贝卡特钢丝公司分析报告

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1、市场营销分析报告制作：帅旭东市场营销分析报告贝卡特钢丝2015-10-6小组：物流小分队任课教师：杨卫丰目录一.分析市场机会2二.选择目标市场2三.设计营销组合2四.管理营销力量4五.总结4问题：史密斯是怎样构思和组织了他就任贝卡特总裁后的第一次销售战役并获胜的?一・分析市场机会1.市场营销环境一是军事订货减少，基本的民用市场容量并不太大；二是美国钢丝业强手如林，且多是树大根深的“地头蛇”，竞争激烈；三是母公司不把这子公司视为嫡系，规定美国东、西岸诸州及加拿大都划为禁区，仅供母公司出口专用，子公司只能啃留下的美国中部地区这根“骨头”，使市场更小。

2、2.消费者市场和消费者行为2.1民用刺线市场的需求是季节性的，因为农、牧民通常总在开春时加固、修理、重建或新建他们的围栏，这时才需要和购买刺线。2.2老乡们是比较保守的、不易轻信新的陌生事物。他们传统上习惯于买12号标准钢丝做围栏，它看上去比“高柯”粗而结实。难怪“高柯”刚上市时，竞争对手们都嗤Z以鼻，称它为“马驹线”，意即只能圈住小马驹而已，怎奈何得了健马壮牛。2.3但老乡们又是很讲实惠的，如果能将新产品物美价廉之处确实展示在眼前，他们是会相信而改变态度的。可惜现在他们还不了解“高柯”o2.4“高柯”这词对中部各州老乡听來是有点刺耳不惯，但却新

3、颖、不一般、易引人注意，也易记住。老乡们是可能对围栏材料建立牌号（商标）意识的。2.5老乡们买刺线这类用品，不算什么“大件”，不会预作周密采购计划，而是临吋偶受触动，兴Z所至而为，是灵机一动式的购买行为。二.选择目标市场通过两种软件分析以及骨干讨论分析，决定以中部大平原农、牧区的那些有巨大购买潜力的各州为主攻方向三.设计营销组合产品：外表普通，强度大，柔韧、易缠绕的“高柯”钢丝地点：“工厂一批发商一零售店一农、牧民”；模式价格：大量购买给予优惠价格促销：一是派推销员下乡巡回，直接向农、牧民现身说法；二是邮寄书面宣传品；三是在报纸与农、牧专业普及性

4、期刊上登广告;U!是在无线电广播中做广告（农村电视还不太普及）。多管齐下，互相呼应,重点要放在广播上。用测试仪当面演示,塑造“丹尼”的牛仔牧民角地点工厂一批发商一零售店一农、牧民推销员直推邮寄泸宣讐唧登广播广告当血测试塑造“丹尼”的牛仔牧民角色推销战役在地理上、时问上的布局，以及推销队伍的合理使用。调集全体推销员，于元刀初聚集德克萨斯、新墨西哥、亚利桑那等中部南端诸州，成立一支半永久性推销小分队，自元月2日起在春意渐浓而准备开犁播种的南方“全线出击”，尾随春风北渐而依次推进，直到五月初抵达北端加拿大国境线为止。五・总结史密斯充分利用了公司有限的资

5、源，通过模型软件的应用和公司骨干充分分析了市场环境，做出了准确的市场定位，正确运用了宣传方式，对营销各个阶段的掌控很到位，能够寻找的市场缝隙迅速抢占市场份额，由于他的出色管理帮助公司实现了扭亏为盈是情理之中的事情