刘云老师部分PPT,现代经销商商业模式创新与发展

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1、1现代经销商商业模式创新与发展主讲：刘云老师2第一章传统经销商现状分析3一、经销商发展面临的内部问题1、内部的管理不规范制度体系、人力资源、财务管理、物流库存。42、员工整体素质较低文化水平较低业务技能较低来去三句话：卖了多少再进多少回款多少53、员工的执行力较差工作心态岗位职责过程管理薪酬体系64、运营及隐性成本大固定费用大销售毛利低75、市场信息渠道不畅顾客新需求不清楚竞争新动向不清楚市场信息反馈性差8二、经销商所面临的外部问题经营模式比较单一投资利润率的下降面对竞争束手无策顾客品牌忠诚度低不和谐的厂商关系9第二章经销商的发展前景分析10一、传统行业进入

2、经销商主体化时代1、供应链职业细分化、专业化2、优秀经销商的成长性11二、什么是未来经销商发展的资本内部管理力市场辐射力渠道控制力市场运营力品牌运营力观念创新力资本运营力12三、经销商如何提升竞争能力13（一）、经销商观念与思路十大创新短期意识向战略意识转变积极参与竞争的意识树立做强做大的思想从销售的理念向营销理念的转变14（二）、经销商要实现八大转变15（三）、优秀经销商应具备的八种能力制订经营规划能力内部团队管理能力社会关系协调能力市场开发维护能力16四、经销商未来发展方向对内企业化对外品牌化渠道掌控化品牌自有化创新赢利模式与厂家建立双赢战略合作伙伴

3、关系17五、经销商发展方向的三种类型18经销商的发展分类（一）一、大流通经销商特点：低档产品；走量最关键；需要注意：通过提升物流、仓储服务水平，来提高促销管理水平以及提升价值目前经营的产品低档产品专业性方向：物流配送渠道发展的重点二批网络、大型终端19经销商发展分类（三）三、品牌经销商特点：高档产品；每次的销售，用面对面的沟通达成品牌塑造的公关工作需要注意：利用产品品牌的传播来实现消费者主动购买率和重复购买率，以提升自身资源价值目前经营的产品高档产品专业性方向：品牌运作渠道发展的重点领袖消费群的消费场所20第三章公司化－－经销商经营体制创新21A、公司化经营

4、的重要意义提高市场竞争力。客户管理水平提高；双方的合作更加紧密，厂、商和市场的控制能力都会增强，市场竞争力会大大提高。提高利润、降低成本。经营效率提高，风险减少，成本降低，客户利润有效提高。更新观念，提高素质。以前单打独斗、坐商思想和小富即安意识逐渐被向管理要效益、向市场要利润的经营思想所取代。22B、目前最常见的公司化模式1、独家客户运作。实力强、规模大的客户独资组建有限责任公司。2、多家客户合作。多家实力较强的客户发起成立有限责任公司制订统一的经营目标和计划，共同管理。3、厂商合资。厂商强强联合共同出资组建新的有限责任公司共同管理、共享利润共担风险。23

5、C、建立公司化经营模式的方法1、建立高效管理体制金字塔式管理结构垂直管理流程管理责权利明确化管理2、建立健全各项管理制度人事管理制度财务管理制度业务管理制度业绩考核制度薪酬分配制度市场管理制度243、制订科学的经营计划。年度计划月度计划周计划日计划4、不断创新，提高管理水平。5、充分利用企业的管理优势帮助客户。256、从任人唯亲到任人唯贤。从人情管理到人性管理。从你好我好大家都好的看面子，松散性管理到充满关怀和温情的管理。提升员工的责任感、归属感和成就感，提升员工的自我管理能力。从大锅饭到按贡献分配。从固定薪酬到动态薪酬的转变，通过对员工业绩考核进行薪酬分配

6、。薪酬从固定工资到底薪加提成。业绩的考核不仅是销量，还应包括终端开发、管理与服务等方面，考核指标要提前下达，数字化。目标考核（市场开发、管理与服务）