例分析销售的六个过程人的一生都处于销售之中，有时是销售产品，有时是向别人推销一个想法，有时甚至要将自己推销出去。这个案例有些夸张，却体现了销售的过程。在整修销售过程中，他经历了不同的阶段：第一步是分析和确定对象，通过各种渠道收集潜在客户资料；第二步，当他见到那位空中小姐时，树立良好形象并与她建立联系；第三步，在咖啡厅里了解她的个人资料和需求并判断是否存在机会；第四步，直接向她表白，提出结婚的方案；第五步，得到关键人的承诺，领取结婚证书

7、（相当于采购合同），举行婚礼（相当于签字仪式）。最后一步是提供满意的服务，使得双方的关系能够持续。计划准备、接触客户、需求分析、销售定位、赢取订单和跟进就是销售的六个步骤。销售步骤行为和目的计划和准备了解客户资料，制订销售计划接触客户向客户全方面介绍公司情况需求分析了解客户需求，确定方案的配置、功能销售定位根据竞争情况，采取不同的竞争策略赢取订单通过谈判赢得订单实施和服务提升客户体验，获取客户忠诚度下面的表格说明销售人员在每个步骤中应该采取的行动和要达到的目的。结　束