3611采购与供应谈判0711真题与答案

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1、2007年11月小英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：3611）一、案例题（每小题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1题和第2题。布洛克有限公司布洛克有限公司（以下简称布洛克公司）在英国建筑公司中排名笫九位。作为本土公司，它对当地社区尽职尽责，并一直以此为荣。凯丽刚刚加入公司，任供应链经理。为凯丽提供采购支持的团队由五个区域采购专家纟R成，他们一肓在当地进行采购的工作。目前很明确的是，布洛克公司需要将这些区域的采购数虽进行整介，才能达到节省成木的冃

2、的。首先盂要进行考察的是高密度砖。高密度砖现在共有12家供应商提高高密度砖，但是儿乎没有本国供应商。由于运输价格差界较大以及运输能力的限制，区域Z间高密度砖的采购价格差距也很大。过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到有与供应商之间的关系以及反款协议（年终结算的年度折扣）的存在，一直被认为“无法实现”。然而，在过去两年多里，不断出现兼并和合并，大型供应商Z间对市场份额的争夺也不断加剧。廉姆制砖有限公司正是其中的一个供应商。康姆制砖有限公司康姆制砖有限公司（以卜-简称康姆公司）在本地供应高密度

3、砖。可是曾经有谣传：除非康姆公司在英格兰的西南部进行更强的市场渗透，否则它会被竞争对手兼并。述有媒体对其董事会存有猜疑，认为一些董事成员对公司现冇的战略方针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。艾得是康姆公司的销售经理，被认为是下一任首席执行官的人选。他认为抓住一个新的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象。最近他与凯丽开过儿次会，希望能够提出一个国家定价方案。历史采购信息凯丽重新审视了供应商数据库，发现了一些信息：•康姆公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于出现了“冇缺陷的材料”的纠纷，取消了

4、合同，从而也终止了合作。•康姆公司的常务董事曾经在布洛克公司就职。•康姆公司通常供货都比较准时。•在需求量人时，康姆公司的供应能力令人担忧。•康姆公司的发票经常出现错误。她将这份信息抄到笔记本中，准备明天少艾得再次谈判。康姆公司的定价方案艾得來到布洛克公司的办公室，自信可以说服凯丽使川康姆公司。他准备在凯丽一年卜「200万英镑订单的基础上可以给予10%的回扣。订购数量对于康姆公司来说，是一个关键的考虑因素，当然，合同期也很重要。谈判中，凯丽并没冇被艾得的提议所动，反而要求他重新对每块砖进行报价。她似乎

5、非常想了解砖的成木明细，并要求艾得提供这些信息。艾得以前从未遇到过这种问题。他回到办公室，开始重新计算冇关数据准备下一次的谈判。（案例屮的信息纯属虚构，如有雷同，纯属巧合。）问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题。1.（1）列举并解释在谈判前，凯丽对康姆公司的供货风险进行分析时盂要考虑的五个因索。（10分）（2）基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯丽在谈判前町以便用的三种重要分析工具（适当举例论证）。（15分）2.（1）论述为什么合同的订购数量和期限对艾得（康姆公司）很重要。（10分）（2）指

6、出凯丽（布洛克公司）能够使用的其他三种可能的谈判变蜃，并分析它们是如何起作用的。（15分）二论述题（每题25分,共计50分）请仔细阅读题目，并挑选其中的两道题作答。请注意，第3、5、6题均包括两个小题。3.（1）根据下列数据，首先计算每个生产单元的可变成本，然后计算下列两种产量下的固定成本以及总的可变成木。（10分）生产成本：4000单元二20000英镑11000单元二30000英镑（2）解释固定成木和可变成木的区别，并讨论这些成木的计算如何对谈判冇帮助。（15分）1.列出五个有效提问的方式并举例，解

7、释在谈判的哪个阶段这些提问最有效。（25分）2.（1）阐述将谈判对手的“否定”态度转变化为“肯定”态度的三种说服技巧，并具体分析毎种技巧的优劣势。（15分）（2）解释性格特点并分析不同性格理论如何影响谈判者的风格。（10分）6・（1）指出并描述谈判中菲语言行为能表达的四种态度。（12分）（2）提出三种有效的倾听技巧，并举例说明在于内部客户交易吋，每种技巧如何起作用。（13分）请从第3、4、5、6题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。2007年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购

8、与供应谈判（课程代码:3611）答案及评分参考一、案例题（每题25分,共计50分）1.（1）（10分）问题目标：检验学生在谈判屮使用风险评估的能力检验学生结合案例的应用能力，以确保找出适当的风险要素，并进行适当的讲座和解释。人纲参考内容：1.2,1.3,1.4,1.5,1.6答案可能包含：获取供应商组织的信息对市场悄况进行分析对供应商优势与劣势分析对丁•可能涉及的法律风险进行分析对蛮烟瘴南不同结果的预测分析（以上5点列举1点给1分,解释再给1分，共计10