经销商管理问题现状

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1、经销商管理问题现状l新经销商的开发成本越来越高　　　　¨有些新经销商只是一直在接触，但迟迟不能启动正式合作　　　　¨有些新经销商直接表明利润率低于多少不做，或是要求放宽结算条件　　　　¨在合作初期，经销商的信心难以建立起来　　　　¨经销商不愿意配合厂家的战略规划和市场策略　　　　¨经销商不愿意承担市场费用　　　　¨经销商没完没了的伸手要费用　　　　¨有些经销商先斩后奏，自作主先花钱，然后找厂家报销　　¨经销商虚报费用　　　　¨下达给经销商业绩任务完不成，整体进度跟不上　　　　¨经销商对新产品存在抵触情绪，导致新产品死在经销商手里　　　　¨有些保守的经销商死守着现有渠道,不愿

2、意拓展新市场和渠道　　　　¨有些野心大的经销商不断要求扩大区域，又没配套的资源和能力　　　　¨厂家业务经理与经销商确认好的方案,常常被打乱　　　　¨有些经销商越来越懒,什么事情都希望厂家的人来做　　　　¨经销商老板对业务积极，但其下属不积极，不得力　　　　¨经销商对厂家的产品组合挑肥拣瘦，打乱厂家的产品组合策略　　　　¨经销商在备货上卡的很死，坚决不肯多备货，导致缺货，影响销量　　　　¨厂家投向二级分销，零售终端或是消费者的资源被经销商中途截留　新老经销商交替中出问题　　　　¨有些经销商资历较深，水平太高，厂家业务人员难以达到其对接沟通水准　　　　¨有些经销商老板常年说没钱

3、，打款像割肉　　　　¨经销商把一些小事情小钱死抓住不放　　　　¨经销商老板总是让下属会见厂家业务经理，没事别找我，有事更别找我　　　　¨有些经销商老板则是不让厂家业务人员见到下属，刻意进行阻隔　　　　¨经销商对厂家的业务经理不够信任，存在防范心理，要点客户资料都不给　　　　¨厂家业务经理的诚恳建议和重点强调,经销商往往听不进去　　　　¨经销商在厂家总部领导面前很老实　　　　¨或是干脆直接越级找厂家领导，完全不把对口业务人员放在眼里　　　　¨常常有第三者（例如老板娘）跳出来,干扰沟通/谈判/执行　　¨经销商一直抓住企业没有处理完结的费用和承诺问题不放　　　　¨经销商总是质疑厂

4、家所颁布政策，说不公平　　　　¨经销商怀疑厂家对经销商厚此薄彼　　　　¨经销商之间的横向信息传播能力很强，甚至是串联起来对付厂家　　　　¨有些经销商遭遇突发性意外事故，生意直接停盘　　　　¨有些经销商老板的精力开始转移到别的生意上，对经销生意兴趣下降，并抽走资金　　　　¨有些经销商老板的注意力转移到别的爱好上，打打牌，吸点四号，或是包养点什么　　　　¨经销商对厂家的业务人员出现反污染，厂家的业务人员很快被经销商拖下水　　　　¨某经销商生意总盘大，某个厂家的项目占比太小，经销商老板压根就不重视　　　　¨有些经销商满足于现状，小富即安，停滞不前，缺乏上进心　　　　¨经销商不肯建

5、立业务团队，坚持自己亲自跑业务　　　　¨经销商不重视生产企业及产品品牌的维护，滥用品牌　　¨经销商公司的内部管理混乱，作业效率低下　　　　¨厂家的经销商类型规模特点多样化，难以实施一致化的管理手段　　　　¨经销商只是从附带的角度经销产品，并不主推　　　　¨厂商的合作关系较为松散　　　　¨竞争对手抢夺经销商　　　　¨经销商被同行实施抢夺性打款压货　　　　¨新厂家推出的类似产品不断在骚扰经销商　　厂家业务人员管理经销商的过程中，所出现的问题，笔者的统计是有一百三十多个，这里所列的，只是些常见性的。那么，基于这些常见提，各位销售业务人员可以自己对照一下，你所遇到的问题比例有多少。

6、若超过一半以上，那么这个经销商管理，对你而言就是个难题，或者说，你还没有办法有效的搞定这个经销商。　　　　伟大领袖毛主席教导我们说：“这世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨”，这经销商管理工作中出现这么多的问题，背后肯定是有原因的。那么这些原因是什么呢？若是找些厂家的业务人员就这个问题来探讨一下，得到的答案无非是这些：　　　　我们的产品没有竞争力，价格没优势，品牌没有影响力，厂家投入太少，内部配套因素不到位，市场遗留问题竞争对手太厉害，现在生意都不好做，经销商都是小农意识等等。　　　　可是，很少有听到厂家的业务人员，在经销商管理难这个问题上，能主动在自己身上找原因的，

7、承认自己存在能力的欠缺，或是自己的工作有过失的。绝大多数厂家业务人员都是把问题的原因推卸到厂家、经销商、竞争对手，乃至是市场环境等客观因素方面，甚至是推的干干净净，和自己一点关系都没有，可能吗？　　　　经销商搞不定，自己是第一责任人！　　　　若不是不接受这个说法，笔者列几个问题，请对照检查：　　　　1.你真的了解经销商吗？　　　　我们随便找几个简单的问题，经销商老板的生日是几月几号的？老板儿女的生日是几月几号的？老板身上有什么慢性病？公司的工资发放日是哪一天？了解是有效合作的前提，若是连这些基本的了解工作都没做到位