拓展训练：专业销售训练

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1、专业销售训练什么是专业销售?训练有素、程序化、有纪律熟练掌握产品知识成为一种技能关注细节经过专业化的训练后你可以：销售任何一种产品重复成功、不断进步识别好的或不好的销售专业销售训练之路积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧良好的管理专业销售训练之一良好的管理完美的技巧正确的程序合适的客户积极的心态发展积极的心态榜样的力量人生的导师三种心态-积极、退缩和侵略如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。发展积极的心态行动带来快乐你要求，你得到；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。——马太福音七章七节专业销售训练之二良好的管理完美的技巧积

2、极的心态正确的程序合适的客户识别主要的可能客户销售与营销对象市场细分与产品定位专业销售训练之三良好的管理积极的心态合适的客户完美的技巧正确的程序销售的第一大金科玉律：人们按自己的理由行事，而不是按你的白金法则：别人希望你怎样对他，你就怎样对他。销售的第二大金科玉律你推销的是观念，而不是产品他们不是要1/4英寸的钻头，而是1/4英寸的孔。——列奥·别克吉尼瓦销售的第三大金科玉律销售是一个过程而不是偶然事件！销售是教育引导潜在客户的过程，只要客户在你的销售管道中，你就能控制最终结果。销售的第四大金科玉律人们根据问题做决策，而不是需求

3、。给我们造成麻烦的不是我们不知道的东西，而是我们已知的东西原本不是这样。－－W.罗杰斯销售的第五大金科玉律技巧依靠训练，而不是传授技巧就是成功地做事的习惯！正确的程序以问题为中心的销售以问题为中心的购买循环以问题为中心的销售循环以问题为中心的购买循环问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈以问题为中心的购买循环觉察问题阶段顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。有79%的顾客处于觉察问题阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题不要逼顾客说谎！ComfortableZone我知道如何改变，但我

4、不想改变。以问题为中心的购买循环决定解决阶段顾客感到烦躁，准备解决问题。更为可怕的原因。2%的顾客处于决定解决阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题大问题小改变以问题为中心的购买循环制定标准阶段制定评选标准如何用标准来评价商品5%的顾客处于制定标准阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的购买循环选择评价阶段针对标准对比不同的解决方案3%的顾客处于选择评价阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的购买循环实际购买阶段客户选择最符合它的标准的解决方案。

5、决策中最简单、最快的一步。只有2%的客户处于实际购买阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的购买循环感受反馈阶段顾客再次评价他的决策后悔程度与交易的金额直接相关。不满的顾客可能向11-20个顾客诉说他们的不满*。处于感受反馈阶段的顾客为9%。*结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP)实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题¼的顾客可能存在严重的不满！以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例百分比以问题为中心的销售循环问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈探察聆听试探冲击跟

6、踪维护展示说服要求生意确认需求以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听推销中最常见的错误是推销员的话太多！探察聆听倾听-反省自己是否做过在别人讲话时走神听别人讲话，不断比较与自己想法的不同点打断别人的讲话或当别人讲话时谈论其它事情为演讲者结束他的讲演忽略过程只要结论探察聆听倾听-关注讲话者神入：移情合适的环境：避免分散注意力身体的参与：面对、开放、倾向、目光、放松心理的参与：为了理解而不是为了评价检查：给与自己时间思考探察聆听倾听-积极倾听的技巧解释反射感觉反馈意思综合处理大胆设想探察聆听倾听-以不明确的口吻概括你好像……你的想法

7、是……那一定激怒你了……让我们小结一下……探察聆听提问的技巧-开放式问题不能用是或否回答可以让顾客说话就是人们常说的：五个妻子（5W）和一个丈夫（1H）。探察聆听提问的技巧-封闭式问题可以用是或否回答可以对顾客提供的信息加以限定测试、确认信息探察聆听提问的技巧-注意避免审问（过多的封闭性问题）不要关闭你的开放式问题避免引导性问题避免多重问题避免以“为什么”来提问探察聆听展现故事全貌-步骤1.问开放式的问题2.重复3.认同4.沉默探察聆听精进提问技巧-提问的时机获得具体信息使假设和“规则”显而易见发现普遍性的规律帮助人们分析比较检

8、查你的信息是否被理解以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗的失利，输掉了整个战