从易观报告看SaaSCRM战略突围的正确姿势

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1、从易观报告看SaaSCRM战略突围的正确姿势SaaS业隽的三个关键点宜销资本资本寒冬论仍在高唱，资本对SaaS的热情却没有丝毫减退。企业级SaaS服务市场涌现越来越多的〃垦荒者〃，紧盯企业级这块宝地并迎〃风〃而起，而SaaS细分市场中SaaSCRM无疑是当前最为火热的。易观智库《中国企业级SaaS市场CRM服务专题研究报告2015》全面呈现了国内企业级SaaS市场CRM服务现状，目前市场不乏公司体量、营销能力、产品技术十分具有优势的厂商，各家都有不同的战略方向，巨大的市场空间目前并未涌现出独角兽企业。然而，资本的寒冬危机从未消失，借势倾

2、巢出动企业级SaaS仍稚气未脱，若想实现战略突围，什么才是正确姿势？明确并坚持差异化的目标用户策略企业差异化定位是最好的成长利器。差异化SaaS服务能为企业创造并培育自身独特的细分市场，并在细分市场上形成较高的进入壁垒。易观智库指出,不同规模企业由于业务及组织体系结构的差异性，对CRM需求存在显著的区别：一方面中小企业用户发展迅速、决策灵活、对效率提升的追求体现出类似消费者的特性；另一方面大型企业的销售部门会分为不同大区，各区会有不同的权限，并且有不同的产品线和销售模式。市场上轻量化应用的技术门槛低，对于初创型企业而言这是最便捷的使用方

3、式，而对成长型及成熟型企业而言，随着部门分工逐渐细化，权责越发明确，更加需要专业型的应用工具。而且对于企业级SaaSCRM服务来说，工具型软件很容易被平台型产品整合，很难长久发展。销售易CRM无疑踏对了节奏。销售易推出了免费版、专业版、企业版三个版本，让企业能够通过自己的需要去选择不同的产品版本。签到、客户信息管理、内部协同办公三大功能满足了初创企业移动信息化转型的"微诉求"；专业版提供销售机会管理、销售线索管理、销售目标管理等CRM基础功能，以及销售线索公海池、客户公海池、销售预测CRM专业功能；企业版则从业务配适性、可扩展性及易用性

4、三个维度推出多项功能支撑复杂业务和数据权限的服务，多业务类型功能和自定义业务实体功能，为用户提供多条业务线、自定义系统等个性化的业务解决方案。另外，易观智库统计数字得出结论，SaaS客户的个性化需求将是服务商未来发力点。从技术角度来看，标准化产品通常解决企业70%的业务问题，其余30%的问题仍然需要定制化实现。销售易企业版开放API功能可以帮助客户将销售易CRM系统与第三方及客户自有系统进行无缝对接。不断提高产品的专业性、易用性相比于消费级市场，企业级SaaS市场服务提供商需要对企业需求及业务具有深刻认识，结合高效的技术手段，才能实现产

5、品使用的简单化，降低使用者的学习成本。易观智库认为，专业化与易用性是提升SaaS服务的两大保证。企业CRM应用的核心是实现基于本行业的销售自动化，这就要求一方面厂商能够在客户管理、销售管理、销售支撑等产品功能及操作覆盖上实现专业化，另一方面能够使一线使用人员体验到最大的易用性，从而实现较高的用户续约率。销售易的专业性与易用性得到业内的认可。经易观智库研究发现,仁科互动旗下产品销售易（下称"销售易"）以其专业的销售漏斗/销售预测等业务模块，结合业务协作和市场/客户服务，提供灵活的配置机制，对销售机会的把控与挖掘十分到位，并能良好支持部分大

6、型企业的复杂销售流程。通过易观智库《2015年上半年中国SaaSCRM市场实力矩阵分析》可以发现，销售易主打中高端客户，具有较高的客户单产，并且由于产品对复杂业务流程的支持，具有长期的中大型客户挖掘潜力，而对中高端客户的支持也使其对社交网络、移动互联网、大数据等技术的综合运用更为透彻，在技术创新型上保持领先。明晰的盈利模式：达到获取成本和续约率的平衡易观智库认为，作为考量企业SaaS服务水平的重要指标"续约率〃，影响因素涉及SaaS服务交付周期、持续的售后服务水平、能否帮客户找到管理与被管理的平衡（企业投入很高的客户获取成本，但员工不愿

7、意被管，导致使用率低下，致使客户只有一年甚至更短的使用价值）等。在客户获取成本方面，易观智库认为合理的SaaSCRM客户获取成木应满足公式:客户单产>3倍客户获取成本。这与销售易CEO史彦泽的观点如出一辙。史彦泽曾在公开场合表示，对于可持续SaaS增长模式，整个客户生命周期价值一定要大于3倍的客户的获取成本，这是基本的健康线，这也是在美国资本市场判断一个SaaS公司健康与否的指标。随着企业被教育程度的提升，如果一家厂商没有清晰的盈利模式,一旦厂商倒闭或消失，企业将遭受难以估量的损失。通过易观智库<2013-2015年中国SaaSCRM市

8、场实力矩阵分析》可以发现各厂商市场表现的变化，报告中称，销售易在大中小微型企业客户群中均有涉足，但主要的盈利点集中在中大型客户，这部分客户具有较高的客户单产，并且随着产品对复杂业务流程支持及技术应用水平的提