2012年国内某大照明公司销售管理手册

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1、2012年xx照明销售管理手册部门：国内销售部销售管理室日期：2011年12月目录第一部分总部销售管理2一人员组织架构2二人员工作职责2三人员行动管理制度4（一）工作制度4（二）人员考核考评制度5（三）报表信息管理制度7第二章大区销售管理8一人员组织架构8二人员工作职责8三人员行动管理制度10（一）工作制度10（二）人员考核考评制度12（三）报表信息管理制度14第三章办事处销售管理15一人员组织架构15二人员工作职责16三人员行动管理制度19（一）工作制度19（二）人员考核考评制度28（三）报表信息管理制度31附件一办事处后台人员组织架构及岗位职责3

2、3附件二总部职能部门相关表格34第一部分总部销售管理一、人员组织架构销售总监渠道管理室销售管理室艾文卡莱总监助理驻外大区客户服务室商超管理室二、人员工作职责1、销售总监直接上司：营销副总职责（1）销售策略制定：协助营销副总建立全面的销售战略，研究、制定国内市场整体销售策略和实施方式，制定并组织实施完整的销售方案；（2）销售管理：全面统筹部门的运营，组织和领导国内市场的销售工作；制定部门发展规划、管理方案以及操作流程并负责实施，有效地管理全国的经销商；主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查；进行

3、客户分析，建立良好的客户关系；挖掘用户需求；深入了解本行业，把握最新销售信息，为企业提供业务发展战略依据；（3）渠道政策执行：根据公司的渠道规划与渠道政策，开拓、扩大和维护销售网络，建立及完善公司的分销体系，强化渠道质量，努力提高单店流量；（4）销售目标达成：制定全年销售计划和销售政策，并对销售目标进行分解；组建、补充、发展、培养销售队伍，指导销售团队制定各区域年度销售计划、开发多种销售手段，引导和控制各区域市场销售工作的方向和进度；对各大区销售进行跟踪、评估及管理；按时按量完成月度和年度经营目标；（5）促销活动实施：根据公司年度渠道、消费者促销策略

4、，系统的组织、实施公司的促销计划，从而提升品牌的市场占有率和市场份额；（6）销售费用控制：制订年度销售费用预算，监督销售总部及各大区的费用使用情况，严格管理各项营销费用，将费用总额控制在公司预算内，从而完成公司利润目标；（7）销售督导：监督各区域销售工作、促销活动、终端建设和广告宣传的落实；（8）销售队伍建设：建设有执行力、凝聚力的销售队伍，从而完成公司的经营目标；（9）客户服务管理：针对客户特点制定客户服务策略和计划并实施；（10）商超管理：针对商业超市的特点制定推广策略和谈判策略并实施。2、渠道管理室经理直接上司：销售总监职责（1）渠道促销：年度

5、及阶段性渠道促销计划、执行、控制及办事处渠道促销方案的审批、核销、结算；（2）专卖店管理：专卖店建设的资格审核、建设监督、核销与结算；专卖店的后期管理；（3）渠道规划：年度渠道规划（渠道蓝图、渠道政策、渠道标准、渠道管理政策、渠道销售及服务认证、渠道反馈及支持、渠道市场、隐性渠道支持政策、渠道价格管理政策、竞争对手渠道策略分析等）；（4）渠道审计与评估：渠道状况评估、审计、渠道结构、渠道的覆盖率、渠道的贡献率、产品贡献率、渠道销售增长率；（5）上级交办的其他工作。3、销售管理室经理直接上司：销售总监职责（1）根据公司营销计划制定销售管理本部及大区区域

6、营销计划；（2）制定销售管理的各项关键分析指标，推进销售管理的数据化进程；（3）逐步推进以销定产，加强销售的计划性管理和平衡；（4）负责办事处的开发、建设和管理标准的制定（支持、服务和监控）；（5）负责（二代以下）经销商的开发、选择、评估标准的制定及执行；（6）保持与业务各个层级人员的定期沟通，检查、督促、分析和评估业务行为；（7）强化市场信息收集和分析职能，并将结果及时与相关部门共享；（8）组织开展各个层级和类别的销售会议，促进销售目标达成；（9）依据业务发展，协助人力资源部共同制订销售人力资源规划(人力资源的结构、储备等)及员工的招聘、培训、调配

7、、评估与激励；（10）与市场部配合协调市场推广计划;与生产部门配合协调生产计划；（11）上级交代的其他工作。4、客户服务室经理直接上司：销售总监职责（1）根据客户服务室的管理方针，确定客户服务管理制度、售后服务管理政策、客户服务策略等；（2）负责管理客户服务室的运作和日常工作；（3）负责对客户服务人员进行培训、激励、评价和考核；（4）处理重大客户投诉，协助相关部门解决区域市场问题及客情关系；（5）定期对客户进行访问和负责客户的接待管理工作，维护与客户长期的沟通和合作关系；（6）上级交办的其他工作。5、商超管理室经理直接上司：销售总监职责（1）销售策略

8、规划：根据公司及销售部的总体战略规划，制定本部门年度目标，渠道策略，产品策略，价格策略，人员和费用的规划；（