中国企业家教练第一人的品牌课程《盈利模式〉

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1、赢利模式——中国企业家西点军校课程为什么要赢利?——企业家不赢利就是不道德!原因：1、维持基本生存2、为员工谋福利3、创造就业机会4、为社会做贡献赢利的前提条件——强大的团队战争未开始前，胜负已定！——西点军校强大团队的组建要件：1、明确的愿景——人皆向往，为之奋斗2、严密的组织——完成目标的根本3、清晰的职责——用人所长4、高昂的士气——精神往往起决定作用5、严明的纪律——成绩的保障三大作风3＋3模式一、三大作风1、一个目标：赢利！再赢利！2、一个保证：保证完成任务！3、一个绝不：绝不找借口！三大态度——一念之差，态度决定成败１、认真：“全力以赴、投入、专注、执着

2、、细致——品质２、快：就是效率！３、坚守承诺：说到做到，诚信。心态转换，注意力聚焦：太好了！正常！福气。三大思维１、数字思维：每天见数字２、结果导向：穷人和富人的思维方式。张瑞敏。邓小平。３、内向思维：成功人士：我的责任！找方法——改进！执行力执行力=制度+检查——强势管理制度制订前一定要沟通到位。制度要有明确的标准、清晰的奖罚措施。检查什么就得到什么！检查比制度更重要！执行力是检查出来的！一种行为持续21天就可以养成习惯。赢利模式八大步骤一、市场调研二、寻找机会三、明确客户四、产品定位五、赢利目标六、绩效管理七、市场营销八、成本控制第一步骤——市场调研1、行业调研

3、分析2、消费者调研分析3、产品调研分析4、竞争对手调研分析第一纽扣法则——一旦扣错，所有的都错了。不了解市场，如同机关枪打鸟，如在大海捞针。不能闭门造车，一厢情愿。１、行业调研分析法律法规宏观调控产业政策地方政策金融税务目的：了解政策，把握趋势；了解市场总量、行业份额、各产品占有率、市场竞争状况、市场淡旺季节等。２、消费者调研分析（１）地理区域细分——省、市、区、县（２）人口细分——年龄、家庭、性别、教育程度（３）从行为细分——购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式（４）从消费者心理细分——个性、收入、生活方式等重点关注消费需求一、营销不是贩卖产品，而是满足

4、需求。二、发现需求比满足需求更重要三、如何发现需求？１、高管要把４０％的时间用在跑市场上。２、发扬海尔的市场理念问题＝课题障碍＝最爱生气＝生意３、产品调研三大战略：Ａ：差异化：明显、突出：水制品、奶制品Ｂ：低成本：但销售价格不一定低。Ｃ：聚焦、集中Ｄ：价值创新---蓝海战略4、竞争对手调研对手是最好的老师市场是赢者通吃，马太效应。谁是我们的朋友？谁是我们的敌人。知已知彼，百战不殆——强大的谍报系统（云南两种香烟的竞争）方法：领导高度重视，组建信息部，派驻小蜜蜂。策略：比竞争对手做得好不容易，但做得不同很容易！步骤二—寻找机会（ＳＷＯＴ分析）劣势优势WS威胁机会TO1

5、、成功法则——尖刀法则核心竞争力：绝招=简单+重复+聚焦一、优势：集中优势兵力，歼灭一小撮敌人。拿破仑战术、毛泽东战术思想1、集中资金、时间、资源，聚焦在核心产品2、先做强，再做大——“强大”名言：与其东京三流，不如乡下一流——松下幸之助与其伤其十指，不如断其一指要做小池塘里的大鱼2、劣势1、找出关键劣势——改进2、取长补短、化敌为友3、资源整合—不是拥有多少资源，而是整合多少资源。优势互补、资源共享、双赢4、竞合没有永恒的敌人，没有永恒的朋友，只有永恒的利益。3、机会和威胁转折点=尖刀+机会危机/机会50%+50%最大的危机就是：“你不知道危机的来临”任正非：“失

6、败一定会来的，这是规律！”最危险的事：“高估自己，低估别人”最好的打算，最坏的准备。列出自己企业的10大危机及预防方案居危思危，规避风险，在危机中找转机。绝招——如何做关系客户成功模式=专业+关系关系就是额外的服务。越是和工作没有关系的服务越有价值。感动你的客户，如果感动不了，就感动他的家属。华为秘诀：“搞！搞定！一定搞定！”卖产品不如卖服务！步骤三——明确客户一、分析市场阶段机会阶段、产品阶段、客户阶段抢占两个制高点设计研发、拥有终端客户。沃尔玛沃尔玛二、分析客户客户模型：从金字塔型到哑铃型高端客户：差异、品牌、个性、价格。低端客户：“大规模、低成本”三、筛选客

7、户三个步骤：精准、贴近、锁定三个法则：80/20法则、50/5法则、200/30法则锁定高端客户——成立大客户服务部，做额外服务砍掉小客户：不赚钱的、欠款的。两个不做：10%的业务不做，不是核心的业务不做。永远只是为一小部分客户服务。步骤四：产品定位产品的五大法则1、好名字是产品成功的一半。2、60%的价值来自于包装3、卖点成为产品最核心的价值4、卖产品不如卖服务５、定价定天下一流的产品卖标准，二流的企业卖服务、三流的企业卖产品、四流的企业卖苦力。◆好名字就是成功了一半知名企业或品牌的名称，明星原来的名字如何取名？1、特色取名：安防科技、人脉化工2、卖点取名：衣