排除客户异议的能力

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1、如何排除客户异议1很多时候客户的异议只是其“缴械前的最后挣扎”，而又时候又是其“真情告白”。识别客户异议的真假，贯穿于整个销售过程的始终，是销售人员必备的一项重要技能。一、认识客户的异议1.客户异议是一种必然现象。（1）提出异议是销售过程中出现的必然现象（2）提出异议可视为成交的信号（3）异议是客户的兴趣、要求得到更多信息的委婉表示2.以乐观的态度看客户异议3.辨别客户异议的真相有三类不同的异议，你必须辨别：（1）真实的异议客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对你的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到你的产品容易出故障。面对真实的异议

2、，您必须视状况立即处理或延后处理的策略。（2）假的异议假的异议分两种：1.指客户用借口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心的介入销售的活动。2.客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在于意的地方。（3）隐藏的异议隐藏的异议指客户并不把真的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要借此达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，却提出其他如品质，外观颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。面对异议，你应秉持的态度：1.异议是宣泄客户内心想法的最好指标。2.异议经处理能缩短订单的距离，经

3、争论会扩大订单的距离。3.没有异议的客户才是最难处理的客户。4.异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。5.注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。6.不可用夸大的话来处理异议，当您不知道客户问题的答案是，坦诚的告诉客户你不知道。告诉他，你会尽快找出答案，并确实做到。7.将异议视为客户希望获得更多的讯息的表现。8.异议表示客户仍有求于你。二、客户的异议从何而来1.来自客户客户的采购需要分为显性需要和隐性需要，而这种需要决定了客户产生购买行为的基本动机。从客户本身的心理因素看，异议产生的原因主要有：（1）拒绝改变（

4、2）与客户的认知差异（3）客户的消极情绪（4）客户的从众压力2.来自产品（1）使用价值异议（2）功能异议（3）质量异议（4）价格异议（5）产地异议（6）品牌异议3.来自销售人员（1）导致客户产生异议的销售行为1.无法赢得客户的好感2.做了夸大不实的陈述3.使用过多的专门术语4.事实调查不正确5.不当的沟通6.展示失败7.姿态过高，处处让客户词穷（2）销售人员在产品介绍和展示过程中应该如何介绍1.产品展示必须也令自己着迷2.必须做好产品介绍的准备3.产品介绍必须符合逻辑4.产品介绍必须有明确的目标5.产品介绍必须铭记于心6.产品介绍必须

5、以客户的兴趣点为中心7.产品介绍必须能调动客户的积极性和激情8.产品介绍应当将客户引导到一个统一的节奏中去