酒店管理理论 渠道冲突概述

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1、酒店管理理论渠道冲突概述对于一个企业而言，要建设好一个高效的能够保证企业分销目标实现的分销体系就必须在渠道成员间建立有效的关系。当渠道成员间相互发生作用时，就出现了组织问的社会体系。此时，渠道就不能简单的被看作是一个只受经济因素影响的经济体系，相反，一切社会体系中出现的基本行为范畴，如冲突、力量、职责和传播过程，都会显现出来。所以说，在建设好分销渠道后，就难免一切社会体系所固有的基本行为范围——冲突就同样会存在与营销渠道中。只要当渠道中的某一成员认为另一成员的行为妨碍了他实现自己的目标时，就产生了冲突．渠道冲突的含义到目前为止，对冲突本身还没有一个准确的定义。社会科学家刘易斯·科塞(Lewis

2、A．Coser)是这样定义冲突的：。冲突就是为了价值和对一定地位、权利、资源的争夺以及对立双方为使对手受损或被消灭的斗争。“在组织理论领域，庞迪(Pondy)认为，冲突可理解为组织行为中的一种根本性的动态过程．塞样盼定义显得过于宽广，几乎包括了任何团体和个人的行为动作。特德斯奇给出了一个折中的定义，就是“两个或两个以上的相互作用的主体，彼此之间在某种程度上存在不兼容的行为或目标。在西方渠道行为理论中，渠道冲突被定义为下述一些状态：一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰他实现自己的目标或有效运作：或一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁其利益，或者以损害其利益为代价获取

3、稀缺资源的活动。在谈到渠道冲突时，有一个与之非常相近的概念，即渠道竞争。西方学者认为，虽然冲突与竞争相近，经常可以相互替代，但实际上二者之间还是有微妙的区别。5渠道竞争是指各企业之间、各系统之间为了实现相同目标而进行正常竞争。6从渠道关系来看，当一个渠道成员需要跨越的障碍是另一个渠道成员而不是市场时，该成员就面临着冲突。在营销渠道中，成员之间的适度竞争不仅不会产生消极影响，而且有可能使顾客获得更好1叶予舜3/12/201212:26:31PM的产品和服务，有利于整个渠道组织绩效的提高。如果竞争发展到竞争双方相互诋毁，不择手段时，竞争就会演变成冲突。渠道冲突是一个渐次发展的过程，借鉴庞迪(Pon

4、dy)教授关于组织冲突的研究结果，渠道冲突也可分为五个发展阶段(见图1)：第一阶段潜在冲突。这是指冲突的早期潜伏状态，表现为渠道成员之间目标的差异、角色不一致以及对现实的认知差异和缺乏有效沟通等情形。它是冲突的深层诱因；第二阶段知觉冲突。渠道成员开始认识到与其他成员之间存在着潜在冲突；第三阶段感觉冲突．在这个阶段，开始出现以一方或多方的紧张、压力、焦虑和敌对情绪为特征的冲突，但尚未出现冲突行为；第四阶段明显冲突。这时表现为渠道成员之间行为上的冲突。渠道成员之间出现争执，甚至出现抵制、报复等对抗行为；第五阶段冲突余波。表现为冲突得到解决后所产生的一些积极的或消极的影响。在知觉的、感觉的以及明显的

5、等各种冲突阶段中，只有明显的冲突直接影响一个渠道成员对另一个渠道成员的行为。在以上定义中我们还可以知道，冲突与对抗也是有区别的，渠道冲突是一种心理反应，而对抗是渠道成员彼此之间相互采取妨碍对方实现目标的行为，对抗是更深层次的冲突。阶段1：潜在冲突阶段2：知觉冲突阶段3：感觉冲突阶段4：显现冲突阶段5：冲突結果渠道冲突的五个发展阶段2叶予舜3/12/201212:26:31PM渠道冲突的类型探究渠道冲突的原因。首先需要了解渠道冲突的类型。不同类型的渠道冲突背后都有各种不同的原因。垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突这是一种比较常见的渠道冲突分类方法，该方法是从三个方面来分析渠道冲突的，即从研究

6、渠道内不同层次之间、渠道内同一层次的不同成员之间以及企业不同渠道之间关系的协调性与竞争性，来判断可能出现的渠道矛盾和冲突。据此，根据冲突涉及对象的范畴将渠道冲突分为以下几种类型。。1.水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次渠道成员之间的冲突。水平渠道冲突是由同一渠道某个环节上同类中间商之间的利益矛盾所引发的渠道冲突。这种冲突主要发生在同一渠道的经销商之间。例如，福特汽车公司在芝加哥区的某些代理商可能抱怨该区的其他代理商在其定价和广告上表现得太积极，而抢走了他们的一部分生意；麦当劳的某些特许经营店可能指控其他专售店的用料不实、分量不足、服务低劣，损害了公众对麦当劳的总体印象。还有同一地区水平

7、渠道成员过多，造成每位成员盈利空间狭小，这时生产商可能不得不关闭其中一部分，使剩余部分更有竞争性和主动性．2.垂直渠道冲突指在同一渠道中不同层次渠道成员之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。垂直渠道冲突也称为渠道上下游冲突。一方面，越来越多的分销商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式销售商品，这就不可避免要同下游经销商争夺客户，大大挫伤了下游渠道的积极性；另一方面，当下游经销商的实力