《商品陈列原理》PPT课件

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1、第七章商品陈列原理德州学院经济管理系李朝辉realfantasy@eyou.com学习目的通过学习，使学生老街卖场陈列的重要性及陈列原理，掌握商品陈列技巧，为创造佳绩，做好基础工作。从两个小故事说起……一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售

2、一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。“啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。（数据库营销）故事说明了什么？合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10

3、%。法国经商谚语即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感，能撩起顾客的购买欲望。商业行话商品陈列技术是沉默的推销，成功的商品陈列技术是优秀的无声推销员。一、商品陈列概述商品陈列指的是商品在货位、货架和柜台内的摆放、排列等。商品陈列的作用可以充分地展示其形态美与时尚美等，从而引发消费者的购买欲。商品陈列本身就是向顾客推荐商品，对消费者的购买产生引导作用。对于那些积压滞销的商品，通过利用商品陈列进行巧妙的搭配组合，使其再度引起消费者的注意和兴趣。通过便于顾客比较和选购的商品陈列，既可促进企业间的竞争，又能反映出商品的受消费者喜欢的程度，从而帮助企业生产出满足消

4、费者需要的产品。商品陈列的目的便于顾客寻找便于顾客看到便于顾客挑选便于顾客触摸二、商品陈列的基本概念陈列面：商品在货架上陈列，面对视线所能看到的商品陈列的最大个数。黄金陈列空间：即与人的水平视线基本平行的范围内的货架陈列空间。（0.8 m—1.5m）以视线平行线以下20度为中心，偏上10度和偏下20的位置，使顾客最容易看到和触摸的商品的位置。先进先出：先进货的商品先销售,先到保质期的商品先销售。最大货架陈列量：某商品在规定的陈列空间内所陈列的最多数量。商品陈列与销售额的关系1、商品陈列面积大小变化引起的销售额的变化对于相同的商品来说，店铺改变顾客能见到的商品陈列面，会使商品销售额发

5、生变化。陈列的商品越少，顾客见到的商品的可能性就越小，购买概率就低，即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动。实践证明：货位由4减少到2货位，销售额减少48%，3货位减少到1货位，销售额减少68%。货位由2增加到4货位，销售额增加40%，并且某种商品的陈列面积与其市场占有率成正比。2、商品陈列高低变化引起销售额变化商品陈列高低不同，会有不同的销售额。依陈列的高度可将货架分为三段，中段为手最容易拿到的高度，男性为70—160CM，女性为60—150CM，有人称这个高度为“黄金位置”，一般的用于陈列主力商品或有意推广的商品。次上下端为手可以拿到的高度，次上端男性为160—18

6、0CM女性为150—170CM，次下端男性为40—70CM，女性为30—60CM，一般用于陈列次主力商品，其中次下端顾客曲膝弯腰才能拿到的高度。上端男性为180CM以上，女性为170CM以上，下端男性为40CM以下，女性为30CM以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列。根据实践经验证明：在平视及身手可及的高度商品售出概率约为50%；在头上及腰间高度，售出概率为30%；高或低于视线之外，售出可能性仅为15%。陈列时间的变化，也会引起销售额的变化。一项调查结果显示：店铺陈列的促销效果第一天为100%，第二天90%，第三天降为80%，第四天为

7、60%，第五天为35%，第六天仅为30%。可见，保持陈列新鲜感很有必要。提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力。实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165～180厘米，长90～120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列