71销售人员素质与心理要求(教案)

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1、教学课题：7.1销售人员素质与心理要求教学目的：知识冃标：学握销售人员素质内容，了解销售人员素质对消费者心理的影响能力目标：培养学牛•运用专业知识分析问题、解决问题的能力悄感冃标：激发学生专业学习的兴趣教学重点：销伟人员素质对消费者心理的彩响教学难点：销售人员索质对消费者心理的影响教学方法：讲授法、案例法教学课时：2课时教学过程：案例引入：对话1：李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口问店员：这个李子怎么卖？店员回答说:1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的…李老太没等她话说完，转身就走T对话2：李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎

2、么卖？店员店员回答说:1.8元每斤。您要什么样的李子呢？李老太说：我要酸的李了。店员说：正好我这李子乂大乂酸，您尝尝…李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。对话3：李老A提着李子回家吋路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李了多少钱一斤？店员店员冋答说：1.8元每斤。你要什么李了呢？李老太说：我耍酸的李子。店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特別含在丰富的维生素，同时这些维牛素很容易被小宝宝吸收

3、呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝捉供了丰富的维生素，一举多得呢？李老太觉得有理，于是乂买了两斤弥猴桃.以上的销售经典案例让我们所冇销售人员清楚一个问题，一个成功和合格的销售人员首先要做到二点：第一，对自己的产品知识一定要充分熟悉，充分了解。作到能随时回答客户的任何疑难问题，这才是业务成功之木。第二点，就是做为一名成功和合格的销售人员一定要懂得抓住客户的需求，要善于去听，去挖掘，去寻找对方的需求，就要具备销售人员的基本素质，那销售人员要具备哪些素质呢？讲授新课一、销售人员仪衣与消费者心理销售人员耍想推销商品，首先耍成功地推销口己。所谓推销

4、自己，是让消费者接纳自己、信任自己，进而接纳（一）仪表的重要性仪表即人的外表，它包括人的容貌、服饰、发型、姿态、举止、风度等。既是一个人的外在形象，乂反映其内在素质。也被称为第一印象或首因效应。1、销售人员的仪表反映了个体乃至企业的粕神风貌。2、销售人员的仪表冇利于提高销售效率3、销售人员的仪表是文明经商优质服务的基础（二）仪表对消费者的心理影响1、形体美销售人员的外在形体美尽管能够产生一种审美视觉上“光环效应”，将顾客引入初级审美阶段，对随Zifu来的销售工作会起到积极的诱导作用。2、服饰美俗话说“三分长相，七分打扮”。服饰美，不仅反映岀人

5、的品格与审美趣味，更重要的是它对人体具有“扬美”与“抑丑”的作用。例如，肤色口净的女性，具服装可以暖色调，亦可以冷色调，都会有良好的审美效果；而肤色暗褐色的女性，其服装色调宜冷不宜暖。乂如许多女性爱穿裙子，若长着两条匀称漂亮的长腿，裙子的长度就可以适当地短些，以便起到扬美的作用。但不宜过短，以免引起不口尊Z感。腿形不好看的女性不宜穿愆裙也是为了“抑丑”。有i次女作家萧红去看鲁迅先牛，她的着装引出鲁迅先生一番议论「'人瘦不要穿黑衣裳，人胖不要穿片衣裳……方格了的衣裳胖人不能穿，但比横格了的还好；横格了的，胖子穿上，就把胖子更往两边裂着，更横宽了

6、；胖子要穿竖条子的，竖的把人显得长，横的把人显得宽……”这说明了人的形体与服装色彩和纹样有着密切的关联，同时也揭示出服装的美化与丑化效能。3、发型美我们常说的“光环效应”或“第一印象”，也总是从“头”论起。根据个人的身体、脸型、头型、发质乃属年龄、职业來设计发型，使其能反映出个人的特点和情趣，以便取得整体和谐统一的审美效果。譬如脸型、颈部较长，身材高的人，配上长发的发型会显得飘逸人方，风度翩翩。如果脸型宽大，身材矮胖、颈部粗短的人，帘长发、蓄鬃角，那就会给人一种头重脚轻，臃肿做作的感觉。头发稀少或者秃顶的人，也不宜留长发，因为冇风Z时若梳理不

7、当，会显得凌乱丛杂，给人以病态之感。头发的起伏卷曲会形成节奏。例如，波浪型短发节奏较快，貝有动态感，显得热情奔放,朝气莲勃；满头飘逸的微波长发节奏较为柔和，显得安静典雅，潇洒占然；直线型发式节奏平直，显得端庄质朴。总Z,发型的节奏美与人的气质、悄趣、性格和审美追求冇着I•分密切的关系。二、销售人员举止和语言的心理要求（一）销售人员举止的心理要求（教师边讲边演示）风度尽管反映人的内在美，但总是具冇感性或外显的特点，是通过站态、坐态、行态和面部表情等可视因素展现出来的。1、站态销售人员在与消费者交谈时，应注意站态。既不要两脚并拢、笔直挺硬，也不可

8、双腿义开、摇头晃脑，手势表情也不宜过于夸张和激烈，更不可用手指点人说话。因为这种站态不是过于紧张生硕，缺乏亲切感，就是过于随便粗俗，令人生厌。正常的站态耍求两脚又开