Luna钢笔谈判策略

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1、商务谈判LUNA钢笔内容已获得的信息:错误！未定义书签。钢笔市场的F青况错误！未定义书签。关于侵权赔偿的法律规定错误！未定义书签。全球服务公司的背景及现状错误！未定义书签。中华台北全球服务公司总经理一冯爱文••••••••错误！未定义书签。业务组合及发展方向错误！未定义书签。确定和阐述问题错误！未定义书签。确定谈判目标错误！未定义书签。信息收集错误！未定义书签。谈判策略：错误！未定义书签。附录错误！未定义书签。方案优缺点评价错误！未定义书签。分工情况错误！未定义书签。已获得的信息:钢笔市场的情况1.钢笔的市场钢笔目前在世界各地重振雄威。1978年，先后受到圆珠笔、签字笔的重创之后,钢笔在美国销

2、售总量降至最低点:640万支。然而在20世纪80年代，伴随着高档书写工具的闻名遐迩，钢笔潮流又兴起来了。1990年美国总共售岀2550万支钢笔。2.Luna钢笔外形Luna钢笔重量适中,恰到好处,还很美观。Luna钢笔笔身深蓝色z金色笔夹凸显其蓝，其笔帽顶端镶嵌着一轮曼妙新月。3.Luna钢笔市场Luna钢笔一直都只拥有自身的小众市场而且在澳大利亚、马来西亚、远在香港都颇受欢迎。但因全球服务公司并没有开拓韩国市场，所以Luna钢笔在韩国的知名并不是很咼。关于侵权赔偿的法律规定1.品牌注册没多大用处DGG公司虽然乐意得到Luna品牌所代表的价值，但他们并无恢复钢笔生产的意愿。虽然确认了Luna的

3、名字已经得到了正式的国际注册，但这些可能在欧洲和北美洲有意义，在一些亚洲国家没多大用处。2.矛盾的侵权在一个典型的商标侵权案件中，起诉方就市场份额和名誉方面估测其损失。然而,DGG公司是自愿退出该市场的，又有何损失可言呢？即便如此，DGG公司仍有可能会得到一笔惩罚性赔偿。1.昂贵的诉讼费用。公司需要雇用当地的诉讼律师，甚至可能需要从每一个假冒生产Luna笔的国家都雇用一位。律师们都希望雇主能够提前付清费用，而雇主得到的损失赔偿直到付清则需要几年的时间。一旦DGG公司诉讼失败”它可能还需要支付胜诉方的法律费用。全球服务公司的背景及现状全球服务公司是一家合法公司，由冯氏家族在上世纪五十年代末建于台

4、北。由于该公司仍为私人经营,所以无法收集到其财务信息,但估计该公司每年的贸易活动价值超过2320万欧元（2100万美元）。盈利情况就更难得知了，调查员估计这种类型的公司的利润通常在收入的8%到13%之间。过去的一些年里，全球服务公司只进行了有限的生产活动，一般都作为中间商，对其他公司的产品进行分销。最初,该公司投机性地在美国做小商品生意。例如上世纪七十年代，该公司积极出口台湾及其它地区生产的玩具。但现在已经完全不做这种生意了。后来随着环太平洋地区的兴起,全球服务公司转战东部。据说它比较赚钱的生意之一就是Luna钢笔在亚洲的分销，它既进行生产也负责分销。虽然没有准确的数据,估计Luna钢笔及其他

5、Luna产品约占该公司销售额的四分之一。全球服务公司拥有大量的现金储备,已经做好重大扩展的准备。中华台北全球服务公司总经理-冯爱文冯爱文，58岁，全球服务公司总经理，公司创始人的长子。家族其他成员也有参与经营包括一个在马来西亚的弟弟但据说冯爱文治理公司的手段十分强硬。冯爱文戴着眼镜，神色严肃，身材略微发福,曾获得社区服务奖，还有他有受人赞赏的公益服务记录。业务组合及发展方向DGG的业务主要与生产打印机墨盒、磁盘以及其他附有DGG商标产品的亚洲供应商打交道DGG计划扩张亚洲市场，想找一家有实力的公司与本公司一起开发在亚洲的电脑产品业务，但并没有想重操旧业,重新生产LUNA钢笔。确定和阐述问题虽然

6、本公司Luna钢笔已经停产多年，并不打算再开展这方面的业务，但是全球服务公司未经授权擅自使用本公司的商标Luna（得到了正式的国际注册）,非法获取了本公司Luna品牌的价值。本公司要如何在不处于优势地位且希望与全球服务公司在电脑产品方面有所合作的情况下，获得合理的赔偿费用并与全球服务公司签订合作协议。确定谈判结合实际情况和公司未来在亚洲的发展战略，此次谈判的目标为：1•争取与全球服务公司在亚洲电脑产品方面建立良好的合作共赢的伙伴关系；2.通过索取全球服务公司侵犯商标权的赔偿和出售Luna商标,获取Luna品牌所代表的价值信息收集为了更好地实现本公司的谈判目标，除了以上已经掌握的信息之外，还需要

7、搜集以下信息:1•市场信息:(1)通过收集主要国家钢笔市场的行业分析报告及分析知名钢笔品牌的年度财务报告，深入了解中档定位的钢笔在各个主要国家或地区的市场前景；(2)通过分析本公司之前Luna品牌的财务报告，及在台北进行简单的关于Luna品牌感知的消费者调研,计算Luna品牌的市场价值。2•谈判对手信息(1)通过雇佣专业的商业调查员了解全球服务公司未来的发展方向及计划；(2)通过收集关于冯爱文的公